“制冷湘军”如何突围?

湖南，简称“湘”，位于中国长江中游，洞庭湖以南，湖南境内广植芙蓉，古诗有“秋风万里芙蓉国”之句，故湖南省还有“芙蓉国”的美誉。湖南还是中华人民共和国的缔造者毛泽东诞生的地方，这里涌向了魏源、曾国藩、左宗棠、刘少奇、彭德怀等一大批知名人物。湖南的电视产业也很发达，有“电视湘军”的美誉。

不过提起湖南制冷产业，其知名度不置可否，甚至业内人士会认为其发展水平与其中部地区的经济水平差别太大。湖南制冷产业到底历经了什么样的发展过程?目前现状如何?又面临怎样的困境?如何才能突围?本期《制冷商情》杂志将就围绕湖南制冷市场，为您呈现“制冷湘军”的突围“全景图”。

一、配件市场：几经波折 逐渐成熟

湖南的制冷业整体基础较差，由于天时、地利以及人为方面的因素的差异，发展不平衡，几经波折，逐渐走向成熟。

1、曾经一度低迷

早在2000年前，湖南省级、市级经销商都是到武汉、郑州以及广州的制冷大市场去进货，然后把产品主要销给市内外的零售商或直接零售。省内其他地市的经销商大宗产品也基本是从武汉、郑州、广州市场进货，零星产品才到长沙的省级经销商那里配齐品种。那时全国制冷界普遍认为：湖南是郑州、武汉制冷市场的“殖民地”。

湖南冰雄制冷设备有限公司总经理刘海斌告诉记者，外地很多地方都有制冷集散市场，广州市有海珠北路一条街，新疆、上海、南京、武汉、西安、郑州等地都有自己的制冷一条街，制冷商家抱团发展，集成化优势明显。而在湖南，历经多年的发展，至今制冷配件销售还没形成一个真正集散中心，商家大多零散分布，制冷产业与发达地区相比，成熟度远不够。

2、转变经营方式

直到2000年以后，市场逐步好转。

“那个时候，长沙强华信息率先在业内办起了第一份信息刊物《制冷商情》，每月由全国各地生产厂和经销商自报价格的价格信息，使长期在封闭状态中的长沙的经销商突然发现厂家的供货价格要比从郑州、武汉、广州市场的低得多，于是开始尝试着按照信息的指点向厂家直接进货。”湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉说道，信息的传播让湖南的制冷配件市场活跃了起来。

2000年底，强华信息在长沙举办的首届全国制冷界的联谊会，更让不少湖南的商家找到了新的思路。

记者了解，在那次大会上千名全国各地厂和大经销商云集长沙，一些厂家决定把长沙作为开发江西、广西、云贵等省区制冷市场的桥头堡，他们找到长沙一些较具实力的省级经销商作为他们产品在全省甚至相邻省份的总代理。被选中的总代理单位能享受到厂家的特殊优惠进价，代理的产品以厂家的出厂价格售出，因此省内各地的经销商甚至零售店均需再到厂家直接进货，也就更没有必要去武汉、郑州市场进货。

从这以后长沙的经销商不断改进服务，特别是他们极讲信誉，对厂家和客户从不拖欠货款，因而获得了明显的价格优势和良好的口碑。

3、抓住机遇拓市场

在机遇的面前，湖南制冷配件商家们抓住了发展的利好时机，不失时机带着产品到桂、赣、贵等省的各级经销商中上门宣传推介，把他们经销的产品逐步渗透到这些省的周边地市。

特别是长沙的经销商的销量越做越大，使得全国各地越来越多的厂家都跑来长沙找自己产品的总代理。这样，长沙制冷产品的品种也就越来越多，价格也越来越具优势。于是一种厂商相互推动的良性循环基本形成——一个产品能辐射到全省各地并逐步向江西、湖北、贵州、广西、重庆等邻近省、市渗透的区域性制冷大市场在长沙也就逐步形成了。

4、优质商家引领市场发展

记者也了解到，截止目前为止，湖南经营制冷配件大大小小的商家有有300多家，其中不乏涌现出很多优质的商家，像湖南省南方制冷设备有限公司、湖南富贸制冷设备有限公司在当地都有口皆碑。

其中湖南南方制冷设备有限公司是当地的老牌企业，从1997年创业至今，公司的经营的产品日益成熟，市场销量也遥遥领先，在江西、广西有着健全的销售网络，在湖南制冷市场占据重要的市场地位。公司2013年还成为比泽尔的湖南总代理，在湖南制冷企业走向品牌化的过程中发挥着重要作用。

