区域人物访谈系列—郑州(办事处篇)

郑州地处中国交通中心，自古至今均为交通要塞，是中国重要的铁路、航空、高铁、高速公路、电力、邮政电信主枢纽，素有“中国铁路心脏”和“中国交通十字路口”的美誉，郑州是同杭州一起是中国唯两座高铁十字架城市，是中原经济区及中原城市群的中心城市。

美的河南商用空调产品管理中心经理 王延安

我是2003年进入美的，从事项目管理工作，并在2003年底调入河南办事处。自美的商用空调200?进入河南市场至今，发展保持稳定，市场份额增长迅速。河南地处我国中原，冬季寒冷，对中央空调的采暖要求相对较高，因此河南的中央空调市场以大型的水系统和溴化锂系统为主。借助于家用空调渠道方面的优势，我们在市场信息、渠道推广等方面具有一定的优势，加之现在美的的产品线比较齐全，营销模式也很灵活，在当地取得了不错的成绩。今年，我们的风管机、水系统和多联机的销售份额分别占到了40%、30%和30%，风管机的主要市场在于河南的各个二级市场，而郑州和洛阳这两个经济发达的地区则较多的选用多联机系统。

市场竞争日趋激烈，从户式中央空调到大型的中央空调，越来越多的厂家都来争夺这一块蛋糕，也给美的带来了不小的竞争压力。在今后，美的在河南的营销策略还将分成两部分走：一方面积极跟踪大项目的攻关，继续拓展样板工程的建设，另一方面还需发挥美的固有的渠道优势，保证销量的稳定。并且还将根据市场的特点，在项目推广中以多联机系统和水系统为主，提高项目的成功率，扩大市场的份额。洛阳、开封是除郑州之外的经济中心，对于这些重点区域市场的开发，我们会投入更大的力度。

开利河南办事处经理 吕弘伟

我是98年开利成立办事处的时候就进入开利了，一直做到现在，是看着开利在河南一步一步发展起来的。目前，开利的大机还是贯彻以经销商为主的销售政策。现在专业做设备销售的设备商越来越少，大部分为工程总承包，只有依托几个核心的工程公司，才能把市场网络做好，投标的程序和付款方式对开利这样不灵活的公司来说很难操作，目前99%围绕渠道的建设开展。河南几个优秀的工程商支撑了开利在河南的业绩的成长和发展。而对于刚发展起来的轻型商用系统，我们主要以网络建设和售后服务建设为重点，提倡售后服务在前，销售在后，对此，我们充满了信心，相信开利的轻商一定会获得成功。

中央空调市场是一个相对无序的市场，目前在河南市场还是比较注重品牌，河南的经济情况相对较落后一些，总体被约克、开利、特灵、麦克、顿汉布什、双良、远大、大连三洋等一些品牌所占据，市场竞争进入一定阶段，对品牌意识会淡漠一些，如湖北市场对品牌相对弱化一些，03年在湖北市场反映的状况在04年河南市场品牌的概念在逐渐弱化，很多品牌都有一些参与机会，其会利用价格、及付款方式等灵活的形式参与进来，04年河南市场的格局被一些二线品牌抢占部分市场，一线品牌的增长速度趋缓，二线品牌上升速度提高，如阿尔西、上海富田等。

三菱重工海尔郑州商用空调产品经理 白幸勇

三菱重工海尔的优势产品集中在多联机系统和大功率的柜机上，但是多联机的价格相对较高，而河南的多联机市场并没有完全启动，其完善程度远不如江、浙、沪等地。经过近两年的市场摸索，从今年开始我们把工作重点转向设计院，毕竟多联机系统首先要让设计院接受才能被终端用户所接受。在经销商的选择方面，我们的做法比较严格，因为每个工程都关系到三菱重工海尔的声誉，不能因为对经销商的放松而直接营销到三菱重工海尔在当地的发展。此外，开拓二三级市场是我们今后的工作重点。

由于河南当地的气候条件比较恶劣，对空调的性能要求相对较高，品质差的产品必将被市场所淘汰。展望新的一年，三菱重工海尔将携最新推出的超级多联机KX4系列争取市场份额的最大化，努力拓展大型中央空调工程系统和户式中央空调的产品推广，树立更多的样板工程，加强渠道建设和网络管理。

国祥郑州办事处经理 仝太峰

国祥是在2002年的下半年进入河南，成立办事处的。两年多来我们通过努力，已经使国祥在河南站稳脚跟，处于了一个稳步发展的阶段。现在已经有4个销售人员和2个售后人员，技术支持依托南京办事处管理。2003年是我们发展的第一年，当时国祥一没样板工程，二没经销商的支持，还是一个前期的市场培育阶段，所以此阶段的工作对我们相当的重要，但是不巧的是遭遇了一场“非典”，给我们的推广带来了不小的困难，市场并没有得到很大的提升。随着时间的推移，到2004年我们也一步一步走向正轨，首先将市场的重点放在郑州和洛阳地区，建立了一些如黄河大桥收费中心、洛阳外国语学院的一期二期等的样板工程，提高了国祥的品牌知名度，也更利于我们和一些主力经销商之间的沟通和合作。

