大金空调：用专心赢得市场

日本空调第一品牌、全球占有率第三的“大金企业”1995年才进军中国大陆市场，和其他跨国公司相比，大金是一个迟到者，但10年之后它却能后来居上。不只是在中国，在全球市场上，“专心、专注”让大金在空调领域屡屡击败其它大型对手。1994年，对大金来说是一个分野，由于10年前日本国内的空调市场已经相当饱和，大金公司想要继续发展，唯有开拓海外市场。从那一年开始，大金工业株式会社连续11年获利，近5年还年年创下营业额新高记录，对单一领域企业来说并不容易。1995年，日本空调第一品牌大金企业才开始探索大陆日本企业相比，大金已经迟到了许多年。然而“后来居上”却成为大金空调这几年在中国市场的最佳写照。

专心专注赢得市场

大金每年在中国都会举办数百场空调研讨会，透过研讨会来推广产品，并可以直接面对客户，在研讨会上各公司的采购人员是主要被邀请的对象。

对于一个在新市场晚到的企业而言，它要如何脱颖而出?大金工业株式会社副社长高木克彦指出，“我们只能专心做好一件事，因为我们的事业就在空调领域。”高木克彦说，“对于日立、三菱、国际等国际大型3C企业来说，空调只是其中一个部门，但对大金来说，我们只有一个产品，因此只有全心全力地朝这方面努力，才能生存，当然这个压力是很大的，但这也是我们比其它空调做得更好的主要原因。”不只是在中国，在全球市场上，“专心、专注”让大金在空调领域屡屡击败其它大型对手。

在中国，大金是以中央空调产品作为起步的，初期，大金不到家用空调市场凑热闹，反而专注于商用空调市场，很快地在中国找到立足之地，短短几年间已在上海、西安、广东惠州成立销售生产据点。在一个陌生的市场，大金确信技术本位理论，一流的技术最终是会赢得客户信任。所以在营销上，“技术”就是攻城略地的最佳武器。大金每年在中国都会举办数百场空调研讨会，透过研讨会来推广产品，并可以直接面对客户，在研讨会上各公司的采购人员是主要被邀请的对象，只要有人提出问题，大金的商机就来了！这个基本战术，让大金空调产品尽管价格稍高于同业，但很快地，中小企业、银行、学校、政府机构等都成为大金的顾客，因为他们利用研讨会拉近与客户的距离，找到商机，巩固品牌形象，当然，也趁机让客户了解各品牌优劣性。若采购者参加过研讨会后，而未采用大金品牌，理由只有一个，那就是预算不足，因为技术第一的品牌形象，早就通过研讨会烙印在客户的脑海里。

回馈式投资方式博得信赖

“将在海外赚的钱，再投资海外。”高木克彦表示，去年大金在中国市场的营业额是600亿日元，获利并没有回流到日本总公司，而是再投资到中国市场，陆续建立四个新厂。这种回馈式的作法，获得中国客户的认同。

满足不同地区消费者不同需求

2004年，大金全球销售收入7289亿日元，较前一年增长16%，国内商用空调机市占率则扩大到43.6%，家用空调机则连续第二年在市占率排名首位。境外市场销售收入4908亿日元，显示海外市场对大金整体营业额贡献很大。对于未来3年，大金要在2007年全球营业额攀升至1兆日元，取代美国开利的龙头地位，从目前全球第三大空调业跃升为全球第一大。

大金的全球化策略是，在每个区域销售市场内依市场销售量需要设立工厂。以东南亚市场为例，目前大金在泰国有三个工厂，足以应付东南亚市场每年的需求成长。在欧洲，除了比利时工厂外，今年适应市场需求，在捷克设立新的厂房。文化上的差异也影响商品的结构。

高木克彦表示，以家用小型空调为例，日本人认为，空调不只是降温就是好空调，它需要更多的附加价值来提高消费者的吸引力，但在美国，美国人认为只要降温就够了。此外，在温暖的亚热带，一般的冷气即可满足需求，但在寒冷的地带，空调机是需要有将室外的冷空气转换为室内暖气的需求，不同的区域需要的是不同的产品，因此全球工厂区域化发展才能解决不同地区消费者的需求。

从今年3月起，大金将2000亿日元投资资金分批加速国内外布局，其中，包括

中国与捷克的专用空调器市场增资扩厂或建立新工厂，并强化美国氟化学事业部，以及在日本国内新建大型研发中心和投资信息事业。在欧洲，大金在意大利的品牌占有率是50%，西班牙17%，法国接近5%，整个欧洲市占率约10%，根据在日本市场的开拓经验，在超过10%之后，成长速度将会相当明显的。大金现在已在欧洲九个国家设立办事处，未来将继续向北欧、西欧的爱尔兰，以及中东拓展。

有鉴于2003年欧洲空调需求激增，日本大金也曾经以航空运输的方式运送产品满足欧洲需求，因此去年5月在捷克设厂，今年5月也在莫斯科设立办事处，协助当地代理商推动大金的行销活动、市场调查，并支持贩售业务，同时开发代理店。