顿汉布什的音速

2011年度上半年，顿汉布什的增幅达到了41%。对于这些，顿汉布什的市场部则并不满意，他们认为顿汉布什完全有能力也有实力做得更好。

这里是美丽的海滨城市烟台，这里有享誉国内的烟台苹果；这里有蓬莱仙境；这里有万米沙滩。当然，对于中国中央空调行业而言，这里是生产基地。这里有富尔达、烟台冰轮、荏原和顿汉布什。但是，近几年在中央空调市场中受关注度最高的企业非顿汉布什莫属。作为一家有着百年历史的中央空调企业来说，强大的历史、技术积淀使得顿汉布什成为了空调螺杆压缩技术的创造者，至今公司仍然拥有包括全封闭螺杆技术在内的48项世界专利。

1995年，顿汉布什集团与中国烟台冰轮集团联姻，成立了烟台顿汉布什工业有限公司，而这也标志着顿汉布什开始在中国落地生根。来到位于烟台莱山经济开发区的顿汉布什工厂，美式企业的气息渐浓，首先映入眼帘的是标准的红砖外墙和欧式风格的喷泉。由于靠近军民两用的烟台机场，工厂上空一架架训练的战斗机以音速飞翔而过，一如顿汉布什在中国中央空调市场的上升速度。从2007年度开始，顿汉布什每年都在以30%的速度增长，而2011年度上半年，顿汉布什的增幅达到了41%。而对于这些，顿汉布什的市场部则并不满意，他们认为顿汉布什完全有能力也有实力做得更好。

外销转内销

对于中国中央空调市场而言，顿汉布什市场部经理杨崧源的名字的知名度并不高，杨崧源从事中央空调行业6年，来顿汉布什之前在某外资品牌工作，主要负责亚太市场的销售推广工作。国外市场的推广工作让他学习到了很多，例如市场基本情况、市场特点等等。

“与亚太地区其他市场相比中国市场最大的特征就是市场大，容量超大，整个亚太市场其他市场的容量加一起也许才能和中国市场想抗衡。但是，由于各个国家经济发展的差异性问题，亚太地区各个市场也有很大的差异性。有些国家与中国市场很相似，有些国家在产品、系统设计以及渠道建设方面中国完全不同，有的国家好些、有的国家弱些。比如新加坡和澳大利亚，这些国家的风格与北美地区相似，但是像越南和印度等国家与中国非常相似。”6年的历练，让杨崧源非常清晰的了解了周边市场与中国市场的异同。但是，2008年的一场金融危机让杨崧源坚定了回归国内市场的信心。

2008年金融危机爆发，国际市场的各行各业都受到了巨大的冲击，包括中央空调在内的很多制造业企业纷纷将业务重心就国外转回国内市场。经过深思熟虑，加盟了烟台顿汉布什。杨崧源认为，一个企业能够走多远，不是取决于其他方面，而是取决于企业的人。虽然进顿汉布什的时间并不是太长，但是顿汉布什员工强大的执行力给他留下了非常深刻的印象。“令行禁止”这个词语非常适用于顿汉布什员工，每当领导有一项工作分配下来之后，下面的员工会很迅速的完成这项工作。其次就是企业的硬件设施，顿汉布什的工厂以及生产线的先进水平在行业内都处于领先地位，工厂也拥有多条先进的大冷量冷水机组的测试平台。最后就是公司严格的管理体系。5S管理体系在企业的日常生产中落实的非常到位，工位、工装都非常整齐，车间内部没有任何一个角落有杂物和污染。

“一个企业可以比喻成为一个人，工厂里的管理体制包括生产线，质量控制、产品研发等方面是企业的软实力，就好比中国人讲究的内外兼修中的内在修为，这方面顿汉布什做的很到位。”杨崧源自信满满的说道。因此，顿汉布什公司也制订了今后一系列发展计划，其中最大的目标就是要在今后5年提升顿汉布什在市场中的占有率，同时进一步缩短与一线品牌在市场上的差距。

产品应回归本质

顿汉布什目前的产品线主要是大型水冷机组和风冷机组，包括离心机、水冷螺杆、风冷螺杆、单元机、风冷模块，末端产品。近几年也开发了自己的冷却塔产品。目前，所有的中央空调产品序列中，除了管路和水泵没有生产，其他的顿汉布什都已经涉及到。从产品线的丰富程度来看，顿汉布什在中国中央空调行业中排名前列。

