阿水氏·维士纳弗：中国攻坚
与特迈斯(浙江)冷热工程有限公司的总经理阿水氏·维士纳弗先生的第一次会面是在北京第21届中国制冷展的展会上，作为第一次参加中国制冷展的特迈斯品牌来说，此次参展对于其扩大在中国中央空调行业中的知名度有重要的作用，作为总经理的阿水氏先生对此次参展也是非常重视，亲自坐镇，期望能够取得良好的参展效果。
对于特迈斯这个品牌很多人比较陌生，一方面是该品牌进入中国市场的时间较晚，2007年特迈斯才进入中国市场，并在浙江嘉兴建立了生产基地；另一方面，特迈斯的主营业务在当前的中国中央空调行业来说并不能算是热门产品，其主要产品是以溴化锂吸收式制冷机设备，同时经营供暖、自备电力、水处理、空气污染控制、废物管理和化学品领域的业务。但是在吸收式制冷领域，特迈斯却是全球领军企业之一，总部设在印度的特迈斯曾被《福布斯》杂志评为“亚太区年收入在10亿美元之内的最佳中小企业”，年营业额达8亿美元。
特迈斯希望通过参展此次中国制冷展扩大特迈斯品牌在中国市场的知名度，同时也让更多人了解和接受特迈斯的产品。当笔者来到特迈斯的展位时，特迈斯的现场工作人员正在忙碌的接待着一批又一批的参观者，并详细解答参观者提出的种种问题，阿水氏先生也在现场加入到向参观者“答疑解惑”的工作中。在送走了一名参观者之后，阿水氏先生在现场接受了笔者的访问。
阿水氏先生首先用中文的“您好、谢谢”与笔者打了招呼，然后介绍了特迈斯公司的一些情况和对中国市场的规划。除了上述已经表述过的特迈斯集团的相关情况外，通过阿水氏先生的介绍可以了解到特迈斯在印度制冷领域的地位，特迈斯在印度的工业制冷领域无疑是处于绝对的领先地位，市场占有率超过50%。而且特迈斯在印度更是一家富有社会责任感的企业，特迈斯前主席Anu.Aga女士热心于社会慈善事业，正式被印度政府授予“Padma Shri”奖 ，并且将在2010年4月份由印度总统正式颁发该奖项(印度的“Padma Shri”奖主要是对上一年度中的杰出人物进行表彰)。对于特迈斯(浙江)冷热工程有限公司，阿水氏也作了详细的介绍：2007年，特迈斯在中国成立了100%全资的子公司，即特迈斯(浙江)冷热工程有限公司，成立资本约为2000万美元，同时特迈斯浙江公司也是其在海外最大的制造和分销中心，生产、制造和销售最先进、最高效的创新吸收式制冷产品，以满足各种工业应用和商业应用的要求。
吸收式制冷机组在中国市场曾经有过非常辉煌的历史，在特殊的历史阶段由于中国经济发展的迅速导致电力使用量骤增，而相应的产生电力供应紧张的问题。作为耗费电力的大户，制冷机组因受到电力紧张的影响使用起来受到种种的限制，吸收式制冷机组由于无需耗费电能而拥有了广阔的市场空间，在中国市场也直接促成了如远大、双良等溴化锂吸收式制冷机组制造企业的快速发展。但是近年来随着电力供应量增加，电力使用问题得到逐步的改善，吸收式制冷机组的市场空间逐渐被其它中央空调产品压缩，在中国市场的市场规模也在逐渐下滑，特迈斯在07年仍然进入中国市场是否有点不合时宜?