在大型机组发展的同时，我们也考虑向户式中央空调发展，但是试验下来效果并不是很理想，国祥本身在这类产品上就不具备较好的竞争力，因此我们也就没有投入更多的精力在上面。国祥的经销策略是以经销为主，直销为辅的，我们在这边也是刚刚起步，一些优势的经销商渠道我们很难发展，另外，我们在竞争中会避开市场中的一线品牌，国祥的定位与他们不一样，再通过前期我们自己做的项目所打下的基础，发展一批属于自己的，极具成长性的经销商。

麦克维尔郑州分公司总经理 袁敏

麦克维尔通过一些销售代表在前期的市场拓展后，市场渐渐成熟，并于2001年成立了办事处，负责整个河南地区的业务。河南地处我国中原，经济上也不是很发达，市场中囤积的品牌比较齐全，同其他地区一样，竞争也很激烈。河南冬季也是比较寒冷的，对空调的制热效果要求很高，一些大型的螺杆机、离心机，风冷、水冷热泵机组占据了主要的市场份额。从商用机上来说，我们做的一直都比较成功的，但是随着一些做家用机的厂家也开始转型做一些户式、商用中央空调系统，利用价格等方面的优势，对于我们的冲击比较大。

在河南市场中，多联机的市场也正在开始起步，在以郑州、洛阳、焦作等经济中心的“新城”建设，给这方面的市场也带来了相当大的容量。因此，在不久前总部推出的MDS数码涡旋产品也适合了河南市场的发展需要，我们也要更好的利用麦克维尔的品牌优势，将我们的数码涡旋产品推荐给我们的经销商和用户，突出我们的技术优势。另外，也要利用河南地域上的优势，把我们刚刚推出的水源热泵发挥出最大的优势，利用我们的品牌知名度争取更大的市场份额。此外，利用早期建立的经销商网络，将麦克维尔推向更广阔的市场，覆盖率要遍及河南全省。相信，随着市场的不断增大，我们不断的优化我们的产品和服务，也将可以获得更大的增长。

河南豫兴格力电器销售有限公司副总经理 郭华锋

在河南，提起格力空调几乎是家喻户晓，在家用空调的宣传、推广上我们是做足了充分的工作，因此，这对我们的中央空调的发展也起到了推波助澜的作用。格力于2000年开始进入河南的中央空调市场，发展到目前已有11人，但是因为格力注重网络化的销售，故而我们觉得还是有必要再配备一些专业的人员，已备能更好的跟踪市场的信息。良好的渠道网络是我们的基础，也是我们的优势所在。

一开始我们的发展由于市场的定位并不是很准确，在一些方面并不具有很大的优势，市场一直没有得到较大的突破。在2004年格力作出了某些方面的调整之后，数码多联的市场有所提升，在郑州、洛阳等地建立了一些不错的样板工程，受到了用户的认可。从2000的开始一直到现在，我们每年都保持了成倍的增长，达到了一个良性循环的过程。

今后的发展中，我们还将继续保持在经销网络上的优势，并致力发展一批有实力的家用空调经销商转型为专业的中央空调经销商，给予技术、服务等各方面的扶持，成为忠于格力的专业经销商。此外，我们还将利用强大的信息资源，在保证授权制度的前提下，充分释放出格力的优势，相信，在今后的市场中，格力会获得更大的增长。

清华同方郑州办事处主任 张京平

清华同方进入河南的时间比较早，98年的时候就开始在豫烟大厦办公了，几经调整，再加上2004年央机、户机和售后服务合并办公之后，搬至现在的东风路科技市场了。现在办事处达20余人，其中售后服务有九个人，是单独成立的一个部门，总的负责河南和山西的售后服务工作。

总的来说，河南市场的包容性比较大，任何品牌在此都能获得生存的一席之地，这样，对于清华同方的竞争压力也是比较大的。清华同方一贯以技术优势著称，是一个技术型的公司，但在市场政策、经营理念和市场推广上面相对比较保守，在河南一直没有得到更进一步的突破。清华同方的央机主要是靠经销商的推动，目前网络的建设并不是很完善，进入一些优势的经销商比较困难，这也是我们目前急需解决的问题。

2004年已经过去，我们将迎来崭新的一年。公司在品牌调整之后，相应的出台一系列政策，利用同方的风冷热泵产品的技术优势开拓更好的市场业绩，毕竟这类型的产品在河南占据这很大的市场份额，并计划扶持几个经销商，更好的实现厂商之间的双赢。我个人认为，河南中央空调市场呈直线上升的态势，在不大会受宏观政策的影响的情况下，市场将越来越好。

