区域人物访谈系列—苏州(办事处篇)
苏州以其独特的园林景观被誉为“中国园林之城”，素有“人间天堂”、“东方威尼斯”、“东方水城”的美誉。苏州园林是中国私家园林的代表，被联合国教科文组织列为世界文化遗产。
盾安人工环境设备有限公司苏南营销中心 林炳松
苏州市场是一个多联机市场非常成熟的区域，虽然我们目前也推出了自己的此类型产品，但是无论在价格上，还是在品牌的号召力上，都不具有优势。我们的主打产品还是冷水机组，因为我们在这个产品上还是具有较高的知名度和影响力的。
目前，我们在苏州地区的经销商数量不是很多，销售成绩也差强人意，这一方面也说明了我们在苏州市场中还是有很大的发展空间的。我们销售思路定为“农村包围城市”，首先从周边的地级市场发展，培育市场，形成品牌的凝聚力，然后借助我们的优势产品，占领专业渠道，争取专业的行业用户。比如医院、药厂等，他们对空气品质的要求相比民用空调更高，因为有很多工程并不是标准的，所以我们获得项目的机会也更大。此外，在中央空调末端上，我们还将继续发挥我们的产品优势，这也将继续成为我们以后的增长点。
大金(中国)投资有限公司上海分公司空调营业部营业二课 李庆元
凭借领先的技术、可靠的产品质量和完善的服务，我们大金在苏州地区已经保持了较大的领先优势。苏州地区的快速经济发展，也为我们的增长提供了广阔的空间。然而，从公司整体的发展战略上考虑，我们的增长还不能仅仅保持在VRV系统上，在中央空调、家用空调领域我们也要达到自己的销售目标和市场的要求，所以我们现在已经开始了对下一年度销售工作的准备，对市场进行调研。相信随着我们的冷水机组产品的推广，在苏州大金也将迎来一个新的销售增长点。
苏州市场潜力大，竞争也很激烈，作为企业的代表我们也意识到了这一点，所以我们要学会站在更高的角度上看问题。要从一个市场的整体，而不是一个具体的项目着眼，帮助我们的经销商发展更快。我们在苏州成功的经验，就是要注重经销商的培养，在渠道结构上要专业化、行业化，针对不同的用户都有专向的经销商。所以技术产品的优秀、运作方式的领先、经销商的出色就成就了我们今天的市场地位。
国祥制冷工业股份有限公司苏州办事处经理 杜瑞龙
国祥在苏州建立办事处差不多有六年的时间，在经过一段比较长时间的培养和引导后，我们已经在苏州地区建立起一套完整的营销体系，和一些安装工程公司形成里良好的商务往来，并在当地打下了广泛的社会基础。基于苏州地区的台资企业众多，而国祥作为中国台资A股上市公司，有理由也有责任担负起台商在苏州投资建厂所衍生出来的中央空调工程。目前，国祥在苏州地区已有专人负责这部分业务。但是，随着苏南地区经济的快速发展，无锡、常州等地的经济实力也大幅提升，国祥苏州办事处将在今后相当长的一段时间里对无锡、常州等地区的市场加大投入，并在上述地区培养一至两家经销商，把国祥这个台湾著名中央空调品牌打入更加广阔的市场中去。
我们公司总部在科研上下了很大的决心，并且在上虞开发区购置600亩土地用于成立研究所。国祥在提高自身实力的投入上并不亚于其他外资品牌。作为工作在销售第一线的我们也更有资本去和其他品牌一比高低。我们所期望的是，在雄厚的技术支持下，让每一位顾客真真实实感到采用国祥的产品永远有保障，这是我们奋力不懈的目标，即“信用王牌，品质王牌，服务王牌。”
清华同方人工环境有限公司苏州办事处经理 吕丽虹
苏南地区在近几年中的发展速度非常快，因此每个工厂对苏南市场也很重视，同样在去年三月，我们同方人环也是出于对市场精耕细作的考虑，在央机产品上将单独成立了苏南办事处，目前管理的市场除苏州、无锡、常州外还有镇江、扬州、泰州等地。
