区域人物访谈系列—南昌(办事处篇)

南昌地处江西省中部偏北，赣江、抚河下游，濒临中国第一大淡水湖鄱阳湖西南岸，自古就有“粤户闽庭，吴头楚尾”之称。南昌是中国首批低碳试点城市，曾荣获国家创新型城市、国际花园城市、国家园林城市、国家卫生城市、全球十大动感都会。

青岛海信日立空调南昌办事处主任 刘晖

海信日立是从今年三月开始对南昌市场进行了一个全面的考察，五月迁到现在的办公地点，八月正式成立了海信日立南昌办事处。短短数月，我们做了许多前期的工作，初见成效。像第一个项目就是井冈山干部学院煷讼罟こ讨苯佑晒家建设部负责，对中央空调系统要求十分严格，海信日立的中标意味着在产品品质上已经得到了业界的认可。十六大以后，中央政府对江西地方上的经济发展十分重视，根据江西的实际情况，在某些领域放宽了许多政策，外来投资纷纷涌入江西，南昌作为江西的省会城市，市政建设的速度在不断加快。江西的中央空调市场大有潜力可以挖掘，我们现在的进入南昌，正是看中江西今后市场潜力。

当前，我们在南昌的主要工作还是进行一些前期的市场培育。我们的产品是以多联机为主的，而在南昌，目前多联机的市场份额大概只占整个市场的百分之十左右，这和市场的前期培育较弱有一定的关系。此外多联机的价格普遍相比其他机型要高一点，所以市场对多联机接受程度不是很理想。在积极开展渠道建设方面，我们也遇到了不小的困难，南昌的本地有实力的经销商不多，品牌的忠诚度差，部分经销商是从家用机转型过来的，在技术售后的能力上跟不上。这就需要我们厂家投入大量的人力、物力，提供相应的技术支持，协助他们做好市场开拓工作。不仅是在南昌，在省会周边的一些二级市场，比如景德镇、宜春地区，我们也积极寻求有实力的经销商开展合作，起到以点带面的辐射作用。展望未来，挑战和机遇共存，只有打下扎实的基础才能在多联机领域大展宏图。

江西格力中央空调工程有限公司总经理 贾立新

格力是在2001年的上半年进入南昌市场的，成立了江西格力中央空调工程有限公司。在中央空调上秉承了格力在家用机领域的一贯的务实严谨的作风，努力追求产品的高品质。格力不仅要保持产品的高品质，在产品的种类上开发了适合各种空间大小的空调设备，产品类型包括了风冷模块机、多联机、二次冷媒的水机，一次冷媒的风管机等，完全可以满足不同用户的需求。特别要提到的是模块机，模块机在南昌市场所占的比重相当的高，大约在20%-30%左右。

随着04年冷冻年度的结束，我们对过去一年的工作做了全面的总结，有个问题相当突出，在我们所完成的所有中央空调工程量上，有70%是建立在格力家用机的网络销售渠道上，这一方面说明里格力家用机销售网络在南昌地区已经相当完备了，但是从另一个侧面反映出格力在中央空调渠道拓展方面还是比较滞后的。下一年度，我们的工作重心放在对渠道的建设和梳理上，首先要从现有的对格力忠诚度较高的经销商中培养，抓住一批有实力在商用机方面有所突破的经销商，把握住渠道就抓住了市场的脉搏，抢占市场先机。南昌对中央空调的理解程度还没有达到江浙沪地区那么高，在空调概念的接受方面基本上只停留在挂机和柜机上，中央空调的概念还没有深入人心，在用户中培养中央空调的消费理念是我们工作的重中之重。

