区域人物访谈系列—武汉(渠道篇)

武汉位于中国腹地中心，长江与汉江交汇处，江汉平原东部，因武昌、汉口、汉阳三地合称而得名，是中国中部六省唯一的副省级市，也是中国国务院批准的中部地区中心城市。以城市常住人口、GDP总量、建成区面积等指标排名，武汉均为中部第一、中国前十的巨大型城市。

武汉华通冷气工程有限责任公司 李建平

公司创建于1993年，经过全体员工近十年的积极追求和不懈努力，公司在激烈的市场竞争中实现了持续快速发展，凭借实力在施工行业中确立了良好的企业形象。公司拥有一批高素质的工程技术人员，其中高中级职称技术人员16名，一般技术人员30名，具备暖通、消防及其他机电工程设计、施工能力。致力于安装行业新技术、新产品、新材料、新工艺的推广与应用，并同中南建筑设计院、武汉建筑设计院和部分大专院校有着广泛的联系，相互间不定期地进行技术咨询和交流活动。

公司奉行“客户至上”和“让顾客100%满意”的经营理念，在施工中推行“过程精品”质量管理模式，近年陆续承接了鄂州市财政局、孝感市财政局、中商集团黄石超市等地方重点工程，工程质量、售后服务均给业主或用户留下了深刻的印象并得到了高度评价。

武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司总经理 柴华

我们公司的前身是成立于1987年的武汉电器集团工程总公司，也是武汉较早的专业性制冷公司之一，为了顺应市场经济及社会发展的需要，进行了改制和重组，在01年初更名为金飞扬冷气装饰工程有限公司。公司拥有多名具备多年从事本专业的管理、技术人员，所设计、安装的空调工程经广大用户的多年使用后得到了社会的一致好评。目前我们已经成为海尔、格力、美的、劳特斯经销商及湖北地区的特约维修单位。

武汉市场是个竞争非常激烈的市场，在我们的创业初期，我们很好的把握住了商用空调产品领域，一举成为了市场中的领先者，随着市场的发展，商用空调的经销领域的竞争与以前相比也发生了很大的变化，所以我们也逐渐的在寻找适合自身的发展方向。今后我们依然将本着“信誉至上，服务第一”的经营理念，不断提高自身的管理水平和业务素质，为用户创造更为舒适的生活空间。

武汉大洋暖通工程有限公司总经理 谭波

我们公司是武汉地区较为专业的，从事工业与民用建筑空调、通风、采暖、制冷、水电安装及净化工程的综合性建筑工程公司。目前，公司已有员工230多名，并有享受国务院政府津贴的专家一人，中高级技术人才占员工总数的30%，公司技术研发实力雄厚，在武汉的中央空调市场的声名鹊起，一直受到业内的高度重视。

公司特别注重企业资金的积累和实力的加强以及多方领域的发展，在激烈的市场竞争中打造了自己的品牌，在丝宝国际集团工业园、湖北省高管局通讯检测综合楼、湖北省公路局科研检测中心大楼等一系列的国家级重点工程项目中，我们凭借着良好的声誉、过硬的技术及完善的服务拔得头筹，树立了一个又一个的样板工程。此外，公司还注重向专业领域的发展，在药厂及医院净化工程领域我公司也处于行业领先地位，先后承接了即将通过国家GMP标准的丝宝国际集团药厂、湖北中天集团百科亨迪药厂等重点工程。

“人才是根本的动力，发展是永远的追求”，这一句话一直引领着公司向更高更远的方向前进，是公司多年来发展的真实写照。

湖北恒信德龙工贸有限公司美的商用空调经理 梁斌

恒信德龙在整个湖北地区来说名气还是相当的大的，主要是家用空调和汽车经销商这两大块业务。目前，中央空调市场所表现出来的市场潜力是越来越大，因此我们也在去年8月份对这个市场进行了一系列的探究，经过两个月的筹划，于2004年10月份正式介入这个市场，代理美的商用空调。

目前，在市场份额争夺异常激烈的情况下，我们不能盲目的冲击这个市场，必须制定一个相对稳定的市场战略，因此，我们也是分为两个方面进行市场操作。首先，对于大型工程项目上，我们采取直接跟踪制，对整个工程的服务采取专人负责制。第二，我们在武汉以及周边二级市场设立若干个分销商，利用多年来我们建立的网络优势，对于一些小型工程起到一个很好的帮助作用。此外，我们也依托着集团雄厚的资金实力，成为武汉地区为数不多的囤货商，为一些风管机、嵌入机等小型设备的用户的及时到货提供了很大的方便，同时也加快了我们售后服务的应变能力。