虽然苏州市场是个多联机系统成熟的区域，对多联机的需求已经成为一个习惯，但是由于近来的国家调控措施的到位，使得许多开发商不得不考虑投资后续的问题和未来运行中的经济节能，这就给我们的央机产品带来了机遇，毕竟我们的产品与多联机相比，在价格上还是具有一定的优势的，而且在新风工况和空气品质等方面与多联机系统相比，还具有自身的特点。所以我相信，在今后的苏州市场中，多联机和央机产品的竞争会更多，也会更激烈。
由于央机产品的操作有他自身的特点，所以目前我们还是“以我为主”做项目，经销商的发展上，我们主张的是少而精。作为苏南地区的管理中心，我们还必须加强人力资源的培养，因为我们的根本竞争核心还是要为用户、为经销商服务，只有在数量和专业程度上得到更多的优秀人才，才能保证我们的发展速度。
海尔商用空调苏州区域经理 王常辉
去年海尔在苏州的发展十分迅速，仅在苏州市区就发展了多个海尔商用空调的经销商，但是今年在商用空调的进一步推广上遇到了瓶颈。由于苏州工业园区和新区商用空调市场容量的急剧扩大，海尔在苏州市场的发展也面临一个很关键的时刻，必须投入更多，更精的支持，这也得到了我们总部的表态，苏州办事处很快会有一个全新的面貌投入市场开拓，以更好的产品和服务满足用户需求。我们将依托于海尔品牌的强大市场拉力，凭借齐全的产品阵容、较高的性价比优势，坚持总部“大订单、大客户、大资源”的营销理念，在苏州市场培育起一批忠诚度较高的海尔经销商，使得海尔商用空调能够在多联机市场中给一些外资品牌带来冲击。
苏州近两年来房地产建设相当迅速，一大批楼盘如雨后春笋般在苏州地区建立起来，而这些楼盘大部分定位于精装修楼盘，相应地带动了多联机的销售，海尔携最新开发的变频变容量多联机组具有无可比拟的节能优势，相信定能在此类市场中有所作为。针对苏州地区特殊的人文环境，与当地经销商建立长期稳定的合作关系也是我们日后工作的重中之重。
青岛海信日立空调系统有限公司苏州办事处经理 秦晓宇
苏州这两年的经济发展十分迅速，因此对中央空调设备的需求也十分庞大。根据公司总部的发展策略，我们苏州办事处是今年年初才设立的，这也是我们对苏州市场的一个崭新的开拓的开始。目前，我们在苏州的人员已经基本到位，配备了设计、销售、售后等方面人才，主要的任务就是做好对经销商的支持工作，经过一段时间的磨合，目前的发展也处于一个比较平稳的状态。
我们的产品主要就是多联机系统，而苏州的多联机市场已经培育的相当成熟了，在所有中央空调产品中也占据了主导地位，这就为我们在苏州市场的发展带来了很好的契机。我们现在要做的就是首先要树立一批好的样板工程，在苏州先开辟出一片市场来。同时，要将工作的重点放在渠道建设上。由于苏州的多联机市场非常得成熟，因此经销商也具有很强的实力。不仅是专业性很强，而且品牌忠诚度也比较高，尤其是市场中的一些主流品牌的主力经销商对新进的品牌接受度不高，因此也给类似我们这样的品牌在打入主流经销商上设置了障碍。
我们也根据这个情况制定了以我为主的市场策略，首先找到一些愿意与我们合作的经销商，并通过我们的大力支持，帮助他们尽快地成长，从而培养起属于自己的大户。这样也就可以带动我们在苏州的成长，实现我们和经销商之间的双赢。
广东华凌中央空调设备有限公司苏州办事处经理 周峰
