“五者”先行访清华同方谢峤

1999年清华同方在中国小型中央空调市场率先提出了“户式中央空调”的概念。虽然在如今的市场中对适用于家庭的小型中央空调的名称提法层出不穷，但是作为这一领域理论的率先提出者，“清华同方”的名字还是被记录进了小型中央空调的发展史。

清华同方 谢峤

由此，清华同方人在自己的“五者”定位中首先留下了“创始者”的铭记。时隔四年，中国小型中央空调市场的发展早已今非昔比，而产品、技术、营销模式的多样性也成就了今天中国小型中央空调市场的“乱世”。清华同方也因此希望在扮演了开辟疆土“创始者”的角色之后，能将自己锻造成为“户式中央空调市场的推动者、全线产品的提供者、行业技术的领先者和营销模式的领导者”--这些就是清华同方的“五者”定位。

2002年末，清华同方人环公司在细分业务时将小型中央空调业务单独分离出来，成立了户机事业部。谢峤也就开始全面主持清华同方小型中央空调的工作。在与谢峤沟通的过程中，可以清晰的感受到清华同方内部浓郁的学术氛围。其实，清华同方是被业内公认为是“学院派”的企业，不仅仅是因为其具有国内著名高校的学术理论力量作支持，其内部相当部分的高层本身就曾有过或者至今仍然在高校任教的经历。因此，对于谢峤，丰富的专业知识和在其身上透射出来的儒学风范也就不觉得有什么奇怪了。

ABI：自中国户式中央空调市场起步开始，就一直处于相对混沌的状态。这从市场对户式中央空调产品名称的当初提法就可以略见一斑。作为“户式中央空调”概念的提出者清华同方对此是如何定义的?

谢峤(以下简称谢)：中央空调系统的概念是针对于房间空调器而言的。二者在产品定义、服务对象和对空气的处理功能等方面存在着明显的差异。1999年清华同方向国家工商局注册了“户式中央空调系统”的名称，因此确切的说只有清华同方才能使用这一称谓。然而，随着户式中央空调市场的发展，很多的企业也开始纷纷使用这一名称，对此我们也并没有去追究。

户式中央空调系统的定义是指清华同方专门为大面积、多居室的住宅、别墅、楼中楼、单元式商住房，或者小型商用场所，自主创新开发和研制的拥有独立自主技术产权的系列风冷热泵冷热水机组、相配套的末端空气处理设备以及其综合运用系统，包括控制系统、工程服务系统等。专业上这样的系统更符合中央空调系统的概念，或者把它理解为大型中央空调系统的小型化产品。

ABI：户式中央空调既然也具有广泛的商业用途，产品名称的涵盖面是否偏小呢?

谢：这主要是因为在99年我们研发产品的时候，目标定位是家庭用户。但是随着市场开拓过程中用户的不断细化，我们发现这样的名称给商用客户带来了一定的不明确性，因此我们把另外一些产品定义为商用系列产品，其中包括水系统、风管机等等。户用产品和商用产品概念的分离，对经销商和用户来说都具有积极的意义。

ABI：日前，在上海已经出台了地区性的户式中央空调行业组织，其在产品的界定、安装规范、营销准则方面都制定了相应的规范条例，并已在会员单位试行。您对这一现象如何评价?

谢：在标准规范方面，国家对大型中央空调系统从产品生产、工程设计、施工验收到工程质量评定等方面都有一系列的严格标准。但户式中央空调产品至今还没有出台类似的标准。清华同方是从99年的上半年开始产品研发，到了2000年4月份就制定出严格的企业标准，包括产品标准、设计规范，施工验收规范，调试规范等等。

其实这些工作也有很多企业在做，只是一直没有行业性规范推出。上海有关协会和专家推出的地方性标准规范，在指导性、可操作性和内容的深度、广度等方面，我们认为都还有需要提高的地方。但同时，这种做法是具有积极意义的。通过这件事我们欣喜的看到，部分发达地区相关的行业协会开始日益重视户式中央空调市场的混乱问题了，并开始了加以引导，而不是象前两年那样任由其发展。