双良河南事务所主任 闫唐明

就全国来说，双良河南办事处的规模应该是比较大了，从96年成立到现在我们已经发展有32人，包括销售、售后服务、文秘、财务等一整套的人员配置。双良一直致力于大型溴化锂机组的研发，河南也算的上是双良溴化锂机组销售的起源之地，我们的发展一直不错，每年都保持一个比较稳定的销售量，其中98年更是达到了一个颠峰的状态，一年销售近一亿元。我们已经有700多套产品遍布河南全省，我们的售后服务人员也有15人，充分保障了这些机组的正常工作，各用户对我们的服务也是相当的满意。

河南地处中原，冬季的气温也是比较低的，对中央空调机组的制热运行也提出了很高的要求。因此，大型的离心机、螺杆机、溴化锂机组还是占据了市场的主导地位，占到百分之六十的市场份额，而溴化锂机组在这当中有占到了近一半，这就给我们提供了很好的发展舞台。西气东输在今年9月份在河南开通，燃气性的溴化锂机组的市场容量稳步上升。随着国家节电节能号召的提出，相信，双良会在河南发展的越来越好。

特灵空调郑州办事处经理 许辉

特灵在中国的发展一贯追求平稳，不会放弃每一个有希望的市场。97年成立特灵郑州办事处，负责整个河南省的事务，并且在2000年的时候，成立了小机办事处，独立办公。河南的经济相对来说还是比较落后一点的，但是凭借着特灵的优质的产品和品牌认知度，在河南市场一直是名列前茅的，尤其是在以大型的离心机、螺杆机为主的河南中央空调市场，特灵更是有着巨大的优势。

发展之初，我们的业绩并不是很高，主要是做一些进口机的销售。随着特灵合资工厂的建立，再加上市场的不断发展，我们的工作有了明显的起色。但是在这里我们还有好多的地方还不太适应，特灵一直是致力于高端的产品推广，但是中原地区外资企业并不是很多，这方面的市场还有待发展。此外，当地的付款方式也比较苛刻，公司的政策很难接受，而一些政府项目的竞争也是十分激烈的，经销商的忠诚度不是很高等等特点，这些都是制约特灵在河南更好发展的瓶颈。因此，下面我们还是向两方面进行拓展。首先是攻关一些工业企业，定位比较高端的产品，巩固特灵的优势。另外一方面就是更好的与大的经销商合作，加强一些政府项目的建设。随着中西部开发的步伐越来越快，相信特灵在河南的中央空调市场的竞争中一定不会逊色。

约克中国南区销售经理 蔡敬福

约克98年进入郑州，在郑州设立了办事处，我是98年初进入约克的，当时的办事处规模很小，销售人员加上技术人员一共才6个人，当时涉足中央空调厂家较少，约克凭借出色的专业技术、性能优良的设备稳稳占据了河南的中央空调市场，成为当地的主流品牌。如今，郑州办事处的规模随着中央空调产业的迅猛发展而逐步扩大，包括约克的售后人员在内郑州办事处的人员将近30人。约克在郑州投入了大量的人力、物力为的是保证我们的用户能享受到物超所值的服务。强大的品牌号召力吸引了众多的经销商加盟约克，经销商的增多使我们的工作更加复杂，但是我始终认为厂家和经销商的关系如鱼和水一般，两者之间并没有冲突，所以我们当前工作的重点是处理好各个经销商之间的利害关系和继续健全网络体系，挖掘经销商的最大潜力争取更多的工程项目。

此外，郑州地区集中了全国的大部分品牌，由于经济实力的相对落后使得作为高端消费品的中央空调的市场不如沿海东部地区。私营经济的欠缺使得政府项目在整个中央空调工程中占有重要地位，而往往政府项目更加考验厂家的综合实力，可以说约克在这方面做得相对好于其他的品牌，这也是约克能在河南地区保持前列的重要因素之一。

顿汉布什郑州办事处经理 王玮

2000年顿汉布什郑州办事处成立，是全国成立的第十一个办事处，原先是归武汉办事处管理。随着我们对市场的不断深入发展，原先的办事机构已经不再满足我们的需求，对于每一个有潜力的市场必须精耕细作，完善每个市场的销售体系。

在大型的螺杆机方面，顿汉布什还是具有一定的优势的，在河南已经有一百多个用户正在使用我们的机组，反映十分不错。与我们竞争最激烈的就是一些比较大的外资品牌，他们是以市场为导向，发展网络化的销售，而顿汉布什则以产品为导向，最主要是看中产品的质量，产品的价格相对比较高，目前所遇到最大的瓶颈是无稳定的经销商，业绩不稳定，另外，现在有资质的大包方越来越多，而我们的渠道大多无资质，投标一个工程必须要三方联合，成本降不下来，所以导致竞争力下降。中央空调是一个系统的工程，各方面的工作都要到位，我们必须要加强办事处的功能，将基础工作做扎实，才能往更深一步发展。

几年以来，我们的推广都是针对不同的行业的，寻找每一阶段的新兴行业。比如2000年我们一直做的是电信的工程，接着是电业系统和一些政府机关的项目，今年比较多的就是电厂项目，明年我们瞄准了审计、地税、烟草、银行等系统，并加强与经销商的合作，联合一些优势渠道，发展专业渠道，共同打造顿汉布什在河南的市场。