另外像湘潭市北极制冷设备有限公司、长沙市开福区强华制冷、长沙市芙蓉区诚理制冷配件商行、长沙顺丰制冷设备有限公司、长沙市先超空调设备有限公司、长沙真亿保温材料有限公司、岳阳恒利制冷设备有限公司、长沙宏国制冷设备有限公司、长沙冰利制冷设备有限公司、长沙湘冰制冷设备有限公司、长沙睿恩制冷设备有限公司等，他们依靠齐全的产品，较强的辐射能力，优质的口碑也引领湖南制冷市场逐渐走向成熟。

5、横向对比 仍有差距

尽管湖南制冷配件市场的销售近年来有一定的发展，受到了全国同仁的公认。但同先进的省市比，还存在相当大的差距，永州飞达制冷王孟月告诉记者，可以说与湖南的政治文化、教育等方面在全国的地位不相符。

记者从湖南制冷学会获知这样一组数据，一是国内目前最大的经销商年销售额可达3-4个亿，而长沙目前最大的也仅3000多万元。二是湖南至今没有一家经销商是国际知名品牌的制冷产品的国家级的代理商，总代理就更不用提了，只有特约经销商。

业内人士分析认为，造成这种情况的主要原因是，目前湖南的经销商的实力、网络渠道和相应的产品定位均还达不到这个档。“如半活塞式制冷压缩机国内的金牌代理商每家年销额均可达1800万元以上，而湖南的经销商最高在100万元左右。湖南制冷配件突破还有很长的路要走。”

6、未来突破 品牌为先

谈及湖南制冷配件市场未来突破的方向，品牌化成为大势所趋。

“以前湖南制冷市场品牌接受程度很低，大多数消费者认可价格，中低端产品量比较大。不过随着市场的发展，中高端品牌认知度在逐步提高。”岳阳三木鑫制冷总经理李中华告诉记者，大多数消费者制冷产品了解甚少，经销商推荐什么产品就会使用什么产品，不过随着使用过程中的体验，高端产品优势逐渐凸显，口碑也传开了，所以现在很多客户指明就要比泽尔和谷轮的压缩机，这两个品牌在湖南竞争力较强。

另外记者也了解到，像比泽尔、艾默生、雪鹰、大金、霍尼韦尔、美优乐、丹佛斯、泰康、百福马、日立、大金、松下万宝、雪梅、巨化、杜邦、宏泰、飞越、复盛等知名品牌也都在湖南制冷市场有不少的份额，市场美誉度逐步攀升。

二、工程市场：巨大潜力 亟待开发

湖南冷冻冷藏工程历史上几乎是空白，省内的酒店、工厂需要做工程的从来都是直接去找广东等省外的工程商。随着省级区域性制冷大市场的形成，特别是省、市经销商的不断壮大，逐步具备了转向搞工程的实力，市场也崛起了不少优质的工程商，一些较大的工程项目和精品也逐步呈现。

1、农业大省的尴尬

来自湖南省农业部门的数据显示，2012年湖南人均冷库容量仅为5公斤，现有冷冻冷藏设施多年没有大的更新改造，设施、设备普遍陈旧老化，且冷库工程区域分布不平衡，农产品产地、批发市场等关键冷藏节点都缺少冷库工程，导致湖南蔬菜、水果、肉类和水产品在流通中腐损率分别高达20%、30%、12%和15%，浪费极大。

“湖南是农业大省，农产品资源丰富，制冷工程市场的发展于农业产业的发展不符合。”湖南富贸制冷有限公司总经理涂志前告诉记者，湖南制冷工程起步较晚，市场缺口较大，未来发展潜力巨大。

记者也了解到，目前，湖南从事食品冷冻冷藏的仓库主要集中在长沙，如五里牌冷库、上大垅冷库、黑石铺冷库和红星冷库。目前在湖南兴建的冷库工程主要分布在两大类产品中。一是初级农副渔产品，如蔬菜、水果，肉、禽、蛋，水产品、花卉产品等的保鲜。二是加工食品，如速冻食品，禽、水产等包装熟食，冰淇淋和奶制品，快餐原料等。涉及农产品的冷库市场需求量巨大，发展潜力可观。

2、优质商家的崛起

在采访中记者也得知，近几年来，湖南制冷工程市场发展迅猛，工程量每年都以20%—30%速度在递增。长沙市开福区强华制冷总经理李义军介绍：“农产品、肉食加工、菌类种植、水果储存等都是工程商发展的新机遇，只要有资金、有实力，不愁没项目。”李义军还介绍，目前湖南制冷工程市场建设的冷库越来越大，千吨、万吨、综合型冷库屡见不鲜，高技术冷库越来越受关注。