我们进入苏州时间不长，是在今年才开始的，但是我们的发展速度很快，连我们自己也没有想到。能够取得这样的业绩。我想最主要的原因还是苏州市场大，无论是在市区还是在下面的几个县级市中，对中央空调的设备需求很大。特别是在多联机系统方面，而且随着苏州经济的快速发展，市场的需求也将随之增长，这对我们以多联机系统为主推的品牌是个很好的机会。其次，我们在苏州地区还是以经销商为主。作为企业的销售代表，我们通过各种渠道可以掌握很多的项目信息，我们会把前期的一些市场工作做好，然后配合好经销商，为经销商服务，解决好他们面临的问题。
苏州市场发展早，也比较成熟，国内有的品牌基本都会在市场中出现，虽然竞争品牌多，但是竞争还是比较规范的。这对我们新进入市场的品牌也创造了很好的大环境。同时，针对苏州市场多联机系统竞争激烈，我们也希望总部能够在产品上给予我们更多的支持，以确保我们可以在产品上抢得先机，相信在产品线得到很好的完善后，我们在苏州市场的发展速度也会更快。
开利空调销售服务(上海)有限公司东区分公司苏南地区经理 朱世君
在99年我们就成立了苏州办事处，这几年开利在苏州地区也获得了比较好的增长。随着国家经济的发展，尤其是苏南地区工业园区的开发，引入了大量的外资企业，这不仅对开利，对整个中央空调行业的发展都是有利的因素。
众所周知，开利是中央空调领域的领先者，所以很多品牌在竞争中往往会盯着我们。也给我们带来了很大的压力，但是，这也是我们的动力所在。虽然我们在苏州也遇到过困难，但是在01年之后，我们的增长速度还是非常快的。我们一方面是加紧与设计院的沟通，在这些专业人士中进行专业的推广。同时，我们要维护与用户之间的合作，将一些新的技术和产品介绍给他们。当然，还有我们的经销商。目前，我们在苏州地区的经销商已经有十几家。今后，我们还要继续发展一些，尤其是在家用和轻型商用产品上具有实力的经销商。因为从未来的发展分析，家用和轻型商用产品将成为我们一个新的高速增长点。
麦克维尔空调苏州分公司总经理 朱一峰
我们苏州分公司在麦克维尔全国分公司中是最小的一个了，负责的区域也只有苏州和其下面的几个县级市场。虽然从地域上来说，苏州市场的面积不大，但是在这个经济发达的环境中，中央空调市场的需求却是很大的。我们成立苏州分公司的目的，一方面是因为总部意识到了苏州市场的重要，能够更好地加大对苏州市场的管理和拓展，另一方面也因为我们在苏州的工厂不久就要运营了。届时，我们苏州分公司也将成为一个门户，要更好的将家门口市场的销售和服务做好。
在苏州市场中，多联机系统拥有非常强的实力，在商用机市场中已经占据了主导地位。因此，我们总部前不久推出的数码涡旋产品也正好迎合了苏州市场的需要，这对我们在苏州市场中进一步获得增长是非常有利的。我们目前要做的是，要利用好麦克维尔自身的品牌优势，将我们的数码涡旋产品更好的，更多的介绍给我们的经销商和用户，让他们知道我们的产品和技术优势在哪里。此外，我们在苏州早期就建立起了营销网络，这对我们的销售和服务都是扎实的基础。我相信随着苏州市场的不断增长，我们产品和技术的不断创新，服务的不断优化，我们也将可以获得更大的增长。
广东美的商用空调设备有限公司无锡商用空调产品管理中心经理 李伟
我们是在03年成立苏州办事处的，但是从01年开始，我们的产品已经进入苏州市场了。从最早的一年几百万到如今的突破3000万，我们在苏州的销售增长非常的快。首先还是由于苏州市场这几年的快速发展，市场容量也在逐年增长。其次，我们自身每年都在进行资源的优化，比如我们通过每年的累积，已经和包括设计院、安装公司、专业经销商等等方面确立了良好的合作关系，这些工作都是需要时间去磨合，去深入的。
