中央空调营销离不开高素质人才

中央空调行业作为一个与社会关联紧密密比较高的行业，在我国已经有了很大的发展。据国内权威机构统计，中央空调市场销售额在2007年已经达到390亿元，而且还在以每年15%左右的速度递增。相对国内家用空调产业已经进入平稳发展期而言，中央空调产业还处在高速增长时期。对于中央空调这样一个处于高速发展时期的新兴产业，由于其具有的消费用户复杂，产品具有一定技术含量，产品完成销售的周期较长，售后服务伴随终身的产品，对营销人员自身素质提出了较高的要求。为此，笔者对中央空调企业业务销售人员的素质进行浅析，但愿能够对中空调企业选择配备市场人员以及对市场人员的能力培训有所启示。

专业素质第一位

技术性强、专业化程度高，是中央空调产品营销的一大特征。因此，要求从事中央空调产品市场推广的人员，必须具备良好的专业技术素质。对于营销专业技术性强的产品，业务人员如果不具备专业技术知识，很可能在市场上闹出很多的笑话，甚至会把到手的项目拱手让给竞争对手。所谓专业素质，就是指业务人员接受专业知识的教育程度。通俗的讲究是业务人员是否专业受过制冷、暖通、建筑等相关专业的高等教育，是否对自己服务企业的产品的具备一定的设计、制造、安装、运行、售后服务等专业能力。

在目前国内中央空调行业，如果我们以市场营销对技术含量的依赖程度来划分的话，对技术依赖程度最高的是冷水机组、风管机组、吸收式空调机组为代表的传统大型中央空调产品，对技术依赖程度相对比较低的是以多联机为代表的户式中央空调机组。如果我们把家用空调也纳入比较的话，不同产品的营销对专业技术的要求是不同的。

虽然同属空调产品属于中央空调范畴的产品属性是工业设备，产品本身的技术含量和对技术的依赖程度比较高，所以对从事这一工作的人员要求必须具备相应的技术素质。而属于家用空调范畴的产品是日用消费品，在市场销售的是普通商品，销售人员只要有价高的销售能力即可，对技术并没有特别的要求。对于既有中央空调属性又有家用空调特征的户式中央空调，同样也兼备了二者特点，所以对市场销售人员的要求也有自己的特点。

从目前国内中央空调产业的营销现状看，越是技术性强的产品对业务人员的专业知识技能要求越高。因此，在中央空调的营销体系中的人力资源配备，首先要配备一定比例的专业技术人员，这在招标工程、项目设计、推荐产品以及后续的施工安装中是必不可少的。在大型中央空调的营销队伍中，专业技术人员的比例一定要多于其他人员。

营销能力不能少

中央空调产品涵盖面广，既有属于工业品的大型设备，又有属于消费品的家用产品；既有制冷制热的设备，还有除湿通风设备。同时，中央空调产品营销涉及的用户差别大，既有团体消费为主的企业、事业、公共设施等单位，也有单体消费为主的别墅、住宅等个人。产品的多样和用户的复杂性，决定了中央空调产品在营销上需要营销人员具备较强的营销能力。

营销能力是指市场业务人员在市场上推广销售本企业产品的能力。市场营销是一门学问，对于中央空调这样产品特殊、客户差异特别大的产品，营销能力就显得格外重要。营销能力体现在具体人员身上主要有以下几个方面，一是接受过营销专业的高等教育。接受过市场营销高等教育的，一般都具备了普遍的营销专业知识，具有较高的营销素质和能力；二是接受过专业知营销识培训。虽然一些人不是营销科班出身，但是系统学习过财经、建筑等与营销、客户相关、相邻专业的，经过专业营销知识的培训，也具备了专业营销的素质和能力。这部分人虽然欠缺中央空调的专业知识，只要通过中央空调专业知识的培训，很快就能够在中央空调的营销中游刃有余。三是一部分长期工作在中央空调行业有着丰富实践经验人员。这部分人虽然没有受过专业高等教育的经历，但长期在实践积累了丰富的专业技能和营销经验，也是属于具备专业营销能力的人才。

目前，中央空调企业营销队伍主力军是由系统学习过营销理论知识的人员担任的，有些甚至担任着企业市场营销的领导。因为，在很多中央空调企业，招收进来的暖通制冷专业的人才，一般都安排在研发设计、生产制造岗位，具有营销、建筑专业的人员一般都会被安排在市场推广岗位。他们都具有专业的营销知识和能力或者是对客户项目比较熟悉，这些能力对推广本企业的产品至关重要。

因此，在中央空调企业的市场营销团队中，也一定要配备一定比例的具有营销能力的骨干，甚至营销的领导层都必须有一定比例的专业营销人才。这样对于复杂多变的市场企业才能有所把握，才能占据市场竞争的主动权。

综合能力不可少

以上所讲的是中央空调市场推广人员队伍中所必须配备的具有这两种主要能力的人员。但是对于繁纷复杂且多变的中央空调市场环境，仅此还是远远不够的，还必须培养业务人员综合素质能力。综合素质能力是指市场人员除了专业知识、营销能力以外的素质能力，笔者以为主要包括以下几个方面的能力：

首先是敏锐地捕捉信息的能力。中央空调消费的目标群体比较特殊，他们多数不像家用空调那样直接到卖场选购，而是在项目的的设计过程中就开始选择，通过专业设计单位和人员的介绍推荐，再根据自己项目要求、资金状况来选择对应的类型产品。在这一过程中谁的产品最先能够进入设计单位、设计人员的法眼，谁家的产品获取项目的概率就大得多。因此，最先获取项目信息的就显得格外重要。这就要看哪家中央空调企业捕捉信息的能力，当然这种能力最基本的是体现在业务人员的能力上。

其次是广泛的社会交往能力。正是因为中央空调涉及的面广、客户的情况复杂，因而要求中央空调的营销人员必须要有很好的社交能力。业务人员具备了较好的社交能力，一方面能够及时地获取市场信息，做到营销攻关有的放矢；另一方面能够顺利地把自己的产品推荐给用户，增加用户选择使用的概率。当然，社交能力本身就是营销能力不可分割的一个方面，把社交能力单独提出来是进一步显示其重要性。

再次是不急不贪的克制能力。中央空调产品的营销不像家用空调那样，生产出来后当成一个现成的用品来卖，而是一个伴随着从项目立项到设计、招标、生产、安装、调试、运行等一系列的过程。时间周期短的项目需要一年半载，长的甚至三两都有可能。因此，要求业务人员不能有急躁情绪，必须要要有长期跟踪服务的心理准备。

另外，业务人员对目标项目的选择一定要量力而行。中央空调产品线很长、系列很多，一个企业的产品不可能把所有项目的需求都涵盖。因此，在选择项目上一定对项目与本企业的产品是否对应做出科学的评判，如果项目不适合本企业的一定要学会放弃。如果什么项目标都去接，必然中标的比例很小。长期以往，就会损害企业的形象。学会放弃，有时候也是一个重要的能力。