也正是在工程市场勇猛发展的带领下，湖南制冷市场也崛起了不少优质的工程商，一些优质的工程项目逐渐涌向。像湖南富贸制冷有限公司近期就中标岳阳城陵矶进口肉类指定口岸冷冻库设备安装项目，该项目冷冻库达八千余立方。另外像远东冷气、明天冷藏、紫继超速、惠利海鲜、邦尼实业、龙豪科技、鼎盛科技等工程商，他们不仅一般的工程做得较突出，有的也做了一些精品工程，表现抢眼，在湖南当地具有较强的竞争力。

湖南富贸总经理涂志前表示，先进的技术和节能的理念始终会是行业发展的大方向，湖南制冷产业要崛起，商家要突破，必须紧紧依靠新技术新工艺，这样才能有大发展。

3、外来与本土的较量

与湖南制冷市场的巨大潜力相比，湖南制冷工程市场面临的窘迫局面也不少，记者在采访中得知，湖南目前高端的冷库工程仍被广东、北京、上海等省外的工程商占了大部分的市场份额。就连沈阳、汕头等遥远的城市的工程商也能从湖南分到一杯羹。

有工程商直言：“湖南的工程市场可以说类似于分猪肉，大家都来抢占市场，给本土商家造成了很大的压力。”据了解，即使是中低端市场，也被外来的商家抢占了不少市场份额，像目前湘黔线以南的地区60-70%的市场被江西的工程商所占领，本土的商家发展的面临的压力不少。

为什么会出现这样的现象，一方面是湖南本土工程商实力与资质的问题，另外一方面也和本土工程商意识有一定的关系，有些工程商满足于现状，小富即安，所以湖南本土并没有出现全国级的优质工程商。据了解，国内的金牌制冷工程商一年营业额在6000万到一个亿，而湖南大都在800万以内。

另外一方面还有一个重要的原因，湖南本土工程商并没有充分地利用互联网，错失了网络经济时代的特殊机遇。目前制冷暖通空调行业在网络有1200多个关键词，但百度、google、雅虎等几个主要搜索引擎搜索这些关键词，搜到的湖南的企业不到浙江、广东、上海等地企业的千分之一。至于网络媒体上的广告，更是难见湖南的企业。所以湖南本土工程商想要大发展，增强网络推广，迫在眉睫。

4、正规与游击的对抗

在采访中，记者还发现，由于湖南制冷工程市场准入门槛较低，目前涉足冷库工程的商家就包罗了各种类型的企业。有专业的工程公司，也有配件销售企业、冷链物流公司，甚至小施工队都会插上一脚，正规军与游击队之间充满了抗衡。

“众多的商家争先抢占工程，造成了竞争的混乱，价格打压、关系营销充斥在市场的角落，让湖南制冷工程市场蒙上了无序的面纱。”一位工程商告诉记者，游击队偷工减料承建工程，带来的结果就是冷库的不规范和不安全，给当地消费者造成了很大的损失。他也呼吁市场能够加强监管，给消费者真正的实惠。

也有商家表示，由于自己定位是高品质工程，所以与游击队不在同一个层面竞争。“这种现象属于过渡区的正常现象，随着市场的好转，正规军所占的市场规模肯定会越来越大，游击队的生存空间逐渐被压缩，最终会被市场淘汰。”株洲时光制冷与暖通工程有限公司总经理龚光明说道。

5、制冷工程的突破

提起未来湖南制冷工程市场未来如何突破，不少工程商都表达了自己的看法。

湖南富贸制冷总经理涂志前认为，工程市场需要突破的一点就在于发展高端冷库。“湖南当地工程量虽然大，但是大多集中在保鲜库上，像气调库、超低温库虽然有，但是整体量并不大，所以高端冷库市场还有很大的发展空间。”

株洲时光制冷与暖通工程有限公司总经理龚光明表示，“目前湖南冷库中有一部分冷库设计不尽规范，存在安全隐患。许多冷库名为气调库却达不到气调的目的，部分低温库一建成就面临停用或只能按高温库降级使用的局面，所以在技术应用以及安全规范上，还有很大的进步空间。”

湘潭市北极制冷设备有限公司总经理杨树清则表示，工程商应要多为客户提供各种专业设计和解决制冷有关系统难题的技术方案，朝技术化和人才化方向发展。

总体而言，湖南工程市场有亮点也有局限，想要取得大突破，还任重道远。 上一页12下一页末页