“圈地”使渠道“亲热长虹”--访长虹中央空调公司常务副总华成

7月15日，长虹中央空调公司常务副总经理华成宣布，长虹在全国 "耶稣计划"的"圈地行动"中取得了圆满成功。企业上半年实现销量7000套，比去年同期上涨500%以上。 同时，长虹中央空调通过"圈地运动"在全国内创下了"三个第一"。

华成透露这全国"三个第一"是：第一次公开提出中央空调在国内渠道上大幅度让利销售，第一次感受到全国经销商的需求热度，第一次超常规速度增长。

据长虹内部人士透露，"圈地行动"消息一出，长虹中央空调公司市场电话24小时响过不停。据说，这是长虹中央空调首次推出5款机型向渠道让利，其中款式新颖的5P天花嵌入式让利幅度最大。

业界人士认为，让利渠道的做法在家用空调市场已不足为奇，但在中央空调领域让利的方式还是第一次。长虹中央空调让利圈地活动推出仅15天，全国各地空调经销商打款提货超出平常20倍，半月回款量与去处同期相比增长380%。为了探寻全国经销商"亲热长虹"的内幕细节，记者专访了长虹中央空调公司常务副总经理华成先生。

"圈地运动"市场反响强烈

问：近期来，长虹中央空调在全国大兴"圈地运动"，请华总谈谈本次活动的市场反响?

华成：自2005年1月以来，长虹强势以15个产品系列700多种规格阵容和全球化运营策略强力推进市场，以"耶稣计划"奖励汽车，高利回报经销商等活动提升渠道占有量取得明显成效，销量明显增长。5月1日，长虹中央空调又在国内独家推出"圈地运动"，全国范围主推10000台样板机并大幅度让利。在大利空、大平台、大品牌的"三大利好"面前，各地经销商纷至沓来，山东、上海、成都、广东、北京、郑州等全国各地经销商反响强烈，抢订数量已经远远超过了长虹总部的计划数。

让利不让渠道，让利不损信誉，让利不让市场，长虹中央空调的做法让与长虹合作的经销商们切实感受到了军工企业和上市公司的非凡实力。

通过这次活动，充分体现出了长虹军工品质产品，非常竞争价格，360度全方位服务已在市场铆足后劲，蓄势待发。实力是竞争之本，长虹有强大的规模保障，博士团队的研发体系，世界知名品牌的后盾，有高利润大回报的经销商政策，对经销商长虹是竭尽全力扶持，长虹的市场方针是"细节营销，和谐共赢"，经销商与长虹中央空调合作，是有保障无风险的稳赚之合。

问：长虹中央空调推出高回报渠道政策，这在其它品牌也有，但在很短的时间内长虹中央空调能辐射出来这么大市场能量这说明了什么?

华成：这说明实力就是市场，长虹的实力雄厚路人皆知。以前，国人只知道长虹的彩电，但不知道长虹还有中央空调，实际上长虹中央空调在1999年就开始研究生产了，第一组长虹中央空调就安装在四川的广元市。长虹中央空调通过了3年多的技术储备，5年多的市场运行，目前在全国已经打下了比较坚实的基础，产品已经出口俄罗斯、印尼，意大利。原来的长虹中央空调公司的传统观念是，只做不说，埋头干事，而今的长虹中央空调在继承光荣传统的基础之上，开始树立先做后说，边做边说的市场观念，本次圈地运动的成功就是明显的例证。

户用中央空调迎来"比较"机遇

问：今年家用空调普遍调价，对中央空调市场会有什么样的影响?

华成：市场经济一切由市场说了算，目前国内家用空调市场涨价相当正常，但消费者会去比较消费，这是中央空调特别是户用中央空调得到普及的机遇。

在各大家用空调商卖场不难发现，家用分体空调的价格已经不同程度上涨了约15%-20%。以家用空调5P柜机为例，原零售价普遍在5000元-8000元之间，而现价已调到5800元-10000元之间。同样以档次较好的户用中央空调5P柜式机为例，原售价13000元-18000元，而今只有8000元左右就可以安装了。同样是5P柜，比档次中央空调高，比运作效果中央空调好，比使用寿命中央空调长久，比价格比服务中央空调均占优势，这样的条件，相信广大消费者一定会去比较，也一定会偏向选择中央空调产品。

但是，由于中央空调在宣传上专注于大项目如高楼、宾馆、写字楼、办公楼等等，消费者的注意力也随之移位，反倒不关注中央空调对家庭的好处来了。在比较消费中，这种局面将能获得改变。

问：长虹中央空调"圈地运动"为渠道带来了什么?

华成：让利渠道，主要是提升渠道推动能力。在国内，合资品牌中央空调厂价过高和市场需求的有限，导致渠道利空缩小，严重影响经销商积极性，目前长虹带头换位站在经销商的角度上思考，主动让利给经销商，强化主渠道利空，要让做长虹中央空调的经销商有空间，有利润，有激情，有前景。这是前提。

长虹让利渠道，使渠道有了一定的市场调控主动权。原来的市场调控由工厂卡死，渠道没有市场空间，由此市场无法灵活起来。长虹中央空调对渠道放利，明显加大市场调控空间，使经销商有条件参与项目竞争，有条件对消费者提升服务，有条件加快家庭普及速度。可以这样讲，原来中央空调离家庭消费距离太远，而现在5P户用中央空调售价与家用空调售价一样，服务提升，质量提高，功能增多，这就是"圈地运动"给经销商和消费者带来的真正实惠。

(中央空调资讯网)