对话澳柯玛中央空调王运进总经理
从2000年澳柯玛成套设备有限公司的成立，到2004年度销售总量近3亿,澳柯玛中央空调成功的走过了4年多的历程，见证了中央空调行业这4年来的发展。2005年，澳柯玛凭借其优良的产品质量和灵活的营销政策，面对行业竞争越来越激烈的现状，持续在为自己的发展而奋斗着。
随着澳柯玛中央空调在市场上影响力不断的扩大，2005年初提出了“澳柯玛C
EO中央空调——人本科技、首席风范”的口号，经过近半年的市场验证，其对技术革新、产品再造的人性化操作，和市场迅猛扩展的成绩，展现了澳柯玛CEO中央空调在行业内的首席气度。
近日与王总交流2005近半年澳柯玛以及中央空调行业内的发展现状和趋势，在轻松的氛围中回顾了澳柯玛半年的业绩，和现在的发展趋势。看着王总信心满满，对澳柯玛成套设备公司寄予了厚望，预计在不久的将来澳柯玛中央空调将会成为澳柯玛集团的支柱产业，将成为行业内一匹奔腾黑马。
记者：某些人认为澳柯玛是从家用转入中央空调行业的，而实际上澳柯玛从2
000年介入中央空调行业以来就做的很专业，请您把现在澳柯玛中央空调的情况给
我们介绍一下。
王运进：我们公司2000年8月份成立，当时我们集团领导就十分看好中央空调
行业的发展前景。同时，我们澳柯玛本身也是在制冷行业，进入中央空调行业是我们在关联行业内拉伸产业链的一个重大决策。成立成套制冷设备有限公司之初，我们将的发展重点定位在“技术领先、产品优质”上，誓做中央空调行业的专家。因此，我们特聘请了一批包括上海交通大学在内大专院校的制冷行业专家(上海交通大学的谷教授和金教授。)，非常感谢他们给予我们的支持，让我们至今受益匪浅。当时他们设计出的模块机，如今仍是我公司的主推机型，也占据我们很大市场份额。随着市场需求的变化，2005我们对模块机差异型号之间的自由组合功能的改进，能够满足非常规用户需要，进一步巩固了市场佼佼者的地位，保持了良好的销售状况。
我公司成立伊始，坚持进行技术储备。本着一种对市场负责，对用户负责的宗旨进入市场。我们坚持只有在做好技术储备以后，才把产品投放到市场，而不是拿着产品到市场去做试验。市场是不能试的，一试就完了。事实证明我们集团这个决策是正确的，经过这几年的运作，我公司技术成熟了许多。
记者：2004年，澳柯玛销售3亿；如今，2005年已近半年，你们的销量情况如
何?主要的销售策略是什么呢?
王运进：在2004年澳柯玛全年的总销售额接近3个亿。2005年上半年，我公司
适应市场需求改造的模块机、NRV网络变频机组的销售情况有了突飞猛进的发展，
大幅度提升了公司业绩；我们在户式用的风管机、嵌入机市场拓展上也有很大的突破。这些都源于公司持续不断的技术改进。我们的模块机单机总容量可达到240Kw，并能实现差异型号间的自由组合；而网络变频的电费计量打印功能在无锡站前商贸城工程的应用，为澳柯玛中央空调打了漂亮的一仗，树立了一个行业内极具说服力的样板工程。而一拖四风管机、一拖二嵌入机的开发，都成为我们2005年市场开拓的强大后盾。在此基础上，我们绝对有理由相信澳柯玛未来的乐观发展状况。
2005年在营销策略上，我们的仍然贯彻着两条腿走路的原则，也就是充分利用我们的社会资源，批发和工程同步进行的战略。坚持国内市场稳定的基础上，突破国外市场。
记者：2005年，原材料持续涨价和中央空调产品的竞争降价，无疑给中央空调生产厂家带来重重一击。面对重重压力，您是如何解决的?
