区域人物访谈系列—无锡(渠道篇)
无锡，简称“锡”，古称梁溪、金匮，被誉为“太湖明珠”。无锡市位于长江三角洲平原腹地，江苏南部，太湖流域的交通中枢，京杭大运河从中穿过。无锡北倚长江，南濒太湖，东接苏州，西连常州，构成苏锡常都市圈。
无锡森大电器有限公司副总经理 钱旭峰
无锡森大电器有限公司成立于1993年。至今，森大电器在宜兴、江阴及无锡城区乡镇等地开设了多家连锁店。
森大电器主要从事医院、行政办公大楼、商业展示大厅、别墅等家用商用中央空调工程系统的咨询设计、安装维修等业务。代理销售长虹空调、华宝空调、奥克斯空调；特约经销：海尔、三菱、夏普、格力、春兰、小天鹅波尔卡、松下、日立、LG等名牌空调，并取得了空调器厂家授权的特约服务资格。
森大电器公司始终把用户的利益放在首位，多年来赢得了公众的一致好评。99年度被无锡市政府采购中心认定为“市政府定点采购单位”；无锡市空调器销售行业AAA级企业；被无锡市消费者协会评为诚心企业。
我们除了在延续家用空调的业务之外，在中央空调领域我们也一直在默默耕耘。目前森大电器是东芝在无锡地区的唯一代理经销商，麦克维尔的风管机也是我们的主推产品。从商用空调起步进而深入到大型项目中去，是我们近阶段的工作关键。
21世纪中，森大电器仍将竭尽努力、不断进取、不断提高。为提升消费者的生活品质作出更大的贡献。
无锡禹阳冷气设备有限公司总经理 刘建阳
我们公司是一家专门从事代理、销售、设计、安装商用空调产品并提供全面售后服务的新型专业公司。公司经过多年的市场打拼，目前主要代理的品牌为三菱重工海尔，选择这个品牌一方面是结合自身的公司实力，另一方面也是注重三菱重工的产品品质和海尔强大的售后服务网络。通过与三菱重工海尔的良好合作关系，公司已经逐步走向正轨，目前已经形成了专业的中央空调工程的工作流程，在一切以客户为核心的操作思路下，我们将继续以“一切从服务开始”的宗旨为客户提供优质的服务。
无锡下属只包括两个县级城市江阴和宜兴，尽管这两个县级市的经济实力在全国也名列前茅，但是由于小天鹅和双良这两个地产品牌的争夺，加上政府部门的政策保护，给其他品牌带来了不小的冲击。我们作为老牌经销商，已经在当地形成了较为强大的网络关系。但是面对市场容量急剧放大的无锡市场，我们有足够的信心做好三菱重工海尔这个品牌。
无锡市烨鼎制冷设备有限公司总经理 陈永健
烨鼎的成立时间并不是很长，01年成立的，当时的主要操作海尔中央空调，可以说我们的起步之初是由海尔培养出来的。通过短短两三年公司已经积累了一定的原始资金，在良好的运作环境下公司顺利通过了大金对我们的考核。在大金强大的品牌拉力下，公司迈上了高速发展的道路，目前公司已经拥有了近四十人的销售技术服务团队。销售区域也不仅仅局限于无锡地区，公司的业务已经拓展到周边地区，只有达到一定销售规模下才能维持公司的盈利水准。进入2005年，我们也已经意识到整个中央空调行业已经逐步走入“微利”时代，2005年的盈利能力较2004年降低了近50%。
无锡地区在不包括众多的地产品牌的基础上，还容纳了大量的所谓的杂牌中央空调厂家。这一方面反映出无锡市场的巨大容量，另一方面也反映出无锡地区市场竞争的激烈。厂家之间的恶性竞争之间造成了甲方在付款、验收等环节上的苛刻要求，经销商之间的利润进一步被市场的大环境所拖累。因此，成为大型甚至是超大型的区域经销商也只能成为一个比较遥远的梦想。
无锡新特灵电器有限公司总经理 戴浩峰
