日立空调深耕渠道确保2015年再增20%

如同这寒冷的天气，过去一年国内空调市场的需求状况不甚理想，同比增长的出货形势和略有增幅的零售，并没有让每个品牌都能够获得增长。不过，日立空调却取得了20%的同比增幅。此次会议在对2014年内表现卓著的商家进行大力度表彰奖励的同时，也公布了2015年的市场目标和规划，日立公司希望在来年能够再次获得20%的增长。

贴近中国市场的运作模式

上海日立家用电器有限公司总经理锻治信一说，日立空调的产品在中国市场已经是深受好评，他这句话的背后，是日立空调产品竞争力的进一步提升。事实上，自进入中国市场以来，日立空调在产品竞争优势的打造上从未有过丝毫的松懈，这样也是整体日系品牌一贯的风格，更是日立空调在过去一年能够取得20%同比增幅的基础。

从国内空调市场的产品格局演变趋势来看，日立空调的产品定位越来越适合中国市场的需求特征。中高端产品的需求比例与日俱增，变频空调成为了市场的主导，而且，消费者越来越理性，对产品的品质化要求达到了前所未有的高度，况且，中国市场的消费能力完全能够支持中高端产品及品牌销售规模的在增长。

2014年，日立空调推行定速产品向变频机的快速转型，这种贴近中国市场的产品策略是其取得良好业绩的关键。

更难得可贵的是，上海日立家用电器有限公司从组织架构和渠道运作上也越来越贴近中国市场。据锻治信一总经理透露，现在，日立空调的生产由芜湖基地完成，而上海公司则转化为专职的销售及服务机构。这种调整释放了组织活力，进而也推动了日立空调销售规模的增长。

值得一提的是，现在的日立空调对中国市场的传统渠道是尤其的重视，上海日立家用电器有限公司空调事业部部长高桥典夫告诉笔者，在2014年的市场操作过程中，日立空调分了多个区域举办经销商会议，对市场销售增长的推动作用非常明显。而在锻治信一总经理的讲话中，也明确提到，日立空调在未来的发展过程中，对传统专业化渠道将投入更大的资源。

深挖渠道提升网络覆盖面

高桥典夫对中国市场细节的了解程度远远超过了笔者的预期，他在会议上的讲话中，既分析了房地产低迷、宏观经济结构性调整等对空调市场的冲击，也细分了年度市场的节奏对日立空调业绩提升的冲击。事实上，2014年内的凉夏给所有空调企业在下半年的市场运作都带来了压力。不仅如此，在庞大的库存压力下，中国市场已经爆发出了激烈的价格竞争。尽管如此，日立对来年的国内市场依然寄予了较高的期望，“我们希望2015年能够确保20%的增长，我们也将为中国的消费者提供更高附加值的产品”，高桥典夫说。

对渠道的拓展成为了日立空调实现其2015年目标的关键所在。高桥典夫对笔者谈到：“之前中国市场的增长点在一二级市场，而现在三四级市场的增长较为明显，所以，我们要增加对渠道商的覆盖面”。

笔者还了解到，对华东、华南等“看涨地区”，日立空调将进一步提升二级商的网络扩充，对华中西、华北地区，日立则采取代理制，无论在哪个区域，对商家利益都将给予充分的保障。看来，日立空调对2015年渠道的拓展，已经有了详尽而细致的规划。

高桥典夫还说：“我们要深度挖掘看涨地区的渠道，对发展中的地区，加强对新二级商开拓的支持，在一些有优势的地区，各渠道商还要进一步扩大销售面积。而且，在2015年，日立公司的中高层，将定期巡回访问市场，听取经销商的意见。甚至是，企划部员工也要深入市场一线。

值得一提的是，日立空调对电商也在关注，高桥典夫认为，空调产品需要安装等服务支持，发展电商首先要开发更多的二级网络，利用二级网络的安装服务资源区支撑电商的发展。

以产品突围中国市场

在谈到2015年日立所面临的最大的困难时，高桥典夫直言不讳，中国市场的渠道库存非常大，价格竞争激烈，“我们日立不想参加这种竞争，而是通过提供更多更高附加值的产品来突围这种竞争格局”。

不仅仅是相对于国产品牌，即便是在外资品牌阵营中，日立空调也已经构建了突出的产品竞争优势。据了解，日立是2014年空调类产品唯一获得“能效之星”大奖的外资品牌，而且日立也已经连续三年获得了空调类产品的艾普兰大奖。这种产品竞争优势是建立在其强大的纵深一体化的制造能力的基础之上，据了解，日立在压缩机、电机、处理器、电线、钣金等所有关键部件上都能够实现自产。

尽管如此，日立空调仍然在继续强化其产品竞争优势。高桥典夫明确提到，2015年日立空调的高端产品线更为丰富，高附加值的产品阵容更为强大。他说：“我们对产品的中期目标是，变频空调能够在销售中占到80%以上”。

然而，中国市场不仅仅存在着价格竞争，产品的竞争同样惨烈，格力、美的、海信等品牌的变频占比都非常高，几乎所有主导和主流品牌都把产品作为了企业发展的生命线。针对这种态势，日立空调已经打造了差异化的产品竞争点。

高桥典夫向笔者详解介绍了日立空调的产品策略。一方面，日立空调搭载了从日本原装进口的涡旋式压缩机，极大地提升了制冷量和制热量；另外一个方面，日立空调应用了创新负离子科技，在保持空气清新的同时，更可高效去除PM2.5；而且，日立空调独有的不锈钢清洁技术和纳米钛净化网，可以给消费者营造健康舒适的居家环境。

当然，高桥典夫没有忽视2014年中国市场爆发出来的智能化浪潮，不过，他认为，首先还是空调的基本功能的提升，智能化只有在此基础上才能有更好的发展。需要指出的是，尽管日立品牌旗下的产品品类非常多，但是与消费者直接接触的还是家电。作为向消费者输出品牌形象的载体和通道，以空调为代表的家电产品，是日立全球化发展的战略性产业。从这一定位就可以看出，可持续、有质量的增长，是日立空调在中国市场的矢志不渝的发展路径。