区域人物访谈系列—合肥(办事处篇)

合肥，安徽省省会，古称“庐州”、“庐阳”。安徽省的政治、经济、教育、金融、科技和交通中心，皖江城市经济带核心城市，合肥都市圈中心城市，长三角城市经济协调会城市，长江中下游城市群副中心城市，同时也是国家综合交通和通信枢纽之一。

开利合肥地区经理 傅方兴

开利在所有外资品牌中是第一个进入中国的大型中央空调厂家，安徽地处华东地区，大约在九十年代初期开利就进入了安徽市场，由于介入中国市场时间较早，开利在中央空调领域内一直出于领先地位。但是随着外资品牌纷纷介入，开利开始感到方方面面的压力，于1999年在合肥设立了开利驻合肥办事处，但是当时由于安徽市场容量较小，合肥办事处的规模和实力一直没有得到加强，造成开利在安徽的业绩并没有预期中的那么好，而我本人在今年从本部调来合肥办事处，目的在于加强合肥地区的拓展力度，并在今年将办事处迁至目前所在的邮电大厦。

安徽省各座城市的经济增长各有特色，如淮南以当地的矿产为龙头，形成了一个以煤矿业为龙头的经济产业，而芜湖地处长江河畔，交通发达，对周边地区具有一定的辐射能力，所以开利在这两座城市都设有办事机构，根据当地不同的地理和经济环境，配以相适合的产品，充分体现开利丰富的生产线，努力提高开利在安徽地区的销售额。目前市场对中央空调的接受程度不够，人们的消费理念还没有达到一定高度，付款方式非常苛刻，经营风险相对提高，以至经销商对中央空调销售的积极性不是很高，这些给我们的发展带来了很大的困难。

台佳合肥办事处经理 周春辉

台佳在安徽地区的发展已经有很长时间了，但在最初的阶段，我们也是将工作的重点放在市场的培育上面，再加上市场的容量有限，业绩并不是很理想。从2000年开始，我们各地的办事处坚决执行总部的战略调整，把工作的重点放在了净化空调领域，并且在那一年开始作为制冷配件商参加全国的制药展，至今已经有五六次了，也收到了非常好的效果，在净化领域台佳可以算得上是独树一帜。目前台佳生产的产品在安徽都有销量，我们下一步的目标是在生物制药、纺织领域这些对空气要求比较高的地方。

安徽对于品牌的认知度不是很高，高中低档的产品都会有自己的消费群体。安徽相比其他省份还是比较特别的。纵观全省，马芜铜是一个工业基地，黄山九华山是风景旅游胜地，蚌埠是全国的交通枢纽，阜阳、亳州是安徽的药材基地，淮南淮北是煤矿基地，都有自己的特色产业，所以中央空调的容量基本是散布在全省各地的。合肥只是作为了一个政治中心，市场的容量并不是很大，只会占到四分之一左右。但是近两年合肥在努力发展经济，在一些基础建设上有了一定的起步，项目的量要比去年多一点，尤其是房地产开发的热潮，带来了多联机项目的快速增长，新建的项目中有百分之四十是用的多联系统。

美的安徽商用空调产品管理中心产品经理 马腾

美的是诸多国内中央空调企业中较早进入安徽的，并且在近两年得到了快速的发展。安徽这个市场很有特点，作为省会城市的合肥，经济的发展比较滞后，各项城市基础建设的增长也不是很快，因此带来的中央空调的容量也不是很大，而皖南地区临近长江，具有地理上的优势，马鞍山、芜湖、铜陵等地的经济发展较快，渐渐成为了全省的经济中心。我们也是看中了这个市场的成长性，早期就在这个地区投入了比较大的精力，并取得了比较好的成绩，在这些地区我们都建立了很多的样板工程，美的也逐渐被当地的经销商和用户所认可，有的工程会指定用美的的机组，这和市场的前期培育是分不开的。

目前皖南地区的中央空调市场已经稳定，我们工作的重点也要开始向皖中、皖北发展。这些地区的发展离不开我们营销人员的拓展，所以明年我们会加强自身人员建设，并对他们进行一系列的培训，增强业务能力。另外我们也计划开展一些产品推介会，提高我们的知名度，让经销商和用户了解美的的中央空调产品。总的来说，安徽还是一个欠发达的地区，市场容量也不是很大，美的欲想占到更高的市场份额还需要不断的努力，但是有了前期在皖南地区的一些基础，我们相信美的在安徽会进一步的壮大。