目前，我们正在着手筹建以全国制冷协会为首的“户式中央空调全国工作委员会”。这个协会主要是在现有的设计、安装验收、调试维护、施工工艺、售后服务等标准的基础上，起草和完善一系列的全国性行业标准。这样做的目的是为中国户式中央空调行业的发展尽一臂之力。清华同方作为户式中央概念的最早提出者，站在行业发展的高度完全有必要也有能力承担这一历史责任。

ABI：曾有人认为大金是户式中央空调中多联机系统的代表，特灵是风管系统的代表，而清华同方、麦克维尔等是水管系统的代表，您对这样的流派说有何评价?

谢：的确，现在的户式中央空调市场出现了几种技术流派的产品。比如风冷热泵冷热水机组，我们称之为水管道式户式中央空调系统，清华同方就是其中的代表；其次是风冷风管道式户式中央空调系统，这类产品以美国品牌为多；还有风冷变频或者是半变频的多联空调机组，其中包括大金的VRV、清华同方新推出的风冷变频机组EHRV；此外，还有一种我们称之为风冷简单叠加式的定频一拖多系统，也称为定频多联机。它的原理实际上就是将几个与室内机一一对应的压缩机放在一起。

对这几类产品，我们简单的把第一种称为“水机”，另外三种称为“氟机”。严格来说“水机”在专业上更符合中央空调的定义，而“氟机”只是利用了这样一个概念。但是无论怎样，产品的丰富更有利于把户式中央空调市场的蛋糕做大。

ABI：您认为近几年中，中国户式中央空调的市场发展态势是怎样的?

谢：用“拥有率低，潜力巨大”八个字就可以描述目前的中国户式中央空调市场。99年起步的户式中央空调的市场容量增长速度是惊人。据不完全的统计，中国户式中央空调市场容量在99年约为1个亿；2000年大约为3个亿；2001年达到了8至10个亿；2002年迅速增长至30个亿；而2003年将可能达到50个亿；未来10年内这个数字有望达到300至350个亿。

ABI：您认为户式中央空调的价格走势是怎样的?其消费群体的构成又是如何演变的?

谢：以前大部分的户式中央空调产品都是卖给了高端消费群体。但是随着市场中可供选择的产品越来越多，诸如定频多联机、管道机等。因为产品类型和技术路线的不同带来了成本上的差异。例如定频多联机的成本比传统家用空调器高出20%-30%。如此一来，户式中央空调的整体价格在向下运行，由此带动了消费重心的下移。如今中等的消费群体甚至是一般的工薪阶层也都可以享受到户式中央空调产品带来的服务。

ABI：今后的中国空调市场是否会出现家用空调器、户式中央空调、大型中央空调三足鼎立的格局?

谢：我认为未来的大楼建筑仍将以大型商用中央空调系统为主；而家庭空调市场将被切分成两块。2003年，户式中央空调的消费占全国家庭空调消费总量的不到10%。但是可以肯定的是未来10年中，按照我们的预计传统家用空调器将占60%，户式中央空调将占40%的市场。在更远的将来最终局面会和现在的情形恰恰相反。当然，存在即合理。户式中央空调与传统家用空调器谁也不可能完全替代谁。

ABI：谈到营销，您认为相对于传统的家用空调器和大型中央空调，户式中央空调的销售渠道有哪些特点?清华同方近几年渠道建设的成就如何?

