丁汀南：朝家居一体化方向前行
与无锡苏星科技有限公司总经理丁汀南第一次见面是在2010年6月27日欧威尔全国第四家A-Cool专卖店开业之时，无锡苏星科技有限公司当时是作为这家店的合作伙伴出现的。随后的约访顺理成章，只是在约定时间时出现了一些波折。
采访本来准备约定在7月8日，但那天丁汀南正好要去参加无锡地区“冠军联盟”商议大会，作为美的空气能热水器无锡地区的代表，丁汀南不好缺席。于是采访被顺延到第二天，即7月9日。
无锡苏星科技有限公司总经理 丁汀南
我们的谈话从丁汀南不久前才开张的欧威尔A-Cool专卖店开始谈起，从空调开始谈起。
其实，空调产业对丁汀南来说，不算陌生。作为中国空调行业最早的一批经营者，丁汀南从90年代初期就开始涉足空调行业的经营。80年初，服兵役转业回无锡的丁汀南放弃了分配到公安系统工作的安排而到了物资系统，从而与当时计划经济时代属于国家一类机电的汽车、机床、空调等机电产品结下了不解之缘，随着经济体制改革的不断深入，物资系统开始从事生活电器的经营，时任机电设备公司总经理的丁汀南，也开始组建江阴机电五交化公司，专业经营空调、冰箱等家用电器，也正从那时开始，丁汀南开始了去了解、熟悉和接触到了包括空调在内的家电产品的经营和尝试。而那时正是家电产业迅猛发展的起步期，整个九十年代由于经济政策等环境的改善以及居民生活水平的提高，使得家电业迅速发展。彼时的空调行业，供不应求，高额的利润使得当时不少经营者赚了个盆满钵满，江阴机电五交化自然也不例外。
随着计划经济体制向市场经济体制转变，一些国有企业走上了改制之路。丁汀南所在的物资局成为首批被改制单位。彼时，中国的空调行业市场环境已经开始变化，不少民营资本开始涌入空调行业，他们凭借对市场的灵活反应开始逐渐占据市场的主角，相反，改制后的江阴机电五交化由于体制变革、资金等问题，开始在这场市场大战中处于劣势。几年空调行业的浸淫，使得丁汀南对中国空调行业这种凭借简单粗放的营销模式感到了厌倦，在无法抗拒的市场改革浪潮冲击下，2000年丁与几个朋友开始全心投入当时虽是刚刚起步但尚属高利润回报的汽车行业。
尽管汽车行业与丁汀南此前从事的家电行业毫无相干，但丁汀南和他的合作伙伴还是把他们的汽车公司在江阴乃至无锡地区做得风生水起。而几年的汽车营销生涯，除了收获销售额的大幅攀升，丁汀南更是从汽车行业得到了宝贵的营销和管理经验，这为其以后进入其他行业并能迅速切入提供了很好的基础。“从营销的角度来讲，汽车行业拥有最顶级的营销模式 ”，丁汀南一直这么认为。
2004年，汽车公司的经营已走上正规，丁汀南开始组建完全属于自己的公司，即现在的无锡苏星科技有限公司。出乎所有人意料的是，这次丁汀南所涉足的行业，与以前他所从事的空调和汽车毫不搭边，那就是净水行业。那时的净水业，在中国还很不成熟，绝大多数消费者都不了解，行业利润奇高，“500元拿回来的东西，2500元都能卖得出去”。因此，丁汀南把净水行业形象的称之为“良心行业”。在行业摸爬滚打几年后，丁汀南在当时的无锡净水业小有成绩，但由于整个净水产业环境不好，行业缺乏主导品牌，因此，想要在有“良心”的情况下，一时把规模做到很大，不是一件容易的事情。于是，在其他净水经销商还在打着“做一笔赚一票”的心态下，丁汀南又迅速的把目光投入到饮用水、水处理直至空气能热泵热水器行业。
尽管当时的热泵热水器行业在中国也刚刚起步发展不久，但与净水行业不同的是，在美的等大集团资本的切入下，空气能热泵热水器虽然普及程度也不高，但在这些大品牌的宣传下，大众对空气能热泵热水器的认知度明显要比净水行业要高很多。无锡苏星科技有限公司最终也选择了和美的合作，成为美的空气能热水机无锡地区的总代理，丁汀南的事业也自此走出了另外一番天地。
随着人民生活水平的逐渐提高，消费者在家居方面的追求越来越高。于是，在无锡空气能热水器打下一片天空后，丁又把目光投向家用中央空调市场。和美的长久以来的合作关系加上其在家用中央空调市场取得的成绩使丁汀南在选择合作品牌时首选美的。由此，无锡苏星公司和美的的合作由单纯的空气能热水器拓展到了家用中央空调领域，并成为无锡地区“冠军联盟”美的中央空调、空气能热水机的代表。