本公司创建于1995年，经过数年的艰苦创业，发展成为以家用、商用型中央空调的设计、安装为主的专业性有限责任公司。其实早在94年，公司就获得“专”牌空调无锡地区指定经销商及特约维修点资格，安装技术人员持有特灵(太仓)空调器有限公司的专业技术证书，为客户提供安全、可靠地服务。进入二十一世纪，公司获得了特灵、大金、海尔商用等品牌中央空调无锡地区指定经销商的资格，安装技术人员均经过专业考核，确保安装维修的高品质，为客户创造舒适的生活、工作环境不断努力。
可以这么说，我们公司在每一个工程上都全心全意投入，在早期我们也得到了相应的回报。但是面对市场竞争的日益激烈，为了规避风险，陷入不必要的价格大战中，公司开始逐步转向其他领域如弱点控制方面，在此类项目中我们的销售做的也一直不错，成为公司销售的必要补充。随着家庭小型中央空调及中小型商用空调的开发，公司一直致力于以“特灵”中央空调为主的中小型中央空调的设计、安装及维修，以客户的需要为我们奋斗的目标。
无锡市申愚冷气设备有限公司总经理 徐孟
申愚是无锡地区老牌的经销商，最初销售的是大金原装进口机，是无锡地区第一家获得大金授权的经销商。通过多年的积累，大金已经成为无锡地区中央空调市场中极具影响力的品牌。但是进入2005年以来，众多的品牌对于大金的冲击十分强劲。凭借近十年的销售积累的人脉关系，申愚已经完全能够做到稳固发展，并在一些大型楼盘项目中崭露头角，屡屡中标。当然，面对品牌和内部经销商之间的双重竞争，申愚还是能够做到镇定自若，巩固好自己的行业地位，做足自身的功课，相信只有自身硬才能经得起外部环境的残酷竞争。
无锡地处江南，经济实力一直名列江苏前矛，中央空调的容量也一直保持在较高的水准上。大金的品牌定位与华东地区的经济实力和用户的消费理念不谋而和，给我们经销商对大金的品牌推广带来了便利。如此相辅相成的厂商关系，使我们也能一直保持大金这个唯一的品牌而延续至今。
无锡宝益工程设备有限公司总经理 郑兴华
宝益成立的时间不是很长，也是近几年随着大金在华东市场的崛起，宝益抓住大金的销售思路不放，目前已经形成了数十人的销售管理团队，发展成为无锡地区首屈一指的经销商。随着公司规模的不断扩大，原有的办公环境也不能适应公司发展的需要，目前也已经迁址搬进了更加宽敞的工作场所。期望办公环境的新气象也能给我们的销售业绩带来不同的清新之风。
宝益在项目的发掘和操作上有着自己的一套销售方式，基本上适合大金产品的项目我们都会不遗余力的争取。今年的整个盘子的项目不如去年多，所以在销售额上有一定的下滑。加之各个厂家之间的竞争加剧，众多厂家视大金为众矢之的，在许多项目中打压大金。但是，到目前为止，大金行业龙头的位置并没有动摇，足见大金品牌形象已经深入人心。
无锡天虹成套工程有限公司副总经理 薛正晔
天虹冷气是无锡地区老牌的经销商，曾经在无锡地区销售额一度达到很高的水准，主要以销售约克商用空调机为主。但是随着时间的推移，天虹的市场地位渐渐萎缩，销售额逐年下降和人才的流失造成了现在的局面。常年积累的社会关系是我们公司仍然屹立不到的原因，在中央空调工程的操作中，人为因素是形成了工程中标与否的要因。维持公司现有的规模，在一些项目中结合厂家的支持而有所突破是我们公司突破销售额下滑的利器。
无锡市场的大环境的日益恶劣，几乎涉足中央空调领域的厂家都有插足无锡市场。无锡地区有所耳闻的厂家就有三十多家，经销商更是数不胜数。诚然无锡市场容量巨大，还是面临了“粥多僧更多”的窘境。只有抓住重点项目，利润性较好的项目，公司才能有望重获生机。
无锡市海虹冷气设备有限公司董事长、总经理 仇春根
早在86年的时候，以维修冰箱、冷库开始，我接触到了制冷行业，并与此结下了不解之缘。一路走来，我们在2000年时成立了承接中央空调工程为主的海虹冷气设备有限公司。去年公司为了提高市场地位，夺下了不少条件不好的工程，由此带来的问题是资金流不足，对于像我们一家没有任何贷款的经销商，面临的困难还是很大的。所以进入2005年，我们有意识的调整了销售思路，规避行业风险，选择资金实力比较雄厚的甲方单位，保持自身的盈利能力而不是一味的做大销售额。