天加合肥办事处负责人 罗运竹

天加是在2000年的时候成立了合肥办事处，独立开拓天加在合肥的市场。目前，我们天加的优势在于水源热泵机组，并且作出了一些具有标志性的样板工程，已经被当地的经销商和用户所认可，再加上城市热力管网的新建，势必给水源热泵机组带来更大的发展。天加通过将近四年的努力，在安徽的发展已经到了一个稳定的阶段，我们的人员配置也比较齐全，包含了设计、销售、售后等全面的专业人才，为在安徽进一步的发展奠定了坚实的基础。市场的竞争很激烈，我们需要寻找具有针对性的优势产品，才能有更大的突破，大众化的产品很难生存。

安徽是一个不太规范的市场，竞争异常的激烈，因为安徽是一个经济相对落后的地区，所以这个市场是一个很看重价格的，不管大品牌还是小品牌，都能够获得生存的一席之地。经销商的数量不是很多，对于品牌的忠诚度不高，而且缺乏一定的专业性，有自身特点的去做市场的经销商不是很多，往往一个经销商手里能够经营着十几个品牌。这里的付款方式也是比较苛刻的，有时让人难以承受，也会因此失去一些项目，为了不损害工厂的利益，我们渐渐实现了全款全货。在今后更加激烈的市场竞争中，我们会凭借前期建立的品牌知名度和天加自身优势的产品，在这个市场中取得更大的发展。

合肥海尔工贸有限公司商用空调产品经理 党军民

我是今年5月份接手合肥地区的，上任的时间不是很久。目前主要依靠和海尔有着悠久合作历史的经销商合作，这类经销商在发展的初期海尔给予过很好的支持，双方的合作关系延续了多年。但是受当地经济水平的制约，中央空调的经销商实力相对较弱，资金基础较差，往往不能承担项目较大的工程。我现在的主要工作就是建立海尔在当地的营销网络，加大对渠道的投入，吸引当地有实力的经销商成为海尔的专业经销商。

由于安徽地区的消费理念的原因，水机在中央空调工程中占据着重要部分。而海尔最新推出的冷水机组正出于打基础的阶段，需要投入很大的人力物力，前期的准备工作是相当重要的，形成一个市场大环境还需加以时日。但是我相信凭借海尔品牌强劲的市场拉力，许多经销商主动要求与我们合作。我们的发展也需要经销商的大力支持。合肥地区政府项目较多，中央空调工程的利润由于受到政府控制相对其他地区低了很多。许多厂家和经销商纷纷把目光投向了市场前景更为广阔的周边市场，如马鞍山、芜湖、铜陵经济水平较高等皖南地区，有的品牌在这些地区已经有了较好的市场基础，加强这些地区的渠道建设成为十分紧迫的任务。

大金(中国)投资有限公司合肥办事处 张伟峰

华东地区成熟的多联机市场的影响力也开始向合肥地区渗透，我们也抓住了这个时机，通过前期的市场铺垫之后，于今年成立了合肥办事处。大金在合肥的成绩是逐年上升，去年市场对我们是一个认知度的提高，对我们品质的一个认可，所以今年在销售额上也是获得了更大的突破，拿下了一些标志性的工程，并且在一些优势行业中，比如在煤矿行业、银行系统获得了比较高的份额，在专业渠道上我们也加强了推广，很好的推动了多联机市场的发展，这也是大金一贯的作风。

众所周知，华东沿海地区已经和世界其他发达国家一样，多联机与传统的中央空调形成了平分天下的格局。但是在合肥这样的内陆城市，受到经济和消费观念上的约束，目前还是以传统的中央空调系统为主，多联系统还是很难与之抗衡。现在我们就是要将多联机这个市场滚动起来，像滚雪球一样要越滚越大，让经销商和用户真正体验到使用多联机系统的益处，这才是我们最希望看到的。

