梦想中经营--记深圳顺亿实业公司空调本部长王萌
在深圳的空调圈里，认识王萌的人还不是很多。然而，年轻的他注定就将成为其中的一个奇迹。认识王萌是在今年的4月，在深圳东方银座酒店召开的 “日立SET-FREE 商用中央空调推广会”上，会议是由顺亿主办的，这也是深圳第一次由制造企业联合商家，邀请上百名装饰行业设计师召开的推广会。
体育专业出身的王萌似乎是和空调行业风马牛不相及，但天性就不甘寂寞的王萌却又和空调行业有一丝不解之缘。98年的春天，出于对平淡生活的不满与创业生活的向往，大学毕业刚半年的王萌只身揣着仅有的几百块钱来到了深圳。无意中，经过一个朋友介绍，王萌开始涉足二手空调市场，也由此开始了与空调的故事。
2001年，王萌一手创建了深圳市顺亿实业有限公司，主要在香港和越南市场以家用空调及其它产品外贸为主，而在02年，王萌自学暖通专业后，公司也开始了在中央空调市场的打拼。短短三年，顺亿从行业的新兵已经成长为具有相当影响力的企业。所以说，王萌也创造了深圳空调行业的一个奇迹。
采访王萌似乎很难，因为他一直处于完全的工作的状态，时不时我们的谈话会被电话打断；想了解王萌似乎又很简单，因为他是一个直接而坦率的人。在整个采访的过程中，王萌的自信和对所带领的团队的自豪溢于言表，对于空调的执着和对公司未来的把握真让我们记忆犹新。
王萌总是在说：“是空调行业成就了我的一个梦想，并且，有了空调，我也相信自己能够成就更大的梦想。”
ABI：顺亿作为外贸为主的商业企业是如何进入空调行业的?您又是怎样发现其中的机会的呢?
王：2001年9月，一个偶然的机会我们公司开始做空调，因为我们的外贸业务面向的主要是越南市场，当地老百姓对日本品牌的很多产品非常认可，尤其喜欢购买日本品牌的二手空调，于是我们利用已有的渠道，将国内的一些日本品牌的二手家用空调出口到越南。也是通过这个机会，对国内的空调市场有了一点了解。
到02年7月，我们开始接触家用中央空调市场，而在当时，深圳家用中央空调的市场也才刚刚开始。当初进入这个市场主要基于两个判断：首先，02年深圳家用中央空调市场正处于启动期。深圳的房地产行业相当发达而成熟，2002年，深圳的房地产高档楼盘的均价已在万元以上，房型也向200平方米及以上的复式或别墅等大户型发展，这是家用中央空调市场发展的重要基础。在02年以前，深圳市场曾经出现过使用家用中央空调的风潮，在2000年到02年期间，一些高档的房地产楼盘精装修并送家用中央空调，消费者对这种型式的楼盘接受度并不是很高，02年以后送家用中央空调的楼盘基本没有了，但消费者对家用中央空调的概念和产品有了一定的接受度。与此同时，01年底，日本品牌的大金，国内品牌的清华同方等都开始进入深圳市场，而国内的家用空调品牌如海尔、格力、美的等也纷纷进入这个市场，不但推出了更适合家庭使用的中央空调产品，也开始对这个市场进行了相当的推广。房地产的发展和空调企业的相关产品的推出使我觉得家用中央空调市场应该会是一个大有可为的市场。
ABI：顺亿之所以在如此之短的时间内取得了如此的成绩，你认为主要原因是什么?
王：我认为有三个原因：第一，快速发展的家用中央空调市场为顺亿公司的发展塑造了良好的发展平台。从我们开始进入家用中央空调市场开始，这个市场年发展速度超过50%，同时，随着大金、日立等世界知名品牌和海尔、美的等国内知名品牌的市场推广和产品完善，也给我们这些商业企业提供了最好的发展平台。
第二，对用户完善、周到的服务给持续发展提供了动力。我记得刚进入这个行业的时候，有一个项目，在蛇口工业区，一个咖啡厅的装修，项目很小，只有近十万元的费用，而我们周到的服务给咖啡厅的老板留下了相当深刻的影响，顺亿公司不但和这位老板成为很好的朋友，而且在短短的半年时间里，这位老板主动给顺亿公司介绍了好几个项目。
第三，对工程项目技术、施工的专业要求提高商业企业的差异化和竞争力。大家知道，中央空调本身只是一个半成品，所谓“三分产品，七分安装”。我们一方面给业主要推荐技术、质量、服务等都相当可靠的产品；另一方面我们也在安装服务这一环节下功夫，力争打造出属于自身的竞争力。因为我们知道，作为一个商业企业的发展一般会有两个层次：第一是选择好卖的品牌、产品以此生存；第二是选择品牌产品销售同时也将打造出属于自己的品牌，进一步提高自己的差异化和竞争力，目前我们公司正处于第二层次的开始阶段，我们还有很长的路要走。
ABI：顺亿公司在发展过程中有没有出现过什么挫折?您是如何解决这个问题的?