目前，丁汀南已经有两家公司，一家以汽车销售为主，一家以净水、热水、空调等为主，从行业上讲，丁跨越了4大行业，而且目前除净水行业丁汀南自己主动减少销售外，其所涉足的每个行业目前都保持了良好的发展势头，中央空调行业在今年更是增加了欧威尔这一合作品牌。而据丁透露，在今年下半年，他还准备再成立另外一家公司。届时，这家公司的成立能带给丁什么，他很看重，我们也很期待。
10年轮回 “摆脱不了”的空调情
从1994年进入中国家用空调行业，到2000年退出家用空调进军汽车行业，兜兜转转10年时间，丁汀南最终又回到了空调行业，只不过这一次是家用空调换成了中央空调。丁汀南自己也说，即使在2000年以后他退出家用空调后，依然有很多老客户在买空调时会想到他，从而找到他。
丁汀南在家用空调打拼的那几年，是中国家用空调从起步走向快速发展的几年，空调产品不愁销售不出去，而丁所在的物资局又不缺乏资金，因此，一买一卖之间，利润滚滚而来。那时的家用空调行业，销售模式及其简单，经销商只要有钱，能从空调厂家进到货，就不愁赚不到钱。也因此，到丁所在的物资局面临转型，缺乏资金时，销售一下子就陷入困境。而同时，一批民营企业则根据销售模式的变化及时调整市场战略，很快在市场上暂露头角。
截止到2000年，6年的家用空调生涯带给丁汀南的是他在行业里树立起来的的个人声誉和广泛的人脉。除此之外，再无其他。痛定思痛，因此，当2000年另外一个机会来临时，丁汀南毫不犹豫的离开了当时正高速发展的家用空调行业，选择了对他而言更具吸引力的汽车行业。
转战汽车 享用不尽的生意经
即使离开家用空调已经10年，丁汀南再来评价中国的家用空调行业时，仍然认为其“销售管理模式太简单、粗糙”。而相反，作为他第二选择的汽车行业，丁对这个行业的销售模式和管理服务经验极为推崇，并一直认为“汽车行业拥有所有行业中最顶级的营销模式和管理服务经验”。
2000年，丁汀南在一个及其偶然的情况下进入了汽车行业。对丁汀南来说，这是他个人事业的开始。尽管在家用空调待了6年，但那时的丁执行的仅仅是一个管理者的责任。因此，很多人在他离开江阴物资局出来单干时，为何没有选择家用空调而感到十分不解。这个问题笔者也向丁询问过，而他给出的理由似乎太过于简单，“就是厌倦了那时的家用空调”。这句话乍一听去似乎显得丁在处理问题时相当不理性，但从此后与丁的谈话中并了解了他的经历后，你就可以深刻领会到这句话的含义。
丁汀南是一个很喜欢按规则做事和办事的人，而且是一种固执的喜欢。而2000年左右的家用空调行业恰恰是最没有规则的。因此，当机会来临时，丁汀南毫无犹豫的舍弃了他经营6年的空调行业跨入到汽车行业，对丁而言，这是一次全新的开始，更是他个人事业的起点。
进入到汽车行业不久，丁汀南就深深喜欢上了这个行业，“这是一个不管是管理还是营销，都做得非常精致和细致的行业”，而这正符合丁汀南“喜欢按规则办事”的性格。如鱼得水，于是，丁汀南很快投入到勤奋的工作中去，“你们可能想象不到，当时我们去外地提车，我一般都是当天签订合同后当天就先开一辆样车赶回去，不管多远都是这样。”丁汀南甚至有过连续开车36个小时的记录。就这样，丁汀南和他的两个合作伙伴在很短的时间内，把汽车公司在江阴地区做出了名气，到2004年丁汀南个人成立另外一家公司时，这家汽车公司的规模已经做到了江阴地区最大，成为好几个品牌在江阴地区的特约经销商和服务商。
目前，丁汀南已经不直接参与汽车公司的经营，而主要从事一些管理工作，在大方向上进行引导。但尽管如此，丁在笔者面前丝毫不掩饰其对汽车行业的喜爱，尤其在营销和管理方面，丁毫不讳言，“这些营销和管理经验对我后来进入其他一些行业时起到的帮助很大”。
循序渐进 朝家居一体化方向前行
丁汀南在2004年进入净水行业时，绝对没有想到他在6年后会把公司经营目标定位为“家居一体化”。而同时，丁汀南在2004年也同样没有想到几年后他会再次跨入空调行业。事实上，2004年无锡苏星科技有限公司的成立，才是严格意义上丁汀南真正个人事业的开始。