苏州地区的经销商专业化程度很高，而且每个经销商都有自己主推的品牌，也正是因为通过和一些品牌的合作，壮大了这些经销商自身的实力，所以他们的品牌忠诚度也很高。如今我们也正在积极的通过一些方法打入市场的主流经销商，先开始和几家合作，通过和他们的良好合作，带动更多的主流经销商加入我们的队伍。我相信通过这样的方式可以逐渐的开拓，特别带动我们在一些大型专业项目上的销售在增长。这也将从根本上保证我们在苏州市场中可以树立起真正的影响力。
台佳实业市场部经理 李明
我们苏州办事处是在去年年底成立的，现在主要负责的市场有苏州、无锡、扬州和南通四个地方，其中苏州是我们的重点。把办事处中心放在苏州也是基于苏州市场的巨大市场潜力。至今我们苏州办事处已完成了1000多万元的销售额，其中大部分的设备都是运用在电子、化工、IT等专业化程度较高的领域。他们对中央空调设备的要求也更为专业和严格，而这也是我们台佳对空调专业化研发实力的体现。
由于我们产品的特殊性，主要还是依靠办事处自身进行销售，但是经销商的工作我们也还要做，毕竟苏州这样一个巨大的市场，单凭我们自身开拓是远远不够的。通过我们的努力，现在在苏州的各个行业中，都可以见到我们的产品，一个一个工程积累也对我们今后的发展奠定了较好的基础。在接下来的发展中，我们仍然将坚持我们的优势，加大在工商业行业的推广，在产品技术创新的基础上，努力提升我们的服务能力。这也是我们苏州办事处长期发展的一个策略，我们要脚踏实地的干好自己的工作，这样我们在苏州市场中一定可以获得更多的业绩。
特灵空调苏州小机部销售工程师 宗品杰
特灵作为一个拥有百年历史的品牌，在全球市场中也是稳定扎实的发展着。同样，在苏州市场中，特灵也凭借自身优异的产品性能和服务，拥有了一大批的用户。苏州地区近几年来的外商投资十分活跃，尤其是一些国际电子工业巨头纷纷在苏州投资建厂，而他们原先大多数就选用了特灵的产品，在苏州也沿袭了之前良好的合作，一般都会选购我们的设备。因此，在苏州的电子行业中我们特灵拥有很高的占有率。其实除了我们的设备性能好，技术领先外，我们在服务上也投入了大量的资源，使得用户在选用我们的产品时，觉得更有保障，我相信我们特灵在苏州也将会如同在世界空调领域中的发展一样，以技术、产品和服务赢得更多的市场。
在小型中央空调市场中，我们每年都在以相当快的速度增长。对于这个市场，虽然我们进入的时间不长，但是我们还是坚持了原来的发展策略。在渠道上，坚持稳定经销商的数量和质量。不会单纯的以宣传拉动销售，而是要依靠我们的经销商以及和经销商长期进行的沟通，用我们的品牌、品质去影响用户。同时，我们还抱着务实的态度，坚决不欺骗客户，以我们的品质让经销商、用户放心。此外，由于苏州地区精装修房的发展比较快，我们在这方面也将加大投入。总之，我们要让所有特灵产品的用户都知道，我们的技术、品质、服务都是一流的。
南京天加空调设备有限公司苏州分公司经理 丁佐生
天加是在99年9月进入苏州市场的，当时也是只由我一个人来开拓市场。所以我们的销售重点也就放在了市场中最需要的产品上，比如管道机。由于技术含量不高，需要配备的人不多，回款及时，也就为我们最初的市场开拓打下了很好的基础。到2000年10月份，我们的人员比较齐全的时候，逐渐才开始涉足末端这块，如一些电子厂房的项目。而且我们的产品在这方面确实也比较有优势，所以从2000到2001年我们是管道机和末端设备相结合。从2002年开始，我们发现主机设备在市场中的反应也很好，于是到现在，只要天加出的产品我在苏州基本上都有的做。
苏州的市场需求大，这是我们获得快速增长的基础，同时，服务完善、速度快也是我们的优势。因此在总部的支持下，天加在苏州市场获得了比较快的发展，变化也很大。