烟台顿汉布什南昌办事处经理 何小平

由于水机在南昌的接受程度比较高，所以以水机为主打机型的顿汉布什在南昌的销售情况相对于其他地区可以说是比较好的，在南昌地区各个厂家中处于中上游的水平。江西在营销模式上跟其他中央空调市场发展比较规范的地区有着显著不同，由于缺少资金技术实力雄厚的经销商，更多的工程项目都是依靠厂家直接跟单。江西的消费观点固执地认为，在用户和厂家之间多了经销商这个环节完全是没有必要的，这也给中央空调的推广带来的一定难度，这一点可以从中央空调设备的可选性上看出，依旧是以水机为主打产品。但是，仅仅依靠厂家的直销是不切合实际的，没有可操作性的，大量的人力的投入对于以设备生产为主的厂家很是疲劳。经销商的参与中央空调的销售是十分必要的，他们的进入可以更好的促进市场的形成，只有走直销和代理相结合的销售模式，用“两条腿走路”，才能使中央空调在江西市场上迅速推广开来，走上健康高效的发展之路。

三年前，顿汉布什刚刚进入江西，凭借产品上的优势，我们拿下了一些南昌市的标志性工程，如今这些工作稳定高效的机组作为我们的样板工程，树立了顿汉布什品牌在南昌用户心中的地位，使得顿汉布什年销售额都保持了相当高的增长率，2003年度在江西省的销售额达到1800万元。由于，顿汉布什中央空调机组一直采用价位较高的全封闭式螺杆机，设备整机造价一直居高不下，为了更好的结合市场的需要，顿汉布什已经成功地开发出了价位较低的半封闭式螺杆机，使顿汉布什产品在市场上更具价格竞争力。

南昌海尔工贸公司商用空调产品部经理 方键

我们是在2000年，也就是青岛总部在全国设立四十二个工贸公司的时候，成立了南昌海尔工贸有限公司，当时就成立商用空调部，转向开发南昌中央空调市场。南昌的整个中央空调的市场建设也是刚刚起步，作为革命老区，这两年的南昌对市场逐步放宽，政策有所优惠，但是毕竟市场比较小，它的成长过程也是也是需要时间积累，目前仍处在一个前期的培育过程，所以整个市场的容量不是很大。我们的产品阵容比较齐全，从大型的螺杆机组、离心机组，到水冷机组、模块机组等，其中，因为价格上的优势，还有南昌餐饮业的消费特点，我们的小型机特别受到用户的青睐。在冷媒类型的产品上，海尔更有着技术上的优势，已最新开发出变频变容量多联机组，可是南昌对于冷媒型的产品不是太了解，接下来我们的工作就是要做好此类型产品的推广工作，为今后几年的发展打下良好的铺垫。

我们在全省的经销商数量不多，在南昌也就是七八家。市场不大，所以经销商的数量和质量一定要严格控制。我们并不要求经销商只做我们一个品牌，渠道的重叠比较高，带来的竞争压力也比较大，这两年市场的增幅也不算太大。对于我们来说，不管市场怎么样，我们都要力争做到市场的前列，否则就是说明我们的工作没有做到位，还需继续努力。此外，国美电器等卖场的开业，对于我们在一些大型的柜机和小部分的单元式嵌入机的销量也带来了一部分的增长。

开利空调南昌办事处销售工程师 汪飞

开利作为世界空调之父，在很早的时期就进入了南昌市场，但是真正的大规模市场开发还是从2002年开始的，在此之前市场可以用“惨淡”二字来形容。整个江西的市场容量比较小，而南昌地区又包含了全省市场的百分之七十到八十的份额。在南昌，中央空调这个行业对于很多人来说就是一个新兴的行业，尤其是在周边地区。纵观其他地区的市场，虽然竞争也很激烈，但是市场培育得比较成熟，已经有一个规范合理的市场环境。南昌这个市场刚刚起步，还没有这样的环境，很多与行业相关的人员都要从头开始起步，去探索、了解这个市场，包括设计院的设计人员，厂家的销售人员，还有一些经销商，都要从一个门外汉向业内人过渡，这需要一个漫长的过程，所以，现在的南昌市场还处于初期的市场培育阶段。

去年我们在南昌地区的销量占了很大的一部分。因为下面的二三级市场还有待开发，从市场的容量和网络的开发上面我们做的都不是很好，我们发展一名经销商，需要给他两年的时间才能真正开始做市场，他需要有一段对客户培养产品的认知度和对产品的技术了解这样的一个过程。但我们在这方面的努力没有白费，这些二级市场的经销商已经给了我们一些回报。另外，我们对于经销商的管理比较严格，同一项目不允许有两家经销商参与竞争，避免了由于内耗造成利润的缩水。目前，我们授权的三家经销商对于我们的忠诚度还是比较高的。现在，我们也在寻求新的合作伙伴，因为市场的容量在增大。但是不管怎么样，无论新朋友老朋友，我们都会积极的去培育和引导他们去积极开拓市场。