水，是生命之源，其重要性不言而喻。2004年，国家对“城市供水水质管理规定”进行了修改，进一步强化了对水质的管理。丁汀南觉得这是一个机会，而那时的净水行业在中国才刚起步不久，未来发展空间很大。于是，丁汀南注册成立了无锡苏星科技有限公司，进入到了净水行业。
不过，那时的净水行业，尤其是家庭净水，还属于品质生活消费。普通消费者对此根本没有概念和意识。但利润很高，“利润高到什么程度呢?打个比方，500元买回来，2500元卖出去都不算贵，因为消费者都不懂。”好在丁汀南不缺乏消费者，不管是工业净水方面还是家庭净水方面，丁凭借其以前积累起来的人脉，想把产品卖出去不成问题。尤其是2007年无锡“蓝藻事件”的爆发，更是把丁汀南的事业推向了一个新的高度。“那时只要是净水器，不管什么品牌，都有人要”。
但丁也发现了一个问题。“蓝藻事件”平息后，消费者对净水的关注陡然降低。由于缺乏主导品牌的引导，市场宣传也不够，消费者对净水很不重视，更为重要的是，“净水是一个良心行业，几百元的产品卖到2500元，我良心上过不去，但如果我擅自把价格降下来，又破坏了这个行业的价格体系。”因此，在一方面维持原有净水销售的同时，丁汀南开始把目光投向其他行业。
丁还想围绕水“做文章”，于是，他把目光锁定了彼时正初步发展起来的空气能热水器上。
那时的空气能热水器行业，品牌众多，而且由于空气能热水器是舶来品，因此，在行业里没有固定的一种营销模式。于是，丁选择了当时行业里发展势头迅猛的美的，把之前在净水和汽车行业的经营和服务理念糅合后，自行摸索出一套空气能热水器销售和服务模式。比如，在服务上，由于很多地区的水压不够，购买空气能热水器必须要配备水泵使用，于是，丁汀南联系了一批信誉较好的水泵品牌厂家和其他材料商，为分销商提供集中采购服务。
随着人民生活水平的提高，消费者开始在改变自身生活品质上下功夫。水是一个方面，空气又是另外一个方面。于是，丁汀南在做热水的时候，又悄悄的把眼光投入到能改变空气制冷的空调方面。因此，代表“舒适、时尚”的家用中央空调进入到了丁的视线中，这一次，丁还是选择了美的。为了做好家用中央空调市场，保证每一单都能保质保量的完成，丁在涉足这个行业之初，就专门从社会上招聘了专业的安装人员和设计人员，“要做就一定要做到最好”。目前，丁所做的工程中没有一单因为设计和安装出问题。
家用中央空调做了不到两年，丁汀南已经不满足单纯的做热水或者做空调了。“因为我在经营空气能热水器和家用中央空调的过程中，发现我很多的客户都是重合的”。丁从这种简单的重合中看到了“家居一体化”经营的趋势和未来。
丁汀南认为，消费者尤其是高端消费者在进行消费时，往往喜欢从系统的方面考虑，“我现在正在思考的就是这个事情”，而美的品牌参与的“冠军联盟”的成立，则让丁汀南从中看到了往“家居一体化”方向努力的一种方法。目前，“冠军联盟”在江阴开展的红红火火，丁汀南的无锡苏星科技有限公司作为联盟的带头人正在思考如何带领联盟全体成员单位共同朝着这个方向前进。但目前这个组织的管理还比较松散，没有一些细化的章程。丁汀南作为无锡地区的一位“老人”，正在牵头制定一些能实际执行的一些管理办法和操作细则。
笔者去采访时，丁汀南说办法和细则还在制定当中，尽管还没有正式出台，但丁已经显得很兴奋。就无锡苏星单个公司而言，他已经有了一些初步的方法和策略。比如建立战略合作联盟，在经营上实现资源共享；并在适当的时候建立及冠军联盟所有品牌展示和体验的家居一体化“样板屋”，消费者可以在样板屋中直接参观和体验，消费者在苏星科技购买了空气能热水器和家用中央空调后，再配套购买冠军联盟任何一家企业的产品都有一定的优惠等等。
目前，这些想法都还在丁的脑海中，有的已经开始初步执行，有的还没与付诸实施。“但这肯定是一个方向，对无锡苏星科技而言，至少在3-5年的时间里，绿色家居一体化是我的一个目标！”丁汀南面带微笑，显得很有信心。