麦克维尔合肥分公司总经理 朱斌祥

麦克维尔进入安徽地时间可以追溯到1995年，当时人们对于中央空调的认识还停留在比较低的水平上。大概到了1998年，麦克维尔在安徽地区开始有了起色，在商用机方面一直保持相当的优势，市场占有率达到了顶峰。从2000年起，一大批国内企业加大了在中央空调项目上的投入，特别是一些资金雄厚的集团公司为了争抢中央空调这块丰厚的蛋糕，普遍采用惯用的价格战，这样直接导致2002年以后中央空调市场的利润连年下跌，厂家之间残酷的价格竞争由此开始。同样的竞争不仅仅局限于二三类品牌，由于安徽地区对价格十分的敏感，甚至是一类品牌也经常因为争夺某一工程而打得头破血流。无论是大的工程或者是小的项目麦克维尔抱着全力以赴的态度去争取。经过近十年的累积，可以说麦克维尔在销售额上已经领先于其他的同类品牌。

目前，麦克维尔的主要销售额还是在合肥地区产生的，合肥地区的销售额占到整个安徽省的40%。我认为这不是一个正常的现象，皖南地区是安徽省的经济重点，但是在这些地区我们的销售额并不尽如人意。在今后的发展重心上，我们将向长江以南偏移，努力提高皖南地区的市场份额。

清华同方安徽销售中心经理 施宏兵

根据总部的发展方针，我们在2001年设立了清华同方安徽办事处，当初办事处设在邮电大厦，几经调整之后，搬到了现在的办公地点。合肥经济发展速度缓慢，没有起到省会城市的龙头经济作用，中央空调的市场容量也受到了一定的影响。市场的竞争很残酷，囤积了很多知名和不知名的品牌，有些品牌更是异军突起，给我们带来了相当大的压力。相比华东的其他区域我们的销售额就略少一点。在总部的结构调整后，我们这边的业务也是分成了两个部分。对于户式中央空调我们坚持走经销商的路线，并且协助我们的经销商提高他们的专业能力和技术水平。目前合肥新建的项目有百分之四十是用的商用、家用中央空调，所以我们会加大在这方面市场的投入，争取更大的市场份额。我们在技术、品质和品牌美誉度上都具有优势，在专业的渠道推广上也下足了功夫，今年的销量达到了两千多万。

安徽的中央空调市场容量平均分布在了地级市场，亳州、铜陵等地都在新建经济开发区，一大批厂房、行政事业单位的建设，也给我们提供了发展的舞台。我们相信，随着国家将经济中心向中西部推进，未来几年内，安徽的中央空调市场容量必将迅速膨胀，我们现在做的就是一个前期的培育过程，也会努力去争取每一个有希望的项目，做出清华同方在市场中的知名度。

顿汉布什合肥办事处 黄启安

顿汉布什进入安徽市场算是晚的了，去年四月份成立了合肥办事处。伴随着市场容量的不断扩大，业务的增多，现在的办公地点的规模已不再满足我们的要求，年底我们将搬入新的办公地点，并增加了一些专业人员，增强了办事处业务能力，今年已经完成了一千多万的销售量。合肥地处内陆，是一个观念比较传统的城市，传统的中央空调的接受程度较高，这也正是顿汉布什的优势所在，尤其是水系统机组，占到了市场比较大的份额。安徽整体的中央空调容量不是很大，且地处长江流域的马芜铜地区又是经济中心，以至于合肥的中央空调容量份额比较小。

安徽的经销商数量不多，且缺乏一定的专业性，对品牌忠诚度不高，只是以项目为主，给各个品牌的渠道建设都带来了相当的困难。付款方式的苛刻，让厂家承担了很大的风险，有时不得不放弃唾手可得的项目。一些小企业也利用了良好的社会资源，在安徽的市场上左冲右突，尤其是给我们带来了很大的发展障碍。这三大问题成为了顿汉布什在安徽市场的主要绊脚石，我们今后所要做的就是采取一定的办法，解决这些发展的瓶颈，相信顿汉布什在安徽市场上定有一番作为的。

美意(上海)空调设备有限公司安徽销售经理 唐涛

美意进入中国的时间不长，在合肥设立办事处也是最近的事。美意进入市场的初期就定位于高端品牌，正是因为拥有自己的特色产品地源热泵。由于地源热泵的领先技术，在合肥的发展前景是十分广阔的，但是人们在选择中央空调时，看重的往往是该品牌在本地区的样板工程是否过硬。而美意刚进入安徽市场不久，目前正出于市场的磨合期，人们接受地源热泵还需要一个过程。合肥地区经济实力的落后使得中央空调工程价格一降再降，价格优势并不明显的美意在这里受到强有力的冲击。此外地源热泵涉及到很多技术问题，一般的工程安装单位并不能保证地源热泵工程的顺利施工，厂家与经销商之间的技术合作显得尤为重要。作为一个在中国大陆知名度不是很高，并且所推的产品比较特殊的品牌地区办事处负责人，我今后的工作重点将放在和设计院的沟通和营销网络的建设上。