王：在04年3月之前，应该说公司的发展一直是比较顺利的，一直到04年3月，由于公司选择销售产品的局限，一些对公司很有感情的员工离开了公司，这给我很大的震惊，因为在此之前，我们一直是以销售户式冷水机为主，这个时候市场上冷媒式产品发展越来越受到消费者的接受，相对而言，冷水机对于家庭的适用性确实低一些，销售人员连续的丢单使得其信心受到一定的打击而选择离开公司，这也给我相当的打击。因为作为一个商业企业，公司有了发展才有员工的发展，同样，员工有了发展这个公司才有发展。而当初顺亿对所销售的产品还没有一个非常理性的选择，尽管从短期而言，公司的业绩还是相当不错的，但它持续发展的动力正在衰竭。于是我开始思考这个问题，经过三个月的相互考察，公司重新调整了销售的品牌和产品，选择了新的更适合市场的主销品牌和产品，目前我们选择的品牌和产品都相当令人满意，所以说很快我们又踏上了快速发展的轨道。
在公司的发展过程中我也经常思索这些问题，实际上一个商业企业所销售的品牌和产品在这个商业企业发展过程中将发挥一个相当重要的作用。应该说所销售的品牌和产品有相当的优势并不代表着这个商业企业就一定能成功，这只是商业企业成功的一个重要基础。
ABI：作为空调行业中的商业企业，您觉得核心竞争力是什么?您是如何打造和培养的?
王：总体而言，对于深圳众多行业都已经处于一个竞争非常完全的市场，而在竞争比较成熟的市场，作为商业企业，它的核心竞争力才能得到真正的体现。
我个人认为一个商业企业的健康发展外因是行业的发展、市场的发展，这是没错的；而它的内因最主要、最核心的问题就是“人”。可以说，对于一个商业企业，他的核心竞争力就在于他是否所打造出具有市场竞争力的团队；商业企业所拥有的“人”的资源直接决定了这个企业的发展，而如何积累、打造一支有市场竞争优势的团队才是商业企业发展的真正瓶颈。而从公司的发展也说明了这一点，由于我们建立起了一支有相当市场力和销售力的团队，才使我们公司健康而快速发展起来。
对于人才我们可能很难用一定的标准来要求说什么什么样的就是一个合格的人才，但是对于顺亿公司而言，如何留住人才我有几点看法：
第一，行业留人；俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，首先我们要选择有相当发展前景的行业来留住人才，比如中央空调行业，现在就处于一个黄金发展时期，这会给相当的人才带来很好的发展空间，而我也是将我对这个行业的理解和执着带给我的同事们，让他们一起随着这个行业的发展而成为这个行业的发言者。
第二，公司要提供出一个适合其发展的平台和空间；光有行业发展的空间还是不够的，关键是我们企业也要提供出有竞争力的平台和空间，这才能真正留住人才。提供其发展的平台和空间包含几个部分的内容：一方面要提供适合其发挥、发展的岗位；比如我们的销售人员，成熟、成功的销售人员在公司会发展会销售部门的经理，主管一个独立的销售部门；另一方面要提供适合每个人人生规划的培训、学习的平台和空间；从事这个工作的开始不会不要紧，不懂也不要紧，关键是公司要让其会，让其懂，公司已经建立了一整套的培训体系包括邀请上游企业人员进行科学的培训，帮助其提升，与公司共同发展进步。
第三，公司要提供有竞争力的薪水待遇并建立合理的薪酬体系；一般的商业企业不太重视建立薪酬体系，只会按照市场的一般要求提供短视的薪水待遇，其实员工的综合能力和素质是发展的，他们的薪水待遇也要随着他们个人的发展而发展。并且公司有责任也有义务为他们提供有竞争力的薪水待遇并建立合理的薪酬体系。
由于打造了一支有相当竞争力的队伍，使得我们公司在很多的项目竞争中总是占据优势地位，取得业主的信任，所以对我而言，我是真心感谢我们这支富有竞争力的团队。
ABI：深圳空调市场的竞争如此激烈而又成熟，顺亿在未来几年将会如何布局?在这样的布局中可能会遇到的最大问题是什么?您将如何解决这些问题?