美的空调江西产品管理中心总经理 彭楚君

美的这几年在南昌市场发展的一直比较稳定，已经步入了一个成熟时期。江西省的中央空调市场容量近几年在房地产业的拉动下有了明显的增长。由于外资品牌在大机的研发技术上具有较强的科研实力，产品性能相对更稳定，目前我们还不能撼动外资品牌在大型冷水机组上统治地位。不过，在多联机和模块机的销售上，美的的发展势头还是非常迅猛的，但是受消费理念的制约，多联机的市场开发程度远远不及江浙沪等地区，与此形成鲜明对比的是价位低技术含量少的模块机在南昌市场上成了领军机型，一些品质好价位高的品牌在南昌几乎没有生存空间，出现了市场倒挂的奇怪现象。

在经销商的培养上，我们从两个方面开展工作，一方面，挖掘美的家用机渠道里的经销商，一旦其中的某些经销商有志于向中央空调方向发展，美的会通过一系列专门的培训，将其塑造成为中央空调专业经销商。另一方面，选择专业的中央空调经销商，同时，我们会在不同的层面、针对不同的行业，与有着各自优势的经销商合作，看重的也是经销商的经营实力、行业背景。江西市场上，各个厂家在努力争取市场份额的同时，出现频繁换帅的奇怪现象，有些厂家的销售人员在不到一年的时间里已经换了几茬，这对靠人脉为主的中央空调销售带来了很大的冲击，对该品牌在南昌地区日后的发展也是十分不利的。美的在这方面保持了良好的延续性，人脉的积累带来的必将是巨大的市场回报。

麦克维尔空调南昌分公司总经理 李捷

麦克维尔南昌分公司是2003年10月份的时候成立的，在此之前我们只是以办事处的形式存在，当时是由合肥分公司负责江西市场的管理。成立分公司是为了更好的适应江西中央空调市场容量的增长，便于我们的自主管理和操作。

从分公司成立的一年时间里，我们做了规模较大的改革，从资金上的投入加大到公司人员架构的日趋合理，改革的作用渗透到方方面面的人和事。当然，每次改革都会带来阵痛，人员的调整给2004年度的公司业绩带来了一些影响，不过我有理由相信通过体制改革，公司能逐步驶上迅猛向前的中央空调高速公路。目前，南昌分公司拥有自己的设计人员，客户可以不通过设计院，由我们提供免费中央空调系统设计，包括中央空调安装。我们会为客户进行全过程的监督，安装完毕后的检测、调试，厂家技术人员提供售后维修保养服务，一系列工作都是为了客户享受到麦克维尔全方位的优质服务。

江西地理位置临近经济实力发达的江浙沪三省市，南昌居民在一些生活习性上向这些城市靠拢。比如南昌的餐饮业十分红火，南昌市区内遍布着大大小小数千家餐饮场所，在一些档次较高的餐饮场所必须选用中央空调，毕竟中央空调的舒适度是柜式机所无法企及的。餐饮场所高温高湿特殊的室内环境意味着非常适合管道机的使用，而管道机恰恰是麦克维尔的强势产品，麦克维尔凭借自身产品的优秀品质和较低的价格占据了南昌餐饮业85%的市场，在价格上的进一步打压，才能争取尽可能多的市场份额，但是价格的压缩带来市场的愈加混乱。所以在南昌市场树立起品牌的意识成为现在的当务之急，这些要靠经销商、设计院、厂家各个方面的努力才能取得突破。