今年下半年是历年中央空调市场最乱的阶段，这种乱是随着市场容量的不断放大而带来的。它不仅体现在价格上的乱，更多的是经销商的一哄而上，价格打压的如此厉害，让人不得不对所用设备的品质产生疑问。市场逐步走向正轨必将经历一个阵痛的过程，众多经销商各自为营的局面将得到改观，价格最终将趋于稳定。

约克合肥办事处主任 周德胜

我们合肥办事处是1997年成立的，通过快速灵活的销售政策在2001年时候做到了当地市场的第一名。目前我们的销售和售后是分开的，我们注册的美约公司专门负责设备销售，这大大方便了客户，此外，我们负责维修的技术人员也十分的到位。由于约克在科研方面的投入很大，所有优良的产品品质带来了公众形象不断提高，以至于我们整体的市场占有率也有了明显的提升。

我们之所以能在全国各地有着较好的发展，主要一个原因是集团的集约化的管理模式，以最快的时间响应客户，和客户之间建立长期的沟通关系，提供客户最合适最需要的产品。做约克能有很大的品牌支持，约克是专业做空调制冷的企业，就是可谓的“背靠大树好乘凉”。并且约克能够为个人提供很好的舞台，十分重视的人才的培养，使个人能力发挥到极至。此外，约克的产品都具有自身的特点，做工作还是靠人，品牌还是要靠人去推。约克今年做了4000多万，合肥占的比率很小的。目前主要集中在合肥周边地区，像淮南、蚌埠、六安等地区集中做得约克比较多的。

三菱重工海尔合肥区域产品经理 汪焱

三菱重工海尔这两年在安徽地区加强了专业渠道、经销商等方面的建设，并且每一个公开招标的项目，只要适合我们的产品，我们都会去争取。每一个工程对我们来说，我们都当作样板工程来做，就要做成三菱重工海尔的精品工程，让用户满意。可以说这样的操作手法还是很有效果的，现在我们的市场美誉度逐渐提升，产品得到了经销商和用户的认可。我们和海尔也是刚刚分开办公，在渠道上有大部分还是重叠的，这对于我们或是海尔，发展都是不利的。我们会寻找属于自己的专业经销商，这也是近阶段我们工作的重点。

对于整个华东区来说，安徽是经济比较落后的地方。你可以在合肥看到，城市的建设远没有其他省份发达，仅在市中心矗立几栋大楼，有些大楼可能都没有中央空调，墙壁上到处都是挂的家用机，既不经济也不美观，所以中央空调市场的容量还是有限。经销商的专业程度也是各个厂家有待解决的问题，优势渠道资源的争夺十分激烈。但是经济总是在发展的，随着西部大开发的步伐加快，低迷的市场中蕴藏着无穷的潜力，未来几年谁能领跑安徽的中央空调市场，就要看现在各个品牌的营销思路了，对于这一点，三菱重工海尔还是十分有信心的。

特灵空调合肥办事处经理 陈云奎

特灵在中国市场的发展一直追求平稳，在合肥地区也是如此。应该说我们在合肥市场的投入并不是很多，但是凭借产品稳定高效的性能和品牌的强劲推力，特灵在合肥地区的市场占有率始终名列前茅，特别在离心机等大型机组方面我们产品的优势表现得尤为突出。目前的办事处规模已经远远不能适应特灵在合肥的快速发展，我们在今后将加大对办事处的投入，在总部的政策指引下努力拓展合肥周边的市场，从而达到全面占领安徽地区。

安徽省经济水平相对于华东地区整体偏低，人们对于中央空调的认识水平还停留在较低的层次上，消费理念的落后严重制约了当地中央空调市场的发展。特灵在把握住市场的同时将牢牢抓住设计院的工作，抓住了设计院就抓住了引导市场的根源。当然，人脉关系在中央空调的销售环节中扮演着举足轻重的角色，忽视了它就等于放弃了整个市场。渠道建设是所有问题的重中之重，只有厂商之间精诚合作才能在当地建立一个强势品牌。