抢占热泵市场先机 做行业标准化领航者

制冷快报 - 目前空气能热水器行业都在期待并呼唤着品牌时代的来临，这与空气源热泵的光明前景是分不开的，国家的“十二五规划”明确提出了节能减排的目标。而树立品牌有很多的方式，当前的空气源热泵行业中，企业若要走“品牌战略”毫无疑问要做的还很多。而提起热泵企业的品牌创建，东莞市正旭新能源设备科技有限公司的董事长陈帅荣认为：“热泵行业在转型过程中对任何一家企业都是至关重要的，任何一个市场谁第一个做，谁更推进一步，以后你就是行业标准。但在这个过程中，最重要的是注重夯实基础，创造品牌，注册专利和制定标准。”

东莞正旭新能源设备科技有限公司董事长陈帅荣

采访中，陈董告诉记者：正旭从销售形式发展成为自主研发、生产与销售相结合的形式，是不满足于现状，看到有好的形势，好的市场，好的发展空间，却没有好产品，因此决定弃笔从戎，投身下海，在此期间，正旭高度重视研发，掌握核心科技，产品推陈出新，在行业中已拥有了一定的地位和品牌知名度。近期，东莞市正旭新能源设备科技有限公司在“2011年度中国制冷、空调与热泵行业评比“活动中荣获“最受市场欢迎品牌”“支农、惠农示范企业”两项荣誉。

陈董（左四）代表正旭公司领取“最受市场欢迎品牌”奖牌

陈董（左二）代表东莞正旭公司领取“支农、惠农示范企业”奖牌

据了解，随着优势大家电品牌企业对空气能市场的强势介入，品牌建设对于传统空气能企业的长久生存和发展越来越至关重要，特别是对于在行业内成立时间比较久的、知名度比较高的、几个传统的广东和浙江的老牌空气能企业，如果在品牌建设工作中还是按照旧的模式和思路继续下去的话，如果还不尽快进行品牌设计和创意、完成企业品牌从知名度向美誉度、忠诚度的转化工作的话，那么在大家电企业和更重视品牌建设工作的新兴空气能品牌的双重冲击下，因为企业存在时间长而日积月累形成的高知名度的优势，将逐渐消失殆尽，企业的发展越来越艰难。

转战自主研发、生产与销售相结合的企业发展模式，陈帅荣董事长就决心要将优质、创新技术热泵产品一直做下去。

谁第一个做市场 谁就是行业标准

随着我国空气能热水器生产企业已逾400家，市场为企业提供机遇的同时更是一块试金石，只有那些真正在消费认知引导、技术研发、市场推广、营销服务等方面持续投入的企业才能在激烈竞争中脱颖而出，逐步改变目前主要依靠价格战的粗放经营方式。而空气能热泵热水器从人们的初浅认识，到认知、认可并肯定其节能、环保、安全价值使正旭更明确了企业发展的方向。热泵的开发过程也使正旭公司认识到产品研发对公司的重要性，时至今日，研发已经成为正旭的生命线。

“我认为未来热泵热水器市场发展趋势前景可观，空气能热水器行业作为一个新兴产业，它聚焦了足够多的眼球和热望，成为整个新能源行业和政府的集中关注点。从中国及世界各国的热水器产业走势看，空气能热水器的普及都势在必行。”谈到空气能热泵热水器的市场前景，陈董有太多的感触想说，“做品牌最重要的是能够洞察到市场前景，从哥本哈根会议后，低碳已成为全球关注的焦点，被称为“第四代”热水器的空气能热水器，因节能环保，继锅炉、电热、燃气和太阳能之后跃然脱颖而出。正旭正是看到了这其中的发展契机，便转型于致力于热泵产品的开发，其节能、环保、安全的特性使正旭创造了品牌地位。”陈董认为：“一旦锁定了你的产品市场那么企业要创建品牌需要做的就是将你的产品做到‘口口相传’。”

“目前我们的热泵产品在同行中拥有产品系列最多，产品链丰富，有家用型，商用型热泵、直热变频热泵、泳池热泵、养殖型热泵、双源热泵、空调三联供热泵、低温热泵、高温热泵、烘干热泵等等，可供不同的客户群体及市场需求选择，产品应用范围很广泛，可应用于民用、商用、工业、农业等领域 。”陈董告诉记者。

