只做精品项目

位于成都市二环路南四段的三菱重工中央空调体验中心已经成立很长一段时间了，它的出现将高端和品质两个词语引入了成都家用中央空调市场。而高端和品质也正是成都菱重机电工程有限公司所追求的目标。

成都菱重机电工程有限公司销售总监 张兰

作为公司销售总监的张兰是成都空调圈的老人，她也伴随着成都菱重公司和三菱重工K标店的成长。菱重公司的前身是民盛机电，主要经营科龙家用空调的销售。2008年，该公司拿到了三菱重工空调的总代理权限，菱重公司也在同年成立，主营三菱重工家用中央空调产品。当时的成都乃至四川的家用中央空调市场还没有起步，家用中央空调之于四川完全是稀罕物。对此，张兰表示，我们在空白的市场完全可以勾勒出更好的销售业绩。

张兰表示，目前市场中的品牌众多，外资和国产品牌都能够获得一定的生存空间。不过，与他们相比，三菱重工的产品更具竞争力。第一，三菱重工的产品大都是国外进口，产品加工工艺和品质有很好的保证。第二，三菱重工的产品技术较为领先。压缩机可以做到14P双变频，另外，主机具有黑匣子功能。当黑匣子检测到系统有故障的时候会主动上报代码给经销商，并且有明确具体的故障位置，方便经销商迅速做出反应，为客户解决问题。张兰笑言，有些时候，客户还没有发现故障，经销商就已经做出了售后服务。此外，三菱重工的产品在噪音、节能性等方面也有较好的表现。

近两年，成都家用中央空调市场取得了长足的进步，同时也出现了一系列新的销售推广模式。张兰说：“过去经销商卖家用中央空调主要是通过楼盘展示和推广，还有一部分通过和装饰公司或者是设计师合作，虽然能够起到一定的作用，但是经销商做得太累，并且受制于人。现在很多经销商摸索出了一些新的模式。比如网络推广，还有经销商会选择开设淘宝等网店，也可以带来一定的销售业绩。”她强调，无论哪种推广方式，最关键的是产品，在成都很多客户都愿意买好的东西甚至有些客户只愿意买贵的东西，他们认为一分价钱一分货。她同时表示，目前三菱重工更倾向于线上线下合作的方式，线上推广将客户吸引到体验店，在店里亲自体验三菱重工优秀的品质，从而为客户的购买增添砝码。

在产品之外，三菱重工还有另外一大卖点就是安装。张兰表示，三菱重工努力打造的是全套系统服务商的概念，客户只要确认三菱重工之后就可以拿到高标准的系统服务。在签订订单之后，三菱重工的经销商会到客户家中现场量房，制定系统方案并多次与客户确认。在安装施工过程中，经销商会派监理到现场检查，发现不足马上整改。同时，在安装辅材方面，三菱重工始终要求用最好的品牌和最好的材质。在售后方面，三菱重工承诺客户5年质保，质保期内的任何问题都将免费为用户提供服务。

通过这样高品质的服务方式，三菱重工每年的销售额都在增长，同时其中老客户介绍大约占比20%。张兰补充说道：“我们是三菱重工的全省总代理，所以对我们的要求也更高。我们只有不断的突破创新为用户提供高标准的服务才能为三菱重工品牌打下良好的基础，同时也方便我们在二三级市场拓展渠道。我们要求的是，每一个交付给客户的项目必须是精品。”(九戒)