创业的滋味记

金飞扬冷气装饰工程有限公司，这是一个在武汉市场中普通得不能再普通的制冷工程公司了，无论是在企业的规模，还是在企业的资历上，显然这还仅仅是属于有潜力的行业；柴华，这个公司的总经理，与他的公司一样，他本人在武汉的制冷行业的圈子中，也真的是谈不上鼎鼎有名。但是，站在另外一个角度看，柴华和他的公司却又充满着无限的魅力。

武汉金飞洋冷气装饰工程有限公司总经理 柴华

在偌大的中央空调行业中，总是充满了机遇。这样一个具有技术性的行业里，专业也就是生命力。所以，在其中，经常可以接触到一些技术专业出身后，又投身商界的创业者。无论成功或者失败，他们都是行业发展中的勇者，柴华和他的公司就是其中的一份子，所以，对于行业来说，柴华和他的公司可以被认为是浓缩的历史，只不过，他们该仍然在市场中继续创造着历史。这就是我们想到了采访柴华，记录金飞扬的初衷。通过他们，记录行业，让他们的成功和挫折，与行业中的朋友们分享。

柴华，1993年毕业于天津商学院制冷工程系，进入武汉电器集团，成为了一名普通的技术人员。在自身的勤奋努力下，在这个国有企业中一直被提拔到技术副总的岗位。即使如此，生性耿直、不拘束缚的他，还是不习惯国有企业的人浮于事，终于选择了投身商海。

ABI：那在您的创业初期，一定遇到了一些发展的困难吧?

柴：毫无疑问，自主创业比给别人打工的风险要大很多，也要困难的多。起先我是带着一个理想主义来创办公司的，目标就是给自己创造一个宽松愉快的工作环境，但是实际操作起来，远比想象中的要困难许多。首先是缺少人才，尤其是营销人才，虽然我是技术出身，在技术上没有太大的问题，不过对于市场营销还是两眼一摸黑，什么都要去探索研究。另外一方面，就是资金和业务资源的问题。作为一个新兴的公司，在市场中还是一片白纸，没有建立其一定的业务关系和公司名誉度，资金的问题也抑制了我们对于市场的一个冲劲，所以说在公司的发展初期还是一个很艰难的过程。

ABI：在面临着这些问题，您是如何解决发展的瓶颈的?

柴：值得庆幸的是，我们正巧碰到了一个市场发展的机遇。当时家用、商用空调正在湖北市场兴起，往往一个产业的兴起就意味着机会，一个市场操作的空间就比较大。一些专业定位于大型中央空调的企业对此不屑一顾，而家用空调的渠道也没有一定的技术实力来开发这个方面的市场，我们就紧紧抓住了这个契机，切入到了这个市场，成为了当地第一个吃螃蟹的人。第一年，我们就站稳了脚跟，在武汉的市场中也打出了一些名气。从2002年开始，武汉市场中的商用空调开始蓬勃的发展起来了，家用空调中随着一些卖场的纷纷涌入，以及大型中央空调正处于一个白热化的竞争过程，于是乎，各方面看到商用空调市场有利可图，都进入到这个市场当中，加剧了商用空调市场的竞争步伐。因为商用空调的门槛比较低，竞争也日趋激烈，所以当时企业也就渐渐的向传统的大型中央空调靠拢，寻求一个多元化的发展方向。我感觉进入大型中央空调的市场难度并不是很大，尤其是技术难度，只存在一个企业的综合实力的问题，这是一个逐步积累的过程。

在公司步入一个良性循环的发展过程当中，我遇到了创业时期最大的一个问题，而且是来自企业内部的问题，那就是如何管理这个企业。在创业初期，事情比较简单，公司规模又不是很大，所以凡事都是亲历亲。但是企业做大了之后，人员增加了，管理工作肯定要跟上去。当时的管理工作很难做，我觉得很痛苦，虽然我以前也是做管理工作的，但那只是负责技术方面的，再一个给别人打工做管理和自己做管理的出发点是不一样的。所以，这方面的挫折令我思想上的波动很大，有半年企业都没有怎么发展，最大的困惑就是觉得自己付出了很多很多，但是大家依然不理解，也考虑好很多种办法，但都不是一种最好的灵丹妙药，虽然有一定的成效，依然不理想。遇到这样的挫折，我一度想放弃不干了，找一个别的行业来做。但是当我静下心来考虑，一个你看似好的行业，那只是好在一个表面上，里面有很多的东西你并没有了解，也同样有一些问题存在。我所处的现在这个行业毕竟我还是很了解，有了问题可以及时的去解决，因此我就决定安下心来面对问题。通过一段时间的不断学习和努力，公司的管理也上了一个台阶。我觉得作为一个好的企业领导者，还是有很多东西需要学习和借鉴的。

ABI：既然企业已经步入了一个比较平稳的发展过程，您有没有考虑过将企业往更高的一个方向发展?