约克南昌办事处总经理 陈家碧

我在约克已经有八年的时间了，在这八年里，我和约克在江西市场一路走来可以说是有酸有甜，在办事处成立的初期，由于南昌地区中央空调的底子比较薄，有的用户对品牌的意识很差，甚至连“约克”这样一个具有百年传统的品牌都未曾耳闻。三年之后，在积累了一些样板工程之后，我们在南昌市场开拓出了的一片属于我们的天空，以后的每年约克都保持着比较高的增长速度。品牌知名度的推广是一个相当复杂和耗费精力的工作，可能在一段相当长的时间里进展很慢，甚至是毫无成效，但是只要产品质量过硬，营销模式得当，必将被市场接受。受南昌市场大环境的影响，公司并没有急于在当地寻找经销商，一方面有当地经销商实力相对较弱的原因，另一方面更主要的是当地用户的消费理念始终认为，在厂家和用户之间增加经销商这个环节是完全没有必要的，增加经销商意味着利益的再分配。其实不然，经销商的出现可以更好的处理厂家在销售方面的不足，厂家负责技术的支持，两者各司其职，共同把市场做大做好。约克从今年开始到明年年底在小机上将完全实行经销商制，避免厂家在人员配置上的过于庞大。

作为江西省的省会城市，南昌的城市建设非常迅猛，政府、民营企业的投资项目比较多，尤其是红谷滩新区和旧城区改造进程的加快，由此带来的中央空调产品的需求增长也很快，相信在未来的发展中，通过我们的努力，约克在南昌市场的发展必然更快、更强。

特灵空调南昌办事处销售工程师 高丽娟

特灵是一家有着百年历史的中央空调厂家，早在1996年底，特灵就在南昌成立办事处，办事处是从属于深圳分公司的，所以江西就划归华南大区了。由于特灵一直走的是高端路线，所面对的客户对中央空调系统的要求十分的严格，这就要求在具体的操作中必须更加严谨和规范。但是江西市场秩序的混乱使得很难去把握市场的脉搏，价格打压、关系营销充斥着市场的各个角落，市场竞争一直处在一种无序的状态中。不过由于近几年来中央空调市场容量的不断放大，我们今年的销售形式十分喜人，估计可以超额完成2004年度给定任务。从明年开始我办事处将在人员架构上加大投入，加强自身实力，把销售范围铺到整个江西省。

江西中央空调用户对于设备要求比较低，产品只需要保证价格上的低廉、安装上的简易、满足日常功能上的需要就行了。模块机因为其产品特性满足以上的要求从而迅速占据了中央空调的一部分市场。而在特灵总部的战略布置下，我们并没有一味的追求市场份额而放低价格。特灵将始终如一地延续高端路线，脚踏实地走好每一步路。不会因市场的短暂波动而改变整个公司品牌的推广计划。

台佳实业南昌办事处销售工程师 谢党英

这两年我们在南昌市场的发展侧重点与其他一些品牌并不相同，这种差别体现在台佳产品和用户对象的特殊性上。众所周知，江西是有全国有名的药材大省，樟树市被称为“药都”，医药行业在全省经济中占据着相当重要的地位。医药行业对中央空调要求不仅仅停留在厂房内空气温度和湿度的高要求上，对于空气洁净度的控制比起民用空调更是有着更加严格的要求。台佳充分挖掘自身优势，在净化空调上下足了功夫，开发出一系列洁净室配套设备以满足医药行业的要求。就目前的形势来说，全国有能力生产净化空调的厂家还不算多，能和台佳一样规模如此庞大的净化空调厂家更是屈指可数，总部紧紧抓住这个机会，努力开拓净化空调市场。在总部的战略指导下，台佳在江西的医药界取得了可喜的成绩。

南昌中央空调市场在还是刚刚起步，除了几大品牌进入南昌的时间较早外，各个厂家进入南昌的时间比较晚，时间上的重叠和实力上的不分伯仲，造成市场的无序和混乱，市场上还存在着许多不规范之处，品牌的集中度不高等问题。在争夺容量有限的中央空调市场时，台佳并不是一味地在价格上进行自我打压，而是另辟捷径在净化空调上有所建树之后，再迂回占领民用中央空调市场。今后我们的发展目标除了继续保持净化空调方面的优势外，还是要向舒适性空调方面发展。我们相信在净化空调上取得了较好的市场口碑，在这样一个良好的铺垫下，进入民用空调会相对容易操作一些。面对的是南昌广阔的市场前景，台佳将大有作为。