在这个行业内，我们还很年轻，只有积极不断的探索发展，依靠我们的激情，来壮大这个市场。

武汉鲁广中央空调有限公司市场部经理 邱伟

我们公司成立于2002年3月，位于武汉的东大门关山地区，并在武汉光电子产业的核心地带——鲁巷广场，开设了武汉乃至于全国的第一家中央空调大型卖场，占地面积为800多平方米，主要经销清华同方、特灵、大金等国内外著名产品。

公司有着一套健全的管理体制，下设三部五室，坚持“信守合约，以质取胜”的企业精神以及“顾客利益至上”的经营方针，为用户和业主提供从门市导购的前期介绍，销售顾问的专业建议，暖通工程师的人性化设计、严格的施工监理到完善的售后保证体系的“一站式”服务。

武汉是一个公认的市场竞争激烈的地方，我们的专卖店也是起到一个对品牌形象、对公司形象有一个提升的作用，能够做到在武汉广为人知，但中央空调是一个机电产品，并不是知名度高业务就广泛，里面还会牵扯到很多的东西。但在全体员工认真细致，对客户高度负责的工作态度，凭借自己的实力和经验，在充满挑战和机遇的市场里将能开辟一个更为广阔的空间。

武汉明远电气有限公司销售经理 王质军

公司成立的时间并不是很长，去年9月份才刚刚进入这个市场。也是因为刚刚起步，公司从整体上来讲还没有达到一定的规模，所以我们一直没有涉及到工程项目这一方面，主要的定位还是在家用中央空调的零售上面。与我们合作的公司有约克、松下、TCL、海尔等品牌，阵容齐全，也方便了我们在市场内的操作。

虽然公司成立的时间不长，但是作为一个专业的致力于家用中央空调销售的公司，在业内还是有一定的知名度。目前我们已经针对于武汉地区的一些高档楼盘、别墅做了一些业绩，在我们定期的回访过程当中了解到，用户的反映都很不错，这也更加坚定了我们深入这一专业领域的信心。

武汉市场的竞争是十分激烈的，作为家装这一方面，虽然业务人员会很辛苦，但是工程的回款率比较高，对公司资金要求不是很高，因此特别适合我们的发展。另外，一些专业装修装饰公司对于我们这种类型的公司的促进作用很大，所以今后我们要切实加强与他们的合作，共同为武汉的家用中央空调的壮大添砖加瓦。

湖北康富特冷气装饰工程有限公司总经理 程建武

我公司历史发展悠久，从南到北，到处都留有我们的足迹。公司于1992年正式成立，经过十多年的发展壮大，已成为一个拥有一批包括大型商场、高档酒店、写字楼、医院以及各类工业建筑的中央空调工程，工程质量和保修服务得到业主的普遍赞誉。公司广纳了一批国内知名企业的优秀人才，技术过硬，品德优良，“为用户着想，为公司负责”，成为了每个员工工作的座右铭。在业内，公司也享有“技术型公司”的美称。

近年来，随着台资企业在国内投资的比例逐年递增，为适应新形式的市场发展需要，我公司与台湾相关企业合作，在苏州新工业园成立了康富特公司苏州分公司，在上海等地设立了办事处，多名长期从事电子厂房的台湾空调工程师亲自主持工作，相继在上海、昆山、苏州承接了许多台商投资的工业厂房的净化空调、环保工程、过硬的技术和良好的合作得到了台资方的全面认可。

武汉凌丰冷气工程有限公司总经理 商翠玲

我们公司是从1999年开始涉足空调制冷领域的，经过六年多的发展，已经成为一家制冷及空调领域的专业化公司，致力于工业及民用采暖、通风、中央空调、制冷及环保净化工程的设计和施工，中央空调设备及材料的经销和售后服务。目前，公司集科、工、贸于一体，具有制冷和中央空调工程设计及施工的国家双乙级资质，以雄厚的技术力量、齐全的施工设备为用户提供咨询、设计和施工等全套解决方案和一条龙服务。精心的设计、优质的施工、卓越的品牌、完善的服务、合理的价格使我们为社会奉献了一个又一个的优良工程，同时也赢得了广大客户的普遍信赖和良好口碑。公司现有设计中心、技术咨询及培训部、安装施工公司、销售一部和销售二部。

