中广欧特斯代理沈旭华:只有摸透市场才能赢得市场

制冷快报 - 说起湖南空气能热水器市场，就不能不提怀化这个“火车拉来的城市”。据了解，光是河西武陵城建材广场，就有一百来个品牌，怀化嫣然已是各厂家必争之地。在众多的品牌中，中广欧特斯在当地是无人不晓，高速公路下来的不远处就见到了中广欧特斯空气能的高炮广告。

2008年，中广欧特斯空气能进入怀化，通过当地经销商和厂家的努力，将年销售额从十几万上升到500多万，而沈旭华也因卓越的贡献，获得了中广2011年“最佳经销商”称号。沈旭华坦言，中广当不仅让他赚到了钱，还让他拥有了一份事业。

初入市场：拿朋友“开刀”

回忆刚入行的境遇，沈旭华用不知深浅、惨不忍睹来形容。

五年前，虽然怀化热水器市场还是太阳能的天下，但空气能这么好，不可能卖不出去。于是，沈旭华意气风发的开了专卖店，投了了大量的广告，谁知一天天过去了，尽然难得有客户上门，好不容易等来一个客户，解释半天，要么不理解原理，要么以为沈旭华是满口胡言乱语，好不容易说通了，一问价格，又打了退堂鼓。“哪晓得这么难呦，6月份开的专卖店，直到9月份，才接了一个熟人的单。”沈旭华回忆起这一段，还是心痛不已。

无奈之下，陈旭华只能使出当时的最后一招。“拿朋友开刀，叫他们用我们的产品，但我也不能叫朋友吃亏啊，先免费。”沈旭华介绍，他把要购买热水器的朋友进行了一次摸底，看看他们都分布在哪些小区，尽量做到一个小区找一个免费安装的朋友。让沈旭华没有想到的是，这种活样板效果很明显，朋友带朋友，都知根知底，一下子就帮他推销出去了多台空气能热水器。

沈旭华告诉记者，虽然推广初期，讲究广撒网，少看卖出多少台产品，但经销商的钱也不是大风刮来的，所以切忌盲目投入，要学会有的放矢。“点击量大的网络，人流量大的户外是首选;五十、十一搞活动更不能可少;晚上也不闲着，开着印有中广喷涂的面包车，放着音响，到老人汇集的广场上去，将资料送到老人手里，他们自然会传播给自己的家人。”

攻入市场：巧解领袖型客户问题

如果说初入市场时的沈旭华还是愣头青，那么此阶段的沈旭华绝对是成熟稳重的商人，懂得从客户的穿着、言谈、地位中，分析出这个客户的潜在价值。

某天，沈旭华店里来了一位穿着考究的女性顾客，刚入店内就问：“请问，哪款机子最好用呢?”沈旭华知道对方已经了解过空气能了，就没有过多普及产品知识，而是将重点放在了产品质量和服务上。

经过初步的交谈，沈旭华向对方推荐了一款合适的机子，没成想对方二话不说就交了钱。“开始没想太多，就觉得客户好说话，但仔细一看地址，才缓过来，能在这地方住的不是一般人。”于是，沈旭华千叮咛万嘱咐安装人员一定要好好干。

然而，谁也没想到，原本应该最叫人满意的单，成了棘手单。“这位顾客看到我们安装的产品，大发雷霆，她要求看不到一根线，四面平平整整。”沈旭华无奈，只好重新来过。可客户还是不满意，一而再再而三提出“无理”要求，甚至放言，不要空气能了。

就这样来来回回安装了四次，搞的双方不甚其烦。没招可使的沈旭华只好问对方，认可哪个品牌的空调，对方说了某大品牌，于是沈旭华让对方买一台某大品牌的空调，对比一下安装。至此，对方才明白，由于不懂行，给沈旭华造成了多少麻烦。“一台空气能的利润全贴了来回车费，自己还出了四台空气能的安装工钱。”虽然沈旭华有些心痛，但只要是客户的合理要求，他都会想尽办法满足。也许是被沈旭华的诚心所感动，这位顾客一下子给沈旭华拉来了十几单生意。

“某领导在我店里买了一台机子呢，她给我们的评价是非常满意。”现在，沈旭华在向顾客介绍时，总会提及“这位特殊”顾客，从而给人一种心理暗示：领导具有较高社会地位，他们选择的产品质量都不会有问题。

以领袖型顾客为样板，进而借助他们的影响力打开市场，成为沈旭华开拓市场的一把利器。

深入市场：找准良机逆水行舟

虽然怀化热泵势头较好，但很多经销商还是明显觉察，从2011年下半年开始，市场大不如从前。危机来临，有的人可能会选择逃避自保，也有的人会选择固守方寸。让人吃惊的是，沈旭华居然选择了继续前进。

紧要关头逆水行舟，有可能会被波浪无情的卷走，也有可能会趁着别人不进则退之际，迎来第二天的朝阳。“我们赌赢了，在大家都不看好的2011年下半年，开了旗舰店，结果把别人的很多生意都抢了过来。”沈旭华说到此笑意妍妍。

随着业务量的增大，沈旭华还配合公司建立了售后体系，保证可以在客户出现问题时，

能在24小时之内给予解决。2011沈旭华成立了自己公司，并响应中广电器总部要求，2012年成立售后服务中心。前不久，沈旭华还把老店进行了新装修，沈旭华坦言：“新瓶装旧酒，不变的是品质，几年来欧特斯过硬的产品质量一直让我很有信心，我相信经过这次新装修，一定能把业绩做得更好。”