空调企业实施区域代理制实务

随着越来越多的企业进入中央空调行业，如何迅速占领更多的市场份额已成为众多企业的首要目标。当前多数中央空调企业，尤其是进入时间相对较晚和总体实力相对较小的企业，都不约而同地选择了区域代理制的行销模式。代理商在企业产品行销中承担着承上启下的作用，其好处在于厂家风险减少，经销商可以得到最大的利益，可以充分调动经销商的销售积极性；而其劣势则在于厂家对经销商控制能力较弱，售后服务、市场信息反馈等功能没有有效的发挥。因此，中央空调企业在选择区域代理制作为行销模式时应该尽量避免代理制的弊端，充分发挥代理制的长处。要做到这一点，企业在选择代理制的时候至少应该注意以下问题：

(一)代理方式的选择

中央空调企业在确定采用代理商进行营销之后，紧接着要选择合理的代理方式。即：是选择独家代理方式还是多家代理方式，是采用佣金代理方式，还是采用买断代理方式，亦或是将代理方式与其它营销方式配合使用。

一、如何应用独家代理与多家代理

采用多家代理方式的前提是市场潜力较大，需要多家代理商共同开发市场。市场潜力过小，多家代理商同时代理，反而有一些代理商无业务可做，有僧多粥少的嫌疑。这时一般就采用独家代理的方式，不但节省了厂家的佣金支出，而且代理的效率比多家代理更高。这是因为市场容量小时，多家代理商的同时存在极其容易造成相互削价的恶性竞争。

厂家的产品类型的区分十分明显时，比如高级品与低级品的不同顾客群十分清楚，这时厂家便可作更细的市场细分，对不同的市场授予各家代理商独家代理权，以掌握不同特性的顾客。若厂家的产品之间没有明显差异，而市场容量较大时，以采用多家代理的方式为宜。若这时厂家还采取依产品授予独家代理权的方式，则各家代理商会陷入争夺顾客的泥潭，独家代理权也就名存实亡。

独家代理商应当有较强的销售能力，较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力。否则，便会阻碍厂家营销目标的实现，厂家就要考虑采用多家代理的方式。

二、佣金代理与买断代理的选择

就产品内容来说，企业产品若处于投入期或成长期时，还是采取佣金代理方式为好。因为这时企业急需找到代理商，打开市场。若企业采用买断代理方式，让代理商承担买卖中的风险，代理商一般不乐意。买断代理方式一般适用于成熟期的产品或是名牌产品，尤其是名牌的产品。

就代理商而言，企业若选用买断代理方式则要求该“代表商”有较为雄厚的资本、较大的影响，较好的商誉。采取买断代理方式，企业的营销基本上由买断代理商接手过去，这时代理商的能力就决定了厂家的生死存亡，因此采用买断代理时，厂商更应注重代理商的能力，若没有合适的代理商，绝不能勉强采用此方式。

就价格策略而言，厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用佣金代理方式。低价竞争导向强的产品采用佣金代理方式更佳。高价高促销的产品，则可考虑采用买断代理的方式。 上一页123下一页末页