王：对我们来说，在05-07这三年将是我公司发展壮大最关键的三年，在这三年中将经历规模化、品牌化的两个发展阶段；而为了在激烈的市场竞争中站稳脚步并完善，我们将主要有以下几个方面的布局：
第一，在05年7月06年7月的一年中，我们将分别在深圳的南山区、龙岗区建立两个有相当规模的销售分部，独立运作，每个分部的第二年销售额要超过2000万元；06年初到07年初，将在东莞等三个城市建立另外三个销售分部，此时，公司将形成一个销售本部，五个销售分部的销售规模；同时，我们已经组建了相当规模并有相当技术实力的工程部和技术部。家用中央空调市场目前处于竞争相当激烈而混乱的市场阶段，但在未来的二年内必然将形成规模化和品牌化企业，任何一个市场都会经过混乱而到有序的阶段，而在这个过程中强者更强，弱者将被淘汰出局；公司将会利用目前有利的发展局面，占据和打造更高的发展平台，利用规模化提升综合竞争力。
第二，从05年开始，打造“专业可靠、技术先进”的“顺亿”品牌空调工程公司；一个商业企业的真正源动力将是商业企业本身所拥有的品牌，否则，作为一个商业企业的发展一方面必将受到上游企业的制约；另一方面在市场上也将因缺少差异化而发展动力不足。
“专业可靠”可以说这是我们公司的立命之本；在这方面的品牌要求下，我们一方面坚持不用游击队的操作方式，加强了安装、服务的专业要求，培养专业的安装队伍；一方面合理借鉴和利用上游品牌企业的管理体系，建立建全安装服务的科学流程，并利用他们的成熟的培训体系，加强培训，送相当多的专业人才到上游企业接受培训。目前我们已经建立起超过30人的安装、服务队伍，其中有五人接受过到品牌企业内部封闭式的培训并通过了严格的考核。接下来我们将进一步将工程部、技术部市场化，实现独立运作，独立考核，有可能成立完全独立的工程公司，以此提高其市场竞争力。
而在安装、服务的技术方面，我们积极寻求突破，在满足业主的正常安装质量的前提下，以提高业主房间舒适性为目的的技术革新正在进行，我们将利用二到三年的时间，在深圳地区打造出 “专业可靠、技术先进”的“顺亿”品牌空调工程公司，给业主“做事严谨，负责任，满意度高，专业可靠”的技术型的品牌企业。可以说我们宁愿是一个严谨的技术工程师，而不愿只是一个只依靠销售产品而赢利的商人。
而我们之所以要建立一个技术性的品牌的目的就是为了让消费者得到更好的服务。因为目前工程市场鱼龙混杂，让消费者无法分辩，而很多工程公司只有从价格上进行竞争，而工程质量缺少合理的检测，所以我们就是要从这个难点上下功夫，以顺亿为品牌，打造家用中央空调工程安装服务的标准。
在顺亿公司的发展过程中，我认为可能遇到的最大的问题仍然是“人”的问题，尽管目前我们已经在加强这方面的培养和积累，并且已经聚集了相当优秀的一些人才，但在公司超常规快速发展中仍然受到了缺乏人才的困扰，否则，目前的公司还可以走得更好。然而，我个人觉得人才最好还是自己培养更好，所以目前我们正在进行相当的人才积累，希望在未来的这一些时间里能渐渐改善这种状况。
ABI：您是一个有如此激情与远见的一个人，那您对自己的人生目标怎么看?
王：我个人觉得，个人的成功不是成功，团队的成功才是成功，其实我个人对物质的渴望并不高，对我的人生而言，我有幸成为一个空调人，可以说是空调给了我人生的梦想。在这个过程中，我渐渐觉得作为一个空调人，在这样的一个大有可为的市场里有所作为，让每一个人、每一个家庭都能在舒适的环境里生活是我们作为空调人的责任。