王运进：第一我要强调中央空调是技术含量很高的产品，不像分体家用空调那么简单。这个前提注定中央空调产业不能以价格作为竞争手段。我们始终相信先进的技术、稳定的产品、优质的服务会带给消费者最好的产品。抱着这种心态，我们还是将2005的工作重点放在技术研发及服务培训等方面。
第二我们要重点维护团结好我们合作伙伴——市场一线的经销商、工程商，切实保证他们的利益。无论市场竞争如何激烈，我们一直鼓励客户和经销商签单，我们的业务人员会严格做好合作伙伴的配合工作。因为中国还是一个人际社会，我们要充分在利用当地的资源，让对当地的环境比较熟悉的经销商帮助我们协调解决问题，我们决不会自己去和工程方单独签单的。我们要在实际的合作中实现我们“双赢发展、共创辉煌”的承诺。
2005年上半年，我们的工程项目不断，青岛利群集团威海乳山利群购物中心、青岛沙子口利群超市等项目、湖南保靖人民医院住院大楼、香格里·麓山高档别墅区、温州金州集团扩建工程都是我们和合作伙伴愉快合作的见证，我们将坚持这条路走下去。
记者：行业都知道中央空调“三分产品、七分安装”，其设计、安装非常重要，需要专业人才，澳柯玛2005年在这一方面做了哪些方面的工作?
王运进：原先我们做家用空调时我们都说家用空调是个半成品，安装好了才是成品。现在我们做了中央空调才觉得中央空调才是个真正的半成品，30%在于产品，70%在于安装。在中央空调销售过程中难免有些经销商会为了把商品销售出去而把用户的负荷选的小一些从而降低价格。我们澳柯玛为了避免类似的事情发生在每一个地区都安排了我们专业的安装设计人员，帮助经销商设计，帮助消费者选择。我们不能为了得到一个工程而偷工减料，否则不但影响到品牌形象而且后患无穷。
今年5月，我们在行业内率先发起了全国范围内星级服务培训工作，这在行业
内所有厂家中是第一个。此次全国范围内的星级服务培训会旨在提高全国售后服务网点人员技术水平和职业素质，以进一步提高澳柯玛中央空调服务的顾客满意度、增加顾客认知度。培训工作进行三天，近八十家网点百余人次参加这次培训及实践操作活动。
我们的星级培训会，使各售后网点人员进一步明确公司售后管理各种规章制度，在实际的工作中有章可依，在服务能力上有了全面提升。相信经过这次集中培训，我们会为消费者提供更优质、专业的服务。
记者：澳柯玛今年年初的文化炒作，在行业内掀起一波浪潮，您对这个策划方案的想法是怎样的?
王运进：中央空调由于技术性较强，从名称到文化都充斥着专业的味道，为了拉进产品和消费者之间的距离，树立我们公司的亲和形象，2005年初，我们推出这套产品新概念，将科技产品人性化和知名企业现代化有机结合，创造出物有所值的专业技术和丰富想象力结合的成功产品文化。
我们对以前的水系统、氟系统、变频系统进行了精细化、形象化分类，将其叫为“中华龙”“神州风”“华夏魂”系列，其中应用的“中华”“神州”“华夏”均是幅员辽阔、物产丰富的“中国”的称呼，寓意我们公司的产品，是真正的中国知名品牌；中国人创造出的智能化产品；中国民族的智慧结晶等众多含义；也表达了我们欲将澳柯玛“智能、健康、舒适的中国风”吹遍中华民族、神州大地、华夏沃土的豪情；和吹向全球的壮志。
记者：从澳柯玛2005年各项举措来看，可见对市场的支持不力不小。文化、服务、到技术，每一项都倾注了澳柯玛发展的勃勃生机，相信2005年澳柯玛将有更大的收获。
王运进：谢谢，我也真的希望是这样。我们相信只要明确今年和未来几年的发展战略目标，切实地坚持贯彻我们的“技术为本、服务为先”“携手经销商，共赢发展”的信念；顺应市场，不断的创新、改革，我们一定会有所收获。
(摘自澳柯玛公司)
