销售遭遇“寒流”时如何回暖

销售“回暖”绝不是“一木一碳”可以解决的，需要‘燃情、保温、传热”的“回暖三法”

读者提问：

去年12月，我们引进一新款手机，作为手机连锁专卖机构销售总监，职业的敏感性告诉我，这款色彩绚丽、款式小巧、铃声优美的手机一定会受到女性顾客的青睐。随着大型销售推广活动的开展，正如预期的那样，产品销售现场“火爆”，一些女性朋友纷纷将手机更新换代，甚至有些年轻男顾客也把它作为圣诞礼物送给自己的恋人。在产品满足市场需求的同时，我机构各连锁专卖店日销量创下120部的最高纪录。但好景不长，该款手机在元旦后销量一落千丈。我们做了深入的市场调查，发现没有替代产品进入市场，产品返修并不多，竞争对手销售额也在锐减，产品市场并不饱和，但这款人气火爆的产品却遭到莫名的冷遇。面对“跌停”的销售额，我甚至产生了放弃的想法，真是回天乏术，恳请黑钻顾问帮帮忙吧。

读者建议：

降价刺激（销售经理，男，36岁）

从目前情况看，降价会好一些，通过降价来刺激顾客消费，吸引顾客眼球，打压竞争对手，掀起另一轮的热卖，这样薄利多销，在春节前就可以挽回损失。

捆绑促销（连锁店长，女，27岁）

提供一些手机附属产品（服务），比如为购买该手机的顾客提供一些手机小饰物、卡通手机套，免费下载手机铃声（图片）等，会让顾客感到物超所值。

卖点造势（销售顾问，女，41岁）

既然这款手机深受女性顾客喜爱，就要博得她们在情感上的认同，注意引导年轻女性消费心理，提供超过她们预期的服务，引导顾客感性消费。

黑钻顾问(本期值班顾问:高岩）

很理解你此时的心情，“两节”期间正是商家热销的“旺市”，而你热卖的产品却遭遇了滞销的“寒流”，确实让人焦虑。从这款手机“色彩绚丽、款式小巧、铃声优美”等产品特性来看，为什么会出现节前火爆节后冷现象呢？难道是对目标客户定位不准确吗？还是因为客户的关注点发生了转移？其实根本原因在于该产品成为了“节假礼品”，受到圣诞、元旦等“节假热卖季风”的影响，自然“乘风借势”被目标客户所抢购，节假日结束后销售额下降是很自然的事，我们通常把这种状况称为：“销售冷却症”。究其原因有三种：

一是价值“供热不足”。客户对此产品功能价值（产品特有的功能）、情感价值（顾客对产品喜好）、探求价值（持有产品的猎奇心理）不认同，导致产品对客户的刺激度不够：二是价格“供热不足”。客户对产品货币价格、隐性支出（购买前后产生的人情、服务、货币支出）不满，导致客户对产品的满意度不高:三是销售“供热不足”。客户对产品性价比不了解，导致客户对产品认识的透明度不强。

你的情况：大体上属于第一种。无替代产品、产品质量好、市场不饱和说明功能价值并未贬值；节前热卖源于客户“送礼”的情感价值在发挥重要作用；不到一个月的销售，产品的探求价值依然有潜可挖。

上一页12下一页末页