湖北市场的竞争激烈是公认的，但是在这样的环境下，我们认为还是应该更好的树立自身的品牌形象，论规模我们也不是一家大公司，但是我们的优势就是我们的专业设计能力，尤其是在工艺性空调项目中。通过突出的设计能力，完善的安装施工，满意的售后服务，打造我们的竞争力，这也是我们一直追求的目标，只有这样，才能够不断的服务好老客户，并拓展更多的新客户。

武汉锐思机电设备工程有限公司总经理 柯继华

公司成立于2001年，专业致力于暖通空调工程领域的新技术研究、应用和推广。公司具有省建设厅机电设备安装专业承包三级资质。在这几年的发展中，成功的进行了中央空调工程、节能改造与空气质量控制工程、建筑环境照明工程等卓有成效的研究工作。

我们拥有一批暖通空调业内优秀人士，一直注重技术优势的保持与提升，并且与华中科技大学、武汉科技大学等专业院系双向合作，经常邀请业内资深专家、教授到公司进行技术指导。通过多方面、多层次的技术交流与合作，使公司在发展过程当中保持一定的技术领先水平。

此外，我们一直强调“服务”这个词，为客户提供全方位的增值服务是我们保持竞争优势的一贯理念。目前公司由单一的售后服务，延伸为设计、开发、售前、售后、回访、反馈等全方位的服务，建立了完善的用户档案及严密的用户服务跟踪系统，形成了无论是公司系统、业务流程及个人行为都以服务用户为主的企业文化，让服务成为全体员工的意识，贯穿于整个工作的始终。

湖北新菱冷气设备工程有限公司总经理 刘武军

我们公司的前身是武汉新菱制冷设备有限公司，成立于1994年，近些年来，市场变化越来越快，为了顺应市场的发展，我们与武汉海菱制冷设备工程有限公司(成立于1989年)组建成立了现在的公司，目前公司是集工程、设计、安装、维修保养、设备(配件)销售于一体的专业空调(净化、制冷)安装公司，并已通过ISO9001：2000质量管理体系认证，数AAA级企业，并下设设计室、工程部、维修部、武汉新菱机电设备有限公司(空调设备主机及系统配套设备的代理经销公司)及武汉福士得空调设备有限公司(生产金属风管和弹性软管、风阀等系统的配件)。

总的来说，这个市场有一定的挑战性。因为竞争的激烈，导致整个价格水平线处于一种很低的状态，这也是我们由设备经销商转向工程经销商的一个最主要的原因。目前我们的工作只盯向一个字——专，以专业赢得市场，以专业占据先机，相信，在公司全体员工的努力下，公司定会达到另外一个高度。

武汉在线空调系统工程有限公司商品部经理 孙希萍

在2002年底之前我们公司一直的主要业务是家用空调的销售，但是随着市场竞争的变化，我们也开始了向中央空调专业商的转型。如今我们主要经营大金、特灵、松下等品牌的中央空调、商用空调以及机房、机站专用的空调，是厂方指定的2002、2003年湖北移动及电信机房专用大金空调供货商。为三洋、大金空调湖北总代理，特灵、松下、日立等空调指定的经销商。

目前，我们公司拥有一批精明能干、高素质的员工，共有52人，其中管理人员6人，财务人员4人，销售业务人员15名，技术设计人员4人。售后工程中心管理人员3人，安装维修人员20人，设有售后服务电话专线2条，售后服务专用车3辆，摩托车18辆，凭借过硬的安装维修技术与良好的服务，多次被家电行业授予五星级售后服务单位。销售网点遍布荆州、襄樊、十堰、宜昌、黄州、黄石、随州等地区，在武汉商场、新世界百货商场设立了专柜，聘请了专业广告公司为我们的形象、产品进行宣传策划。在洪山我公司竖立了大型的灯箱广告牌，从马场角到唐家墩设置了路灯灯箱，以及曾订做的车身广告提高了我公司在空调市场中的知名度。

值得一提的是，凭借着卓越的地理位置及新经济下的科技经营理念，实现了传统空调经营方式和现代化网上购买、网下服务的双重销售渠道，成立了武汉第一家专业化的销售及售后服务网站，这也成为我们独有的特色。