据了解，正旭热泵热水器经过多年国内外科研机构创新实践研发出来的大、中、小型节能环保空气能热泵热水器及中央空调热水器，充分利用空气能、太阳能等再生能源，结合空调热泵原理技术，创造了全球大、中、小型热水供给系统，冷气供给系统突破的奇迹，该系列产品集环保（无污染）、节能（仅为普通热水制造系统运行费用的20%）安全健康，具备使用稳定、故障率低，使用寿命长等优点，将给世界冷热水供给行业，冷气供给系统行业带来一场技术性的改革。

选用市场战略型代理商 把握优质客户资源

渠道建设初期，热泵家用机企业把目光投向一部分敢于吃螃蟹的太阳能经销商、锅炉经销商。随着空气能热泵热水器的技术不断进步，目前其技术水平趋于稳定，据了解，虽然热泵行业已经有一批能力强、忠诚度高的优质经销商，促进了热泵行业的发展。但从总体上来看，空气能代理商的覆盖范围还比较小，大部分在南方城市，西部地区、部分中东部中小城市热泵热水器代理商的身影还很难见到。

当产品质量、技术都已具备时，市场推广随即成为众多热泵企业的关注焦点，在这一新兴产业中大部分企业只是看到其中所蕴藏的巨大商机，而到真正做产品、做品牌的时候却是摸不着头脑，“在热泵产品的代理商中，正旭首先会看重有市场战略，和优质服务意识和责任感强的代理商。正旭产品主要通过太阳能、空调制冷、采暖、锅炉、设计院、装潢装修工程商等渠道进入市场；目前我们公司商用机和家用机占比是7:3，商用机主要还是走代理、经销的渠道。”陈董告诉记者。

陈董认为：而对于空调制冷渠道商由于其热泵和空调制冷原理相通的特殊性，且技术接近，热泵在安装和维护方面空调制冷渠道商都能较好的处理；而太阳能经销商在经销太阳能产品过程中积累了大量的客户资源，空气能和太阳能结合没有根本的冲突，二者相结合的热水系统工程，空气能热泵热水器选用这种渠道可说是省之又省，因为终端客户观念有所不同，太阳能经销商可以多经营一个项目，不论是二选一，还是相结合，都为销售拓宽了空间。

“热泵产品走空调制冷的渠道发展潜力很大，空调制冷的经销商、工程商的客户群体除了家用空调这类终端客户外，还有大量工厂、酒店宾馆客户群体，而这一群体正是热泵商用机最重要客户群体。空调制冷经销商技术实力也比较强，再加上其掌握的优质客户资源，这样一种渠道是成为一些热泵品牌核心经销渠道。”陈董告诉记者

强化热泵产品研发与营销 大步向热泵“节能王”产品迈进

采访中，陈董谈到：当前空气能热水器产业作为热水器行业内的新秀，其发展一方面需要全行业的共同发力，另一方面因市场竞争的激烈与“节能、环保、安全”理念的普及，一部分传统热水器中的电热水器与燃气热水器也将会被市场淘汰，空气能热水器发展也将面临更大的机遇。太阳能热水器也由于其受天气与楼层限制的特点，已步入稳定期，再增长乏力，热水器行业市场份额增长的重点与核心在空气能热水器。

“纵观今年的热泵热水器市场，几家欢乐几家愁，愁的是大环境受到宏观经济波折的影响，另一方面，因有些厂家生产的品质低劣的热泵产品充斥市场，致使一些代理、经销商和终端用户寒蝉若禁，售后问题连绵不断；乐的是越来越多的人认识到空气能的节能、环保、安全的特性，部分厂家和我们正旭一样，在品质管理和技术要求层面上不断的提高，得到了使用者的认可和赞誉，使我们正旭的代理、经销商沉淀，稳定和成熟；同时让使用终端有了对正旭品牌更深的了解和认同。”在谈到当前空气能热泵热水器市场的形势时，陈董告诉记者。

据陈董介绍，正旭今后除稳定热泵应用在热水领域的市场之外，将加强特种热泵，如空调、热泵、采暖三联供热泵、高温热泵、烘干热泵、养殖热泵的应用空间的拓展。而对于未来在热泵市场的渠道建设规划，陈董表示：正旭未来渠道发展的规划，积极响应国家和政府的倡导的低碳节能的政策，紧密结合当前国家乃至全球所重视能源问题，与一些有责任感，有远见卓识，有市场战略眼光代理经销商联手共同前行。