新科：由内而外塑造品牌形象
资本的蜂拥而至，使得商用空调市场一时间热闹非凡。竞争不断升级，市场上响起了沸沸扬扬的炒作杂音，表演了一出又一出走秀表演。技术的匮乏、管理的软肋，这种表演慢慢地失去了观赏性。观众要看的是真功夫，绝不是花拳绣腿。消费者需要的是产品综合性能，而不是广告宣传。
与诸多表演者形成鲜明对比的是，只有少部分企业一直在做实事，新科是其中的典型代表。介入商用空调市场几年来，新科很少在媒体面前露面，而每次跟公众见面，带来的便是实实在在的真功夫。所以在亲身前往其生产基地之前，新科在这一领域给我的印象并不深刻。然而，在看到万余平米的现代化生产厂区之后，新科让我开始惊叹它的身藏不露。
推行六西格玛 增强产品竞争力
现今商用空调已有百余家生产厂家。但产品和服务水平良莠不齐。在市场喧嚣声的背后，隐藏着恶性竞争的因素。新科商用空调在跑马圈地，赢得了一些的客户之后，总经理费跃也正谨慎地筹划着将来。他说：“前两年，商用空调市场还有一些荒地，只要肯耕耘，就会有收获。现在跑马圈地的时候过了，要想有高产出，只能精耕细作。这个时候，比的是品牌和综合竞争力。我们深知，企业形象光靠化妆是不能长久的，只有由内而外的美，才会历久弥新。从05年8月份开始，公司开始导入‘六西格玛’管理体系。结合企业的特点在产品开发、制造、销售、服务的各个环节，进行了流程再造。事实证明这非常有效，今年1至3月份的销售增长，超出了我们的预期。”
当我们参观到测试实验室时，墙壁上挂着的“成品测试室检验工作习惯”吸引了笔者的目光。这些每句由三五个字组成的口诀，读起来也别有一番情趣。我正看着这些口诀，费总微笑地说：“我们对质量管理人员要求很高，手脚勤快，洞察秋毫，在公司内部就要把隐藏的问题消灭掉，流到市场上就会造成较大的损失，影响品牌声誉。通过前一系列的培训、流程再造，我们的员工质量意识有提高得很快，而且也富有创意。他们地把平时总结的经验和流程，改编成了朗朗上口的口诀。如果来一个新员工，很快就可以掌握工作要领。有了这些口诀，我们惊喜地发现，六西格玛培训并不像一些企业所说的那样枯燥。”
虽然六西格玛管理法在国外已有多年的历史，但在国内，还没有几家企业能够活学活用。这套建立在统计学基础上的管理方法，重点是将所有的工作流程化。新科的口诀化流程法，在国内企业实施六西格玛的进程中，凸现了其更加新颖、独特、实用的优势。
抓住潜在客户 满足个性需求
在我们参观新科商用空调测试试验室时，费总还饶有兴致地介绍了正在测试的新产品：“正在测试的是我们今年上市的新产品——Z系列智能多联中央空调，在目前的市场上，多联式中央空调的种类很多，但价格普遍比较高。新科数码涡旋中央空调虽然技术比较成熟，并且占有了较大的市场份额，但在营销过程中，有的客户需要更加经济的产品。为了让更多的消费者享受多联式机组易于布设、调节方便的独特优点，我们开始酝酿新的多联机设想，智能多联中央空调设计在这个时候出炉了。从结构到系统，我们的设计人员作了很多优化设计，只突出主要功能，忽略一些不常用的功能。以前很多客户出于房屋结构和美观的考虑，不想装一拖一式产品，而多联式产品的的设备及安装成本又相对较高，这让他们犹豫不决。我们开发的这一系列的产品，价格介于一拖一和变频多联中央空调之间，正好契合了这类用户的需要，现在营销部门已经有几百套定单，正等待发货呢！。”从费总脸上的笑容，我们看到了他对产品的自信心和团队自豪感。
经营诚信务实 用心就有回报
在市场经济中建立信用体系是当前社会上的一个重要话题，产品营销中诚信也是一个广为关注的问题，特别是服务占有重要地位的中央空调诚信二字的分量就显得更为重要。在和费总的交谈中，他多次谈到诚信经营：“新科的营销技巧，一个字就是诚信的‘信’，做生意如果没有‘信’什么基础都没有了，新科从开始到现在一直强调这一点。” “要发扬我们新科传统的‘信’，做到‘信’要换位思考。营销人员在跟经销商和客户谈判的时候，首先要有一个真诚的态度。遇到问题既要为我们新科考虑，也要从对方的实际多考虑，这样才能求同存异。因为我们最终的利益是一致的。只要换一个位置思考，站在对方立场上考虑一下，那心态就会平和，事情就好办了。商用空调的营销最终结果是三方得益，我们能赚钱，经销商也能赚钱，消费者能得到满意。三方得益这个生意才是长久的。”费总举了一个实际的例子：“有一次，客户紧急要装两套嵌入机，并且要求当天安装完毕，经销商收了客户的定金。因为堵车，经销商的车子直到中午下班时间车才到公司。物流、仓库、装卸几个部门的人员主动放弃了下班休息时间，先给经销商把货装好，我公司的几名安装人员随车直接到了工地把机器装好，客户非常满意，两个星期以后，又订购了50套。虽然当时，公司为了两套嵌入机花费了很多精力，但最终得到了更多的回报，经销商为此非常感动，以后力推我们的产品。人是有感情的，商业伙伴之间也是一样。如果相互之间的合作，变成了情感，那么生意就好做了。”费总的话，虽然很朴实，却表达了真实的市场规律和新科务实的作风。
从六西格玛管理方法到诚信经营的理念，新科商用空调为自己勾勒了长远的发展蓝图。管理方法的提升是一个持续的过程，企业的经营更需要时间来考证。我很高兴在这次访问中，看到了新科为国内商用空调市场的持续繁荣，起了一个好头。我们衷心祝愿费总和他领导的新科商用空调在这条需要倾注耐心、毅力和智慧的发展道路上，创造出更多的惊喜。