谢：大型中央空调系统的销售主要是通过厂家直销，渠道比较简单。这样的项目销售需要大量工厂销售人员来完成点对点的跟单；家用空调器的销售渠道特点首先是经销商必须要有资金实力，其次是网络建设能力，当然宣传推广能力也是必需的。但是家用空调器的产品相对简单性，其对产品的服务要求相对低一些。99年推出户式中央空调以后，我们发现如果按照原来销售大型中央空调那种的一家一户的方式对家庭用户销售，任何一个企业都做不到的，所以必须依靠渠道经销商的力量。但是，其与家用空调器的销售也存在差别。因为户式中央空调的营销实质上是销售一个系统。

至今我们已做了三年的渠道经销，渠道范围也很广泛。其中一部分是原先做中央空调产品的冷气公司、大型中央空调的安装公司；也有一部分是我们自己的培养起来的。目前，我们在全国拥有200多家具有这样全面服务能力的代理商。随着我们可提供的产品线的加宽，就需要针对不同产品线拓宽销售渠道，例如在管道机、多联机产品的销售上，我们试探性地与一些家电渠道合作，如江苏五星，北京大中等区域性的经销商。在这些区域做扎实了以后还会扩大至其他区域。

ABI：那在渠道利润上，清华同方是如何把握的?

谢：可以很自豪的说，与清华同方合作的经销商绝大多数都挣钱了。当然，清华同方带给经销商的不仅仅是利润，还有综合实力的提高，这也是我们所希望的。

ABI：作为学院派企业的代表，清华同方近年来有哪些技术创新?

谢：技术方面，对风冷热泵产品中风冷和除霜两大技术难题的攻关我们已经达到世界领先水平。清华同方的低温热泵产品在7-8℃甚至是-10℃都能够正常工作；另外我们在控制技术、网络技术、计算机技术等等方面都有了很大的突破。

ABI：广阔的市场空间和丰厚的利润回报吸引了越来越多的资源进入户式中央空调市场，您如何看待这种现象?

谢：我认为出现这种现象是件好事情，越来越多的企业的加入有利于户式中央空调市场的迅速做大，有利于广大消费者接受这样一个新兴产品的概念，更利于推动行业的整体发展。但同时，目前的市场竞争又是混沌和无序的，这就更需要政府相关机构关心市场的发展，避免资源的重复建设。比如在“水机”的生产方面，清华同方已经有了很好的经验，然而，有一些停留在我们起步水平的企业却依然在闭门造车，这样的产品卖给用户本身就是一种不负责任的行为。

ABI：在国内的户式中央空调市场中，国内品牌和国外品牌分别表现出了不同的竞争态势，以开利、特灵、约克等为代表的洋品牌目前仍处于领先地位，对未来的市场格局您如何看?

谢：洋品牌目前的优势是和消费者“崇洋”观念是分不开的。从实际的操作层面来看，洋品牌没有任何优势。他们的配件也是由国内配件供应商提供，生产基地也基本转移到了中国本土，技术也不一定比国产品牌好。我相信随着市场竞争的加深，在消费者对产品本身了解之后，洋品牌的品牌优势也会很快消失。

ABI：国产品牌应该如何突破目前的被动局面呢?

谢：我个人认为洋品牌和国产品牌的竞争不取决于市场，也不取决于消费心理，而是取决于企业自身，取决于企业的经营理念。这也是我们清华同方对竞争的理解，这是由我们多年的企业文化决定的。不贪图一时的快速发展，我们要的是踏踏实实的工作和服务。企业和企业的竞争也是一样，谁认真地对待消费者、对待产品、对待服务，谁就是竞争的胜利者！

ABI：2002年下半年，清华同方将户式中央空调单独辟为户机部是出于怎样的考虑?未来几年中清华同方的发展如何规划?

谢：原来我们中央空调、户式中央空调统一有营销部门来做，但因为不熟悉家庭消费的理念，判断上有失误，往往容易延误商机。此外，虽然我们一直是有组织、有重点的开发市场，但是整体力度还是不够，而出现在我们面前的竞争对手却是越来越多，越来越强，所以公司决定进行战略调整，专门成立户机事业部。

目前清华同方的密云生产基地有年产10万台套户式中央空调的能力，主要生产水管道的户式中央空调。我们将不久在南方建立另外一个新的户式中央空调生产基地。两年内产能将达到30万台套。清华同方在三年内要率先进入一线品牌的前三名，在十年内实现户式中央空调领域中国第一品牌的目标。