林超晖：佐腾飞的大金之缘

佐腾飞，一个专业化的中央空调经销商，专做大金品牌，在上海、北京、福州都设有公司，在各自的市场中都形成了一定的影响力，某些地区佐腾飞已经成为大金空调的代名词。而以佐腾来对公司命名，主要还是其和大金两者之间颇深的渊源，曾一度有些裙带关系。在一次对福建渠道发展进行探究的时候，我们再一次拜访北京佐腾飞制冷设备工程有限公司福州分公司总经理林超晖，对于佐腾飞发展的一些历史及在福州当地的发展情况，有了再一次的了解。

北京佐腾飞制冷设备工程有限公司福州分公司总经理 林超晖

上世纪九十年代中期，中国中央空调行业正处于发展萌芽阶段，基本以一些外资品牌的冷水机组为市场的主导力量，并且因为价格及市场认知度，中央空调还是一种奢侈的产品。1995年，“上海大金协昌空调有限公司”在上海成立，并且1996年开始生产天花嵌入式商用空调机组，填补了中国市场此项技术的空白，并逐渐打破了冷水机组垄断市场的格局。因为有了市场的存在，也催生了第一批的大金经销商，佐腾飞就是其中之一。

佐腾飞1998年在上海成立的时候，并非现在的名字，当时还是一个外资的企业。由大金系统内部的一个叫做佐腾伦子(音)的股东与中方合资成立一家名为佐腾的经销大金产品公司。1998-2000年，基于庞大的市场建设量以及新兴替代产品的出现，商用空调产品开始逐渐出现在各种商用场所，这段时间也成为上海佐腾快速发展的阶段。同时，佐腾已经不再局限于上海市场，对整个中国市场考察之后，在北京和福州等地开设了佐腾公司下属机构。2000年之后，由于政策的原因，对一些公司名称控制非常严格，在此背景下，北京佐腾飞制冷设备工程有限公司应运而生，并逐渐在全国各地建立办事机构，福州办事处就是其中之一。在福建当地市场培育成熟之后，一个办事处机构已经不能够应对市场的发展，由此，福州办事处被划分为北京佐腾飞制冷设备工程有限公司福州分公司，已经完全独立出来，成为拥有独立法人的全资公司。一直到2002年之前，全国各地的佐腾飞公司内部系统里面还有种一些日方的背景，但在2002年之后，这些日系“血统”已经被完全剥离出来，佐腾飞也成为一个真正意义上的本土企业。

佐腾飞的发展源自于大金，因此，我们也能够看到，各地佐腾飞都只选择与大金合作，包括各公司门牌上都会标有大金LOGO，在北京上海这些经济发达地区，冷媒机组以日新月异的速度在发展，同时大金各个经销商也获得了相对广阔的市场空间。作为福州市场大金品牌的主力军，佐腾飞也没有滞后，快速的应对市场发展的变化，在福州分公司成立的十多年的时间里，在福建省内已经建立起了强大的市场网络，工程业务遍及福建全省。近几年来，在中央空调迅猛发展的同时，公司的实力得到了很大的提升，特别在大金公司的大力支持下，达到了社会效益和经济效益的双丰收。

目前佐腾飞所处的闽中北市场，几乎同三年前一样，整个城市面貌基本没有多大改变，这也正符合闽中北地区近几年来的发展规律，政府项目在逐渐的缺失，偌大的一个市场，在今年整体招标的大型项目中，冷媒机组产品的市场额不超过两千万元，由此可以看出，闽中北市场的大型项目如今是到了何种艰难的境地，这对做惯大型项目的佐腾飞来讲不能不是一种压力，也正是由于这种情况的存在，闽中北地区渠道格局也再不如市场刚刚兴起的时候那么集中有序，大项目缺失，市场容量在增长，那么中小型项目必然在快速增长，顺应着这个趋势，闽中北地区的渠道则渐渐的丰富多彩起来。

面对如此的市场环境，福州佐腾飞也做了两手的准备。一方面保持固有的优势，其依靠着多年来在市场中积累的品牌知名度，已经一跃成为福建地区大金最大的代理商之一，在一些大型项目工程中屡获成功，因此虽然在闽中北地区大型项目逐渐缺失的情况下，佐腾飞依然没有放弃这一块蛋糕。项目减少而导致品牌之间竞争更加激烈的同时，也为佐腾飞这样颇具实力的经销商提供了一个机会。福州佐腾飞近两年来通过提升销售人员专业素质、更周到的为客户提供服务、形成综合系统集成方案等方法，进一步加强公司的整体实力，以此来获得在大型项目中的话语权。另外一方面，根据大金近年来大力推广房地产项目的策略，佐腾飞也积极的配合大金的市场发展，专门成立一支针对于家装项目的队伍。2007年度，大金在厦门地区的房地产市场获得了一个爆发性的增长，其经销商都受益无穷。在受到厦门房地产价格的影响，福州地区的房地产热度也在节节攀升，商用市场蕴含出来的能量也越来越大。2008年，大金加快了在福州地区的PROSHOP店的建设步伐。佐腾飞也不甘落后，成为今年大金PROSHOP店的一员，在大金品牌的影响力下，进一步加强了在家装项目中的成功率。

在如今的闽中北商用机市场，已经产生了以大金和美的两个品牌为龙头的印象，这两个冷媒机组的强势品牌在闽中北地区配合的相得益彰，由此也必然带来更多小型经销商的发展。正如大金在今年要发展PROSHOP店的理念一样，如今闽中北地区更多的小型经销商在承载着大金PROSHOP店的功能，唯一的区别就是没有装修豪华的店面。这些经销商在厂家的扶持下，对待每个项目都能够尽心尽责，在品牌搭建的初期能够切实做好专业技术服务方面的工作。然而，正是由于这些中小型经销商的增长过快，也导致他们之间的竞争加剧。在此情况下，佐腾飞并不具备非常明显的优势，如何在多如牛毛的小型经销商中脱颖而出，成为摆在佐腾飞面前最严峻的问题。在林超晖看来，商用空调的技术门槛已经非常低，大金长期以来保持的技术优势壁垒也将逐渐被打破，市场中不乏其他品牌的优秀产品出现。为了能够在市场中获得竞争的先机，只有紧抓服务质量。佐腾飞是大金的指定多联机系统安装认证店，其技术安装实力无可挑剔，在越来越多的消费者选择中央空调之后，那么随之而来就是售后服务的问题，只有及时、有效、全面、细致的为客户提供周到的服务，才能够在家装乃至商用空调市场形成良好的品牌效应，佐腾飞只有通过完善的服务系统，才能够鼎立在福建中央空调市场之中。

佐腾飞和大金的合作已经持续了十多年，大金在庞大的营销网络的支持下，已经在中国市场更加高傲的走下去，这也给其经销商带来更加广阔的空间。作为大金营销网络中的一员，佐腾飞也在不断的领悟大金的企业发展文化，能够为大金的发展增添一把助力。而两者之间的缘分，也必将会维持的更加久远。