面对笔者的疑惑，阿水氏先生也解答了这个问题。以前，中国的吸收式制冷机组的市场确实很大，也出现了向远大这样优秀的品牌，而现在市场空间的缩小也是不争的事实，但是对特迈斯或者说对吸收式制冷机组来说，并不是没有市场的空间。在中国，“节能”正在成为一项政策法规，很多人的观念中认为溴化锂机组要烧油类和燃气，是一种不节能同时也不环保的产品，但是这种认知是不全面的，这种认知的依据仅仅是通过吸收式制冷机组中的一个机型——直燃型的吸收式制冷机组的运行来认知整个吸收式制冷机组的节能效果，而且并没有完全的考虑机组的综合使用效果，仅仅是通过制冷这一单一功能来认知。阿水氏先生表示“吸收式制冷机组并不仅仅是空调机组，用空调机组的标准来衡量它是不够准确的”。
吸收式制冷机组的作用不仅仅体现在制冷方面，而对于余热的利用也同样重要，从这个角度来衡量，溴化锂吸收式制冷机组恰恰是一个节能的产品，尤其是在一些特殊的行业和领域之中，溴化锂吸收式制冷机组的节能优势更加明显。例如在能够产生大量废热(水或气)的行业中，如果是普通的机组对于废热的利用也仅仅是用来制取热水，而吸收式制冷机组却可以利用这些废热来直接推动机组的正常运行进行制冷，同时还会保持制取热水的功能，从能源的综合利用角度来看这样无疑是节能的。另外，吸收式制冷机组还可以实现冷热电三联产功能、可以通过多种能源进行启动、可以在零度冷冻水的状况下进行工作、可以在10度冷却水的状态下正常运行使用等等优势和特点，会给众多的客户带来新的体验和应用。
从特迈斯进入中国市场后的表现来看，在众多行业和领域已经取得一定的成绩，同时也通过为客户提供具有更高附加值的产品获得了客户的认可，比如淮南煤矿、四川广宇化工、上海虹桥交通枢纽公共事务中心、新疆广汇新能源、芜湖信义玻璃、魏德曼电力绝缘科技(嘉兴)有限公司等等项目均使用了特迈斯的溴化锂吸收式机组，而通过真正的使用，这些客户对于特迈斯的产品均非常满意。阿水氏先生表示：“吸收式制冷机组在某些行业和领域中有着很大的潜力，而且更符合他们的需求，特迈斯在中国市场一定会取得计划中的成功。”
另外，中国的市场空间非常广阔且包容性非常强，各种中央空调产品和制冷机组在中国市场均可以找到自己的定位和特定市场。这从工业用、商业用和民用的制冷设备均能在中国市场占据一定的空间得到了验证。也是特迈斯当初进入中国市场的重要原因，并且在进入中国市场后也取得了一定的成绩。
对于已经过去的2009年，阿水氏先生也表示特迈斯的业绩受到一定的影响，但基本在计划之中。由于受到经济危机的影响，特迈斯在中国市场的拓展工作遇到一些困难，在前期特迈斯针对2009年的困难已经做了充分的准备，也准备了一些应对困难的预案，2009年特迈斯在中国市场共实现销售回款5000万元左右，这个成绩尽管没有达到预期的增长幅度，但并不算太坏。
尽管2009年的经济危机在一定程度上扰乱了特迈斯的战略规划，但阿水氏认为经济危机带来的影响并不会恶劣到完全破坏掉其在中国市场的战略规划。他承认在中国市场的吸收式制冷机领域，特迈斯还需要战胜很多的竞争对手，在市场空间不足够广阔的背景下，如何提高自身的品牌知名度、产品竞争力，获得客户的认可才是特迈斯面临的最大的挑战。针对这些存在的问题，特迈斯会尝试各种方法来进行解决，例如面对品牌知名度不高的问题，选择参展中国制冷展来扩大知名度即其中的一个已经实行的办法。另外，如远大、双良、荏原、日立等企业在中国市场经过多年的耕耘已经取得良好的市场业绩，尤其是远大和双良，作为中国的本土企业有着外资品牌难以匹敌的优势，如对市场的熟悉和文化认同，更重要的是这两个品牌的知名度非常高，而且产品质量做的非常不错，是特迈斯要学习的榜样和竞争的对手。
在2007年进入中国市场的时候，特迈斯制定了一个中国市场攻坚的“五年规划”：特迈斯希望能够在五年之内成为中国吸收式制冷机领域的前五强企业，而销售回款额在期望能够达到1.5亿-2亿元左右。现在来看时间已经过半，特迈斯在中国市场的经营也基本按照规划中的步骤有条不紊的进行，尽管有了2009年的小波折，但是阿水氏先生仍然坚定的表示：2011年实现既定目标没有任何问题！