柴：在企业内部的管理逐步成形，市场中也形成了一定的名誉度，和厂家的各种关系也逐步建立起来了，那企业应该说步入了一个平稳的阶段。那么，我们的的确确就要考虑一个企业如何做强做大的问题。“人往高处走，水往低处流”，做企业也是一个，不寻求一个更好的发展，只能被市场所淘汰，不进则退。目前，对企业快速前进起着最大抑制作用的就是一个市场环境的问题。在一个市场不是很规范，金融体系不完善的情况下，很多企业缺乏诚信意识，资金回款比较困难，恶性竞争比较激烈。我们去年遇到了一个很大的问题，很多与我们合作的企业，并不是诚信度不好，只是他的一个资金短缺的问题，另外一个问题，就是他们的经营状况并不是很好，我们也很难预料到这种事情，这就对我们企业的发展提出了很严重的挑战。所以今年以来，我们不要求做的大，只要求活的好，强调合同的质量，尤其是一个成熟的企业，考虑的最多的应该是生存安全的问题。

ABI：在您刚步入市场的时候，是怎么样给自己的企业找到一个定位呢?

柴：我觉得这个定位就是要知己知彼，要了解自己的优点和缺点，了解市场的动态。我当时有着企业管理的经验，有技术，但是最大的问题在于做市场和策划这一块，经验不是很充分，另外资金的短缺也是一个比较大的问题，我知道自己不可能一下做大，你投几千万的标人家不给你啊，所以这一点我很明智，最重要是心态要调整好。以前我所在企业是属于建设部一级资质的企业，不过这都成为了过去，我所面对的是一个新的开始。在资金和人员都紧缺的情况下，我明显的感觉的我们的劣势。

当时中央空调已经到了白热化的程度，我们进去竞争无异于以卵击石，而家用空调这方面我有不是很懂，所以我们找到了进军商用空调这样一个新的类型作为我们的切入点来进行市场操作。当时美的刚进入武汉市场，正在积极寻求合作伙伴，所以我们就以这一点作为契机。与美的的积极合作，我认为是非常成功的，当时的利润率、回款等都非常的好，因此也完成了我们的起步阶段。“抛去一切幻想，面对现实，把自己放的很低”，这是我当时一个操作市场的心态。那时一笔一笔的小业务都是亲自去谈回来的，凭着我的经验和对这个行业多年的了解，这些小单子的成功率非常的高，这也为企业今后的发展奠定了坚实的基础。

ABI：您觉得在您公司的成长历程中，哪些是有深刻体会的?

柴：首先我觉得是心态摆正放在第一位，第二位要学会面对现实，接受自己的不足，找自己的问题，那时就是学习加借鉴。面对从各个方面聚拢过来的人才，如何形成一定的企业文化，以及经营好一个团队，这是一个比较困难的事情。其中，我认为培养人才是最重要的，一个企业一定要有一个成长机制，能留住人才，高级人才并不是很好管理。培养机制是很重要的，机制就像流水线一样，可能会出一些不合格的产品，允许失败，要放手去让他们做。但是也要有必要的监督防范措施，不能够让这一些失败而影响的企业的顺利发展。民营企业的一个最大的特点就是个性化很强，而这个个性往往取决于公司领头人的个性，因此，一旦公司出了什么问题，领导一定要先做自我批评。

ABI：在武汉这个竞争激烈的市场，项目的预期评估是很重要的，你是怎么样去做这个工作的?

柴：首先一点的，我认为就是对价格的期望值，即利润率不要太高，虽然现在的价格压的很低，但是利润率还是属于比较正常的，这是一个行业发展的一个必然的过程。但是诚信度是很重要的，整个市场都有一例例血的教训，我们公司对这点是很看重的，对甲方诚信度的是绝对要经过一个全面的考察，所以对项目的评估很重要。心态要放正，要保持头脑的清醒。目前市场中付款方式的不好完全是由经销商的恶性竞争造成的，从90年代到现在，是由一个卖方市场向买方市场的过渡，市场状况来了个一百八十度的转变。通过这几年的大浪淘沙，某些敢于垫资、敢于冒风险的企业很快就被市场所淘汰，我们现在活的很好，是为以后的一个更好的发展奠定基石，诚信机制已经来临了。

ABI：从企业的开始发展一直到现在，您的心态是否也在一直变化呢?

柴：刚才我也提到，在发展的初级阶段，企业只要能稳稳的站住脚跟就可以了。当然，人的思想总是会向往更高的地方发展。我们现在就是越来越渴望将市场做大，哪怕只存一丝气息，就要将这个市场做下去。我以后发展的主导思想就是，产值越来越高，管理越来越成熟，而资金的周转率和利润率在这里面起到了一个很大的作用，另外一个就是企业价格的逐步完善，这也是一个我比较看重的问题，企业的一个良性循环的过程离不开这两点。金飞扬在这个行业内还是属于一个中型的企业，我们与一些做了很多年的大企业还是有很大一部分差距的，从表面上看来这个是资金、规模的问题，但这涉及到多方面的一个问题，包括经验的积累、公司的管理等等问题。值得称道的是，我们崛起比较快，虽然遇到了一些困惑和发展瓶颈，但是我们通过努力去解决了面临的问题。我们至始至终要保持一个慷慨激昂的热情和信心，无论是对自己，还是企业，乃至于整个市场，都要表现出一个年轻人应该有的激情。