目前，我们的销售主要还是大型的中央空调设备和一些末端产品。用户主要是工厂企业，民用类的不多，主要是一些酒店。在今后，我们也将继续抓民用和工厂这两个方面，但是有一点值得注意的是，苏州这两年的工厂投资比较快，接下来肯定会有些减缓，所以在民用产品的销售上，我们还要继续加强。
无锡小天鹅中央空调有限公司市场营销部苏州办事处主任 谢超平
2001年小天鹅就进入了苏州市场，当时的情况可以称得上是“一穷二白”。由于当时苏州地区已经有了几个外资品牌存在，而且他们的市场基础也比较扎实，所以最开始阶段，我们主要依靠总部在无锡的地理优势，通过总部直接参与一些项目的竞标，逐渐树立起一批有影响力、经得起市场考验的样板工程。样板工程的树立让更多的人认识了小天鹅的中央空调，也让经销商看到了小天鹅中央空调的美好前景，他们也逐渐开始接受我们，所以在苏州市场的渠道建设就也自然水到渠成了。
苏州地区的的经济实力增长迅猛，尤其是房地产建设在苏州正在以前所未有的速度加速发展，带动的相关产业如中央空调产业也有很大的提高。早在九十年代中期，一些多联机生产厂家就进入了华东市场，并在当地打下了稳固的市场基础，这也使得多联机在华东地区占据了相当大的市场份额，市场的认知度达到了一定的高度。因此，给我们带来了崭新的市场机遇。至今，小天鹅苏州办事处已经接近完成年度销售任务。成绩的取得离不开我们产品和技术的支持，我们每套多联机机组的质量都由松下的技术人员来进行把关，产品的质量和稳定性水平是相当优秀的，只有在产品品质的保证下才能打开市场的大门。所以在今后我们依然要以产品打动市场、打动用户。
澳柯玛中央空调江苏分公司经理 刘泰武
澳柯玛在苏州市场中起步也就是在去年，但是由于我们澳柯玛集团拥有丰富的产品线，所以我们的品牌知名度还是很高的。然而，在中央空调这样一个专业的领域中，我们的工作还需要做的更多，所以目前的市场状况也是差强人意。但是，以苏州为重点的苏南市场拥有很大的发展前景，我们在无锡的工程项目就拿了很多，这对促进苏州的增长也有好处。
在今后的工作中，我们在苏州市场的重点主要集中在两方面。首先要借助总部的支持，争取在大项目上实现更多的突破，以此带动品牌在专业领域的突破，其次，我们还要抓好经销商的发展，在专业的渠道中争取与更多，更强的经销商合作。为了更好的细化市场，我们也需要在人力、物力上加大投入，这样才能为经销商、用户提供更完善的服务。相信在不久的将来，澳柯玛中央空调将成为苏州市场中不可忽视的主力军。
美意(中国)有限公司江苏区域经理 王晓军
我们真正进入苏州市场也就是在今年的年初，经过一段时间的发展，我们在苏州地区已经成功的获得了一些项目，并建立起样板工程，进入了一个良性的发展阶段。
在市场操作上，我们沿用了两条线。首先是在我们的标志性产品地源热泵的推广上，虽然在苏州的起步比较晚，但是由于地源热泵产品的领先技术，在这里的发展前景还是不错的，如吴江最高档的酒店吴江宾馆贵宾楼项目就是选用的地源热泵。由于地源热泵项目的技术性比较强，所以我们主要还是通过自身的技术加上经销商的一些辅助工作，以这样的方式进行合作。同时，在商用空调产品上，我们保持了伊莱克斯在市场中的操作，包括经销商和服务等方面。美意和伊莱克斯的合作，对经销商也有利，他们需要什么品牌我们都可以提供，而服务和质量他们也可以放心。
在今后的发展中，我们还要争取和经销商合作，但是我们更看重的是一些成长性比较好的，能够和我们同甘苦，共患难的，在不断的发展中成长壮大的经销商，我们只要求他们忠诚度高，哪怕暂时不出单都没有关系。为了便于管理，也出于对经销商的一些保护，我们选择经销商还是要重质量，不重数量。
