何泽贤：在调整中启航

1997年，电影《泰坦尼克号》风靡全球，而电影的主题曲《My Heart Will Go On》更是在全世界范围内传唱；1997年，离开祖国怀抱多年的香港也终于回到了祖国的怀抱，美丽的维多利亚港湾也飘扬起了中国的国旗；同样是在1997年，同样是在中国的南部、在广州从化，中宇集团也正式成立，开始扬帆启航。

根据中国农历的生肖，12年是一个轮回。从1997年的牛年到2009年的牛年，一路走来，中宇经历过风雨也经历过彩虹，中宇从实力单薄到具有一定规模的知名企业，现在，中宇已经成为了总资产达1.5亿元，员工600多人，拥有标准厂房8万平方米并获得过多项全国及省市光荣称号的大企业。现在，中宇集团下属有广州中宇冷气科技发展有限公司、广州科宇能源科技有限公司、广州市从化中宇冷气工程有限公司3家全资公司。中宇冷气科技发展有限公司是中国最早研制及早期国内最大的水环热泵中央空调制造商，现在已经是专业化综合节能解决方案供应商。

中宇冷气科技发展有限公司营销总监 何泽贤

一艘轮船想要航行的更稳更远需要一个经验丰富的船长，而船长的命令如何变成现实就需要一位经验老道的舵手，对于中宇冷气科技发展有限公司来说，这个舵手就是他们的营销总监。从进入中宇掌握中宇这艘轮船时起，多年来，他就没有让中宇偏离过航向；多年来，中宇在他的带领下销量逐年上升；多年来，中宇品牌的知名度也逐年上升，今天就让我们一起走进中宇冷气科技发展有限公司营销总监——何泽贤。

问:何总你好，制冷展刚刚结束，中宇有没有参展此次展会，你对这次制冷展的感觉如何?

何泽贤：中宇并没有参展，而是间接的参加了此次展会。一方面，我们组织企业的相关员工到会场进行参观，了解制冷展和业内的情况；另一方面，我们也和一些企业合作进行宣传，虽然中宇没有在琶洲展馆布展，但是通过与这些企业的合作也达到了比较好的效果，每天都会有不少企业和客户通过我们在制冷展的宣传来到我们公司，从现在的情况来看，此次制冷展还是达到了我们的要求。

据我了解，此次制冷展无论是参展企业数量还是参观人数都不是很理想。一方面，展会举办的时候正处于清明假期，很多企业都放假，所以参展人数肯定会受到影响；另外一方面，可能是受到金融危机的影响，很多企业都在压缩成本，所以今年的制冷展中央空调品牌参展的数量并不是很多。此外，随着互联网的发展，客户获得企业和产品的信息越加方便，这也从一定程度上降低了他们对于制冷展的重视。

问:从09年开盘至今，我们的销售情况怎么样，有没有受到金融危机的影响?

何泽贤：金融危机的影响还是存在的，特别是对于外销的影响远远大于内销。从目前的销售情况来看，金融危机对中宇的影响并不是太大，从第一季度的销售情况来看，中宇一季度的销售额是中宇建厂12年以来最好的，而07、08年中宇的整体销售额是在不断上升的。

问:在经济大环境不好的情况下，在很多企业的销售都比较困难的时候，为什么中宇一季度的销售额还是上升的，我们中宇又是如何应对的?

何泽贤：其实，一个企业要生存需要人；一个企业要发展更需要人，人是企业生存和发展的首要因素。08年末，在金融危机刚刚爆发之际，我们对公司进行了内外两方面的调整。

第一是内部组织架构的调整。我们建立了执行力管理系统，严格要求企业员工按照规章制度办事，强化团队意识，项目无论大小都是由团队操作。同时，我们也对如何与客户进行沟通进行了探讨，因为良好的沟通是项目经理和业务员成功的基础。此次调整使得我们的团队更加有凝聚力，也变得更加有信心。

第二是对于全国营销市场格局的调整，将填补空白市场作为我们的重点工作内容。之前我们的销售区域是以华南为主，自南向北发展，经过这么多年的努力，我们已经形成了华南、华中、华北一条中轴线的销售格局。09年，我们的工作重心将改变，在这条纵向中轴线的基础上向两翼发展，江西、湖南以及四川将成为我们这一年度的市场开拓亮点。特别是四川市场，09年是四川恢复重建的第一年，一大批学校、医院、工厂将新建，对于中央空调的需求将大幅增加，特别是地源热泵机组。同时，此次新建项目对于中央空调产品的产品质量和能效比的要求都非常高。

问:既然09年制定了此销售方针，那中宇将如何运作?