作为一家以冷水机组为主营业务的中央空调企业，顿汉布什也和其他企业一样面临着一个问题，那就是多联机组对于大型冷水机组市场的冲击。根据艾肯空调制冷网统计，2010年度中国中央空调市场中多联机组的整体容量达到139亿元，占整体市场容量的比例为33%，多联机组已经连续多年成为了市场的主导产品。究其原因，主要是因为多联机组把握了市场的动向，占据了市场中的大部分份额。不过，杨崧源认为，随着中国节能减排意识的深入推广，当推广的层面深入到客户这个层面时，客户还是会选择大型冷水机组。从系统节能来说，从初投资、运行费用、能源节约、舒适性方面多联机组是无法和水系统机组相比拟的。这一点从欧洲和北美市场可以看出，多联机组在这些市场的占比并不是太大，很多大型公建项目还是会选择使用冷水机组。

“多联机组用在几百平米的别墅就是合适的。在一万到两万平米的建筑上使用多联机组和螺杆机组都可以。但是鉴于市场的推广，这样的项目越来越多的倾向于使用多联机组。而在五万平米以上的项目就不再适合使用多联机了。每个产品都应该回归自己的天然属性和定位上，就像家用空调就适合-500平米或者是500-1000平米是应该属于多联机组，同样的例子，如果是一个很大的场馆，如果使用多联机组的话，那就并不是非常适合的。从目前的情况来看，在用户并没有很大的节能意识方面来看的话，多联机组可能在短期内会的推广会出现一定幅度的增长，同时拥有一定的市场占有率。但是，这样的情况并不会持续太长时间。今后的大型公建项目还是以水系统为主的市场，但是中小型的项目，例如别墅等小型项目是多联机组的天下。今后竞争最为激烈的就是介于中型和小型之间的项目，这将是水机和多联机竞争最为激烈的市场。我认为这样的市场才是一个最为健康的市场。多联机已经把它的领域放到了其他行业去，这并不是一个很好的现象。”

注重内外兼修

企业在注意内在修为的同时，应该更加注重外在修为。内在修为体现的是企业的软硬件实力，而外在修为则体现的是与企业生存息息相关的销售工作。

“目前市场的竞争已经进入了技术性营销方面，在市场的竞争中，技术特别是销售人员对于产品技术、系统设计的专业性要求非常高。希望今后我们顿汉布什的销售团队出去和别人竞争，无论是在产品还是在技术方面都不落于人后，只有这样在竞争当中才能取胜。”

面对多联机在市场中的强势，杨崧源认为，在节能减排的政策引导下，水地源热泵在市场中将大有可为。同时，各地政府也会针对节能效果优异的水地源热泵项目给予补贴，而这些也很好的刺激了水地源热泵企业的脉搏。不过，水地源热泵产品的运行效果、是否节能、是否省钱会受到诸多因素的影响。杨崧源认为，众多因素中主机占30%，系统设计占30%、自控系统占30%，根据使用工况合理调配系统的工作负荷，最后的10%在于甲方的维护，例如定期洗井、维护机器。只有把四方面全做好了，才能真正让甲方享受到水地源热泵带来的空气品牌和舒适的品质，从而真正做到节约能源、做到节能减排。值得一提的是，在水地源热泵项目中主机产品和系统设计至关重要，虽然很多企业都在宣传自身的产品质量多好COP多高，其实就算一个产品的COP值再高，整个项目的系统设计、自控不好、维护不到位的话，项目依旧只能以失败告终。

近几年，顿汉布什也加强了公司内部在技术方面的沟通、合作与同步。2008年度建立了顿汉布什亚太研发中心，研发中心拥有3位博士，可以很好的将发达国家的先进技术吸引过来，并结合中国的国情进行改进。值得一提的是顿汉布什的螺杆机组。与其他企业的卧式压缩机不同，顿汉布什的螺杆机组采用了立式的独特设计。在压缩机工作过程中，有向下的排气，这样就可以使得压缩机的核心部件不受力，从而提高了机组在运行过程中的稳定性。此外，顿汉布什还研发出了半封闭式离心机组，单压缩机的最大制冷量可以达到2500冷吨，而在中国市场只有顿汉布什可以做到。诸如此类都证明了顿汉布什的能力。

企业就像一个人，顿汉布什的内在修为已经很到位，需要改善的是外在的内容，主要表现在目前公司拥有的渠道数量和质量，下半年及今后的主要工作将主要放在渠道拓展和优质渠道的开发方面。

或许，顿汉布什的音速飞行才刚刚开始。