制冷剂市场靠细分取胜

制冷剂价格经历了08年大幅下跌以后，09年出于原材料涨价，供求关系发生转化等因素，使得制冷剂行情有所回暖。但生产厂家基本还是维持在成本价附近，无利可图。供大于求是造成价格波动的主要原因。经过09年的调整消化和重新洗牌后，2010年制冷剂的价格趋向于价值的回归。但是依然受到市场供求的影响，保持在20%～30%的波动。

作为民营企业中生产制冷剂产品的企业代表，杭州富铭制冷技术有限公司在这场“自救”行动中，不仅是“有利可图”，而且通过细分制冷剂市场，开发了企业发展领域的新商机。制冷快报记者在近期北京的展会上采访了杭州富铭制冷技术有限公司总经理王永东先生，为我们解惑了在国外制冷剂企业和大型国营制冷企业的双重重压下，民营制冷剂企业是如何在激烈的竞争中取胜的。

图为：杭州富铭制冷技术有限公司总经理王永东

“富铭制冷的优势主要体现在重视品牌建设，在营销策略上进行差异化竞争；产品优势则主要是在产品质量和性价比上做文章。”王总告诉制冷快报记者，“在制冷剂这个行业，大型的国营制冷剂企业的实力相对民营企业来说是比较强的，国营企业是规模化生产，大吨位，一年的产量达到了上万吨，市场占有率高。通过批量的生产和销售，成本低，有较强的市场竞争力。我们需要避免与国营企业在低附加值产品上的硬碰硬竞争：针对国内生产厂家的产品大多较为单一的情况，我们采取了多元化的产品路线，将产品细分成几十种不同的规格种类，以适应不同国家不同客户的各种需要，并针对畅销产品，降低成本，适销对路。我们通过提高制冷剂产品的附加值，增加了产品的利润。”

王总还告诉制冷快报记者，杭州富铭制冷在衢州投资了近亿元，建了一个大型的制冷剂储存和分装基地，具有5000吨的储存能力，能储装各种规格的制冷剂产品，为公司产品的经营赢得更大的优势。

做生意的人都知道，淡季低价买进，旺季高价卖出的道理。但是对于制冷剂行业来说，可不是简单的买进卖出的理儿。制冷剂的存储和分装对压力容器有专业的要求，之前提到杭州富铭为提高市场竞争力，扩大市场份额，他们生产各种规格的制冷剂，所以富铭的制冷剂储装基地建立之时，也考虑到了要具备提供各种规格产品的储罐能力，这样可以同时储存公司自身以及市场上不同类型的制冷剂产品。在制冷剂销售淡季，动用储备能力来容纳市场上的剩余产量，等到销售旺季时，再卖出去，回报是相当可观的。王总跟记者算了一笔账，“公司建这个储装基地花了1个亿，储装容量在5000吨，按容量利用率80%的能力计算，也就是4000吨左右，制冷剂的平均价格在3～4万/吨，以一年周转两次来算，4000*30000*2=2.4亿，这是纯销售额，一般来说每年制冷剂的价格波动在20%左右，这部分波动出来的就是4.8千万的盈利。因为我们的储装基地有储备市场上各类制冷剂的优势，所以一年下来，收益十分可观，这些还没包括工厂的生产制冷剂本身的利润。对于国营制冷剂企业来说，即使在淡季也要完成生产任务，销售不掉的产品就只能降价销售，我们采取的就是通过这个储装基地，淡季存，旺季销的策略。不仅增加了产品的营销利润，更重要的是增加了企业的产品竞争力。

作为国内制冷剂的生产厂商，单纯依靠囤货绝对不是企业发展壮大的依托，只有打造自己的品牌，掌握核心的技术，才能问鼎市场。杭州富铭一直致力研发新型环保制冷剂，并在1998年注册了国内制冷剂商标——“雪宝”。公司通过在市场规划方面进一步开拓的市场渠道，增加销售网点的分布，雪宝品牌得到了市场的认可。在探讨制冷剂核心技术上，王总提出了自己的看法，目前国内制冷剂的科研能力与国外还有一定的差距，制冷剂的核心技术还掌握在国外制冷剂厂家手中。目前国家正在整合战略资源萤石，并控制氢氟酸的出口，使得国外的制冷剂企业不得不选择在中国建厂，或者与中国企业合作生产，这也是民营制冷剂企业的一个重要发展机遇。