成功经营源于创新

在随强华不断成长的企业中，宁波恒业的沈总一直以健谈、人缘好而受到业界朋友的好评。在闻到了其公司近期业绩异常突出的消息后，记者对其进行了专访，并就企业经营与营销方面的问题与他进行了对话。

营销：幸亏我没落后

“说到销售，我现在感觉做得还算很不错的，业绩增长势头不错。我们现在客户遍布全国，国外市场开拓也不错，产品出口澳大利业、土耳其、中东等国家。说到这些，我觉得我最成功的就是认识到了网络营销。我们现在从网上了解信息打电话过来的客户很多，网络营销很有空间。我庆幸自己没有错过这趟快车。”沈总说得兴奋了起来。

“现在产品同质化竞争加剧，你生产的可能大家也能生产，产品的成本上已经不存在着很大的优势。现在的人力成本增长很快，员工的工资和福利都在涨，销售成本大幅增加，企业家的压力越来越大。以我们公司为例，跑全国市场业务人员少说也得上十人吧，差旅费就是一比相当大的开支，而且给管理上带来了很多的问题。网络营销简单，尽管我不太懂网络技术，我现在只需请一个懂电脑的人就可以轻松操作，效果不会比几个业务人员的效果差，风险降低了很多。”

“可以肯定地说，在我们业内现在不上网、不懂网络营销的企业很难有大的发展，10年内不上网的企业将很难生存或不复存在。试问，如果人家在网上连你的企业都找不到叫他怎么来认可你公司的的实力。道理很简单，现在有知识、意识超前的人群掌握着社会的财富，人家在网上采购，而你在那里不能被发现。且不说全国其他地方的客户怎么发现你，国外的采购者怎么上门来找你，你自己现在的客户你也不可能能留住。现在好多企业的核心客户就这样被挖走的。因为你的客户也需要更多的选择，别人会不断地来主动来联系他，他也需要进步。”沈总对网络经营无疑有着很深的思考。

效果：选择好是前提

其实沈总的网络营销路也走得并不平坦。他原来做过网站，做过搜索引擎的推广，也做过商铺。“我感觉原来的效果不是很好，也往往有些信息过来，但问一问也就没有消息拉，几乎没什么成交。在别的网上也做过商铺，但现在已经没续费了。选择空调制冷大市场我一开始其实也是抱着试一试的态度看，所以我只做了一年。但现在看来效果非常明显，其流量好象目前也是全球制冷空调行业中排名第一的，我这次一次性续了三年，现在我们网上来的客户成交额起码占销售的一半以上。”

“说其效果，我感觉可能是其专业的缘故。空调制冷大市场是一个专业的电子商务平台，且我们制冷行业本身的专业很强，好多产品还需要再加工或附加服务才能使用的，所以成为了行业的采购商、工程商、经销商去浏览最多的地方，厂家要销售你的产品你也肯定要去那里。打个比喻吧，空调制冷大市场象一个专业的电脑城，买电脑的人一般都会去电脑城，买制冷产品同样去空调制冷大市场。顾客也要货比三家嘛。”

“还有就是空调制冷大市场的服务，态度很好，我不懂网络技术，什么要优化、发供应信息、刷新等我不熟悉，连什么关键词怎么用我都搞不懂，我现在就是提供一点产品、技术资料等给他们，其他的工作一直由他们在做。我只要效果就行。”沈总滔滔不绝地说着，高兴之情溢于言表。

做人脉

“做生意其实也是做人，人做好了生意自然也就上来拉”沈总说道。“公司从事制冷设备及配件二十几年，我都真诚、宽容地对待我的下属和各路朋友，他们给了我巨大的帮助和支持。客户一般都了解了我，有时候竞争对手想让他们不和我做生意都很难。”

“对人首先要宽容，这是人和人能交朋友、处好关系的基础。人脉是一笔无形资产，在现代商业社会中，一个人要想聚财，就先要聚人；有了人气，才会有财气；积累了人脉资源，才会有成功的可能。”在谈到人脉时沈总断言。

做名品

2005年，宁波恒业制冷配件有限公司所生产的红叶焊具、制冷用电磁阀被中国工业合作协会评为“全国名优产品”。

“我们产品的质量也是我们客户忠诚和今天能越做越大的主要原因。市场对质量的要求越来越高，我们必须要严格要求自己，在技术上做到精益求精。我自己懂技术，参与质量的研究，目前公司已能生产包括膨胀阀、焊具、电磁阀等在内的200多个产品，都是技术非常成熟的。我们其实也能生产压力控制器，但现在还在不断攻关，确保我们的产品一推向市场就能经得住激烈竞争说带来的考验。”沈总在谈到产品竞争力时强调。

“我们从原材料进口、生产、质检到上市把关都非常严格，以确保不发生质量问题。我们这些年来关于质量所产生的争议很少。要是真的发生什么质量问题，我们也绝不会推卸责任，你们从事制冷这么多年，市场没人比你们更清楚，这点你们也可以监督。”沈总的承诺掷地有声。

（空调制冷大市场记者 杨文）