无锡市场的厂家众多，我们在操作品品牌掖比较多，从高端到普通型，从外资到内资品牌，几乎涵盖了所有的品牌，有了众多厂家的支持我们的底气也更足了，公司的实力得到了进一步的提升，并且开始尝试水系统的项目的操作。
无锡米勒人工环境有限公司总经理 徐振球
我们无锡米勒人工环境有限公司成立于1997年7月，是国内首批家用、商用中央空调集销售、设计、安装、服务一体化的专业公司，致力于为用户创造环保、节能、舒适的室内环境。我们公司成立至今，无论从技术上，服务上均得到了用户的好评及肯定。在无锡地区拥有良好的商业信誉。
经过多年在市场的探索和经营，我们从以前做很多的品牌一直到去年我们决定和约克进行长期的合作，在3-5年内我们将只做约克一个品牌的经销，这主要是因为约克厂家对我们的支持力度是相当的大，并且约克的服务是十分的好的，对于用户约克一直是做到实际的服务比承诺还要好，而这于我们公司的宗旨：一切为用户着想是相同的。现在在无锡市场许多的楼盘如雨后春笋般纷纷开盘，房地产的不断升温带动了户式中央空调的需求量迅速的增大，而约克以水冷为主的多联机系列将以安全和高效对用户形成很大的吸引力，这也是我们长期选择和约克合作的一个主要的原因。
在无锡市场我们一直相信为用户着想才是一切的根本，我们将一如既往的为用户做到最好的服务。
无锡新捷冷气设备有限公司总经理 钱俊
我们公司简称“无锡新捷”，从2000年开始进行中央空调的经销，是一家主要从事中央空调的设计、安装、维修服务及空调设备、暖通配件代理销售的专业化公司。从成立至今的近5年的时间里，我们与特灵建立了良好的合作关系，在无锡我们经销的特灵的中央空调的产品占了年销售额的很大的一部分。当然，近年来我们也和日立、开利、约克、大金建立了不错的合作关系。
作为特灵在无锡的主要经销商，我们始终坚信我们的专业和经验将会给我们的工作带来帮助。在众多的外资涌入无锡的形势下，市场的潜力是巨大的，随着经济实力的增加，各种的工程项目也多了很多，进入中央空调市场的经销商也越来越多，公司也面临着残酷的竞争。但是，我们坚持专业化发展的道路，力争在暖通空调行业成为一流的企业，公司在积极拓展建筑安装工程业务的同时，致力于把世界名牌空调推广到国内的市场，并成为该领域的佼佼者。
“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂”始终是我们公司的宗旨。
无锡明川机电有限责任公司经理 秦健
我们是成立于2003年的一家公司，主要经营中央空调及防静电等业务。在未成立公司之前，我也一直从事着中央空调的销售工作，在行业内也是摸爬滚打了几年，可以说是打下了比较不错的基础。在2003年的时候，一个机会使我接触到了东元空调，在经过一番准备后成立公司，成为了东元空调在无锡的专业经销商。
在无锡我们公司无论从规模还是经验来说都只能算是小字辈，许多的大型的中央空调的经销商的综合实力比我们强。目前，无锡的中央空调市场日资企业的工程占了很大的部分，作为台资的东元空调想打入市场是比较困难的。因此我们避开了许多日本品牌的竞争，不局限在无锡市场，在台资企业比较集中的昆山开辟出了一番天地，再加上东元企业对我们的支持力度是比较大的，许多的台资企业的工程都是由我们做的，并且取得了厂方的认可。
我们的想法是先在昆山、苏州市场做好，加快我们的发展，我相信凭借我们自身不断的努力，我们在无锡的事业也将会越来越好的。