何泽贤：对于中宇来说，并没有固定的销售方式，我们一直认为适合自己的才是最好的。在08年进行内部架构调整的时候，我们也做了营销方式的调整，确定了“4P”理念，包括产品、价格、渠道、促销四个方面。

产品方面，中宇将来都非常重视产品的研发和生产质量，“为顾客节约每一分能源”是我们企业的使命。通过与上海交通大学、西安交通大学等多家著名大学进行的技术合作，使得中宇的研发能力大幅提高。现在，中宇水地源产品的COP指数已经达到了5.0以上，高于业内4.0的水平。

价格方面，中宇一直都是采取弹性的产品价格体系，采取不同区域不同价格、不同项目不同价格的价格策略，品质最好、价格最高一直是我们努力的方向。但是，面对一些战略性工程，中宇采取的是不计成本的策略。08年度，我们就成功拿下了亚洲最大的水环热泵项目——广州(长江)轻纺城，制冷面积达到35万平米，项目总金额达到7000万元。

渠道方面，我们将采取“中线合并、两翼发展”的渠道方针，中央空调是以项目营销为主的产业。去年，我们也调整全国的营销网络，将一些重合的驻外办事处进行缩减。调整后，我们的驻外办事处由22个变为17个。针对不同行业，我们也将市场更加细化，分为酒店、医疗、工业企业三个系统，我们的目标就是在今后3年，每个系统都可以有50%的增长。特别是在医疗系统，我们和国内净化行业的领先企业之一的天津净化厂进行合作，提高了我们的产品在医疗系统的技术。

促销方面，我们将加大同专家和设计院的联系，努力提高中宇品牌在他们心里的地位，使得中宇水地源产品有一个良好的市场口碑，为中宇的市场推广服务。

问:从金融危机爆发至今已经有一段时间，你认为此次金融危机对中央空调行业的影响到底了吗?对09年的影响会如何?

何泽贤：我认为金融危机的影响还没有结束或者可以说是余波未平，对于09年中国中央空调市场而言，将会比较困难。金融危机的爆发对空调销售的影响固然存在，但是带来更多的却是信用危机。信用危机使得更多的消费者花钱越加理性，对于投资也趋于谨慎。这种谨慎也就从另一个侧面影响了中央空调产品的销售。

问:09年，在整体经济大环境还没有好转的情况下我们中宇的销售目标是多少?整个09年将如何运作?

何泽贤：09年初我们制定了本年度的销售目标为同比上一年度上升20%，净销售额达到2.5亿元，截止目前，我们已经完成了全年销售目标的30%以上。

在公司运作方面，我们会强化三个细分，因为现在还处于调整后的磨合期，这个磨合期将达到3年，我们的目标是在今后3年内，我们每个系统都要达到50%的增长幅度。那样中宇的市场占有率将会极大地提升。此外，公司将会进行一系列资本运作，从化市政府也有意将中宇打造成为从化本土第一家上市公司。公司也新近购买了110亩地建设新工厂，这些工程在5月份都将正式开工。

问:你在中宇工作这么久以来，中宇给你最大的体会是什么?

何泽贤：从我05年进入中宇以来，中宇给我最大的感受就是这个企业的团队素质和知识资本。人始终是企业的第一要素，人员素质的高低从很大程度上决定了企业的命运。目前，中宇的工作人员有本科学历以上的达到60%，研究生学历的6人，博士1人，MBA3位，全国冷冻空调设备标准化技术委员会委员2人。中宇还拥有近70人的研发团队，他们中很大部分都是毕业于上海交通大学等著名学府。

一个多小时的谈话很快就过去了，通过交流，我们更了解水地源产品，更了解中宇，当然也更了解何泽贤，了解他对产品、对市场、对企业的认识。他是个乐观的人，因为他的脸上总带着微笑；他是个自信的人，因为他的眼神总是那么坚定；他也是个成熟的人，因为中宇这艘轮船的方向把握在他的手里。