热泵火热之地 “高”招代理取胜

制冷快报 - 70年代出生于的沈厅年，一直都在外地从事不锈钢材批发，2010年回到老家浏阳，开始代理博浪空气能热水器，当起了经销商。

沈厅年说，“之前做批发是流通业，现在想做终端市场，我是经过了深思熟虑，市场考察都做了整整半年。”

在调研中，沈厅年摸熟了浏阳的市场行情：以浏阳为代表的二线城市是湖南热泵市场的中坚力量，市场开发较早并日趋成熟，据统计，浏阳空气能市场的年销售额达2500万元，共有40多家大小品牌入驻。因此他寻思着，“在竞争如此激烈的市场，如果进行同质化竞争，要流汗更要流血，只有找到市场空白才有生存的可能。”

在进行细致分析后，沈厅年惊喜地发现，虽然目前浏阳市场中的空气能品牌扎堆，但是都集中在中低端市场拼杀，高端市场无人问津。而另一方面，作为全国百强县，浏阳经济发达，居民消费能力高，品牌意识较强，越来越看重产品在安全、舒适、环保等方面的要素。于是，沈厅年断定，高端空气能热水器在浏阳大有可为。

通过各种渠道的了解，2004年开始在中国成立生产线的美国品牌——博浪，进入了沈厅年的视线。“厂家选经销商，我们商家也选品牌。面对空气能热水器渗水、漏电、氟泄露等问题，博浪的产品都能够解决。虽然比一般的空气能产品贵了两三千块，我还是充满信心地代理了博浪这个品牌。”

2010年2月14日，博浪浏阳地区的专卖店开业了，“没想到，这个洋气的开业日期，暗合了我们后来的主体消费群体——以八零九零后居多，他们的特质是时尚，注重品质，容易接受新鲜事物。”沈厅年还很清晰的记得，“开业后的第一个客户是电视台的一个年轻人，他说之前有在媒体上了解过博浪，很认可，听说在浏阳开店了，就立马过来订购一台。”

万事开头难，为了迅速打开市场，沈厅年在前两个月进行了密集式的广告投入，“浏阳市内步行街屏幕广告、小区广告、装饰公司合作广告、报纸广告、广播电台广告，通通都做；浏阳当地各种建材类展会，我一个也没不错过！”可是欲速则不达，沈厅年坦言，“头两个月的签单数停留在个位数上，我心里慌得很！”但是，很快在五一节的家博会上，前期的广告就产生了效果，博浪的签单量在空气能参展商中占第一位。

事后，沈厅年事后进行了分析，“一个新的品牌进入市场肯定要舍得广告投入，而且在二线城市，广告效果比一线城市更明显。为什么呢？就比如，一块石头投到池塘里只能激起一点点波纹，但是丢到一桶水里，就能水花四溅！”

到目前为止，开业十个月，博浪在浏阳的销售额将近200万，沈厅年感到很满意，“在一个二线城市，头一年，能达到这个成绩，不容易，也基本达到我的预期，毕竟做了充分的市场调查，看准了才下手，相信不会太差的！”

沈厅年总结自己的经验，“关键在两点：一诚信为本，不夸夸其谈，不逾越厂家给予的承诺；二是以高度的责任感，做好售后服务”，“高端路线产品的推广不需要太多的技巧，只要认可就很爽快。有个住在碧桂园别墅的客户，到我们店里来，听说了比尔盖茨是我们博浪在美国的客户，就当场打电话给美国的朋友咨询，确认博浪在美国的口碑的确不错，于是一口气买了两台，后来还给我带来了新客户。”

当然，无容置疑的是，高端产品的推广难点就在于“价格贵”，沈厅年说，“有嫌贵的，但是没有对产品质量提出质疑，他们都认可产品，只是感叹超过了他目前的消费水平。没办法，这就是高端产品。试想一下，一台车，你享受宝马的舒适，而且在能耗上比捷达更省，那么，不可能也是以捷达的价格来卖啊，毕竟一分钱一分货！”

目前，沈厅年在浏阳的销售主要是家用机，“现在商用机只卖出两台，让我觉得有些难以启齿。我刚回浏阳，人脉资源少，所以商用机市场，一时难以打开市场，也情有可原。但是我相信随着家用机的普及，口碑传了开来，商用机的市场也会好转！”