对话生能：空气能热水器共赢之道
浙江正理生能科技有限公司董事长 黄道德
从1992年开始，浙江正理生能科技有限公司的董事长黄道德与他的核心团队不断进取、稳扎稳打，一路走来，把以电子元器件业务为主的正理生能科技公司华丽转身为空气能热泵热水器行业的翘楚，销售额实现了每年翻两番的增长率，并且成为了中国最大的空气能热泵热水器生产基地之一。转眼间，已是2010年，黄道德与他所领导的优秀团队，又会将浙江正理生能科技有限公司带入一个怎样更加辉煌的层面上呢？记者带着期待采访了正在北京参加中国制冷展的生能公司众位高管。
高品质 争第一
“我们生能要么不做，要做就要做最好的”市场总监邢书师的一席话直接将采访引到了关键部分，也点明了生能产品的市场定位及目标。
目前，生能公司的家用和商用空气能热泵热水器从制热量3KW到150KW三十多种不同规格，100多种型号的产品一应俱全，并广泛使用于宾馆、酒店、浴场、泳池、家庭等各种需热水的场所。公司已在全国各地建立了800多家经销商销售网络和十几个办事处，电子、电器产品相应通过了国际和国内各种不同的认证有：美国UL 认证；中国质量认证中心CQC 自愿认证；CCC强制认证；CE认证；SGS环保认证；中国节能产品认证等，公司业务开展顺利蓬勃，各方面都取得了良好的经济效益和社会效益。同时，公司建立了完善的ISO9000质量管理体系、标准化计量体系ISO14000环境管理体系, 具备了健全的组织机构和完善的现代企业管理制度。
从以上数据可以看出，邢总监的话并非夸口之辞，现今拥有生能（国际）香港有限公司、苏州生能电器有限公司两家全资子公司的浙江正理生能科技有限公司在向集团企业迈进。能有如今的成就，与生能公司一直坚持将品质作为生能的核心理念、不断创新进取是分不开的。
帮经销商“找对路”
黄道德董事长是搞技术出生，而力导企业转型之后，正理生能的蓬勃发展足见其作为生意人的远见和精明。而面对目前空气能热泵热水器市场的现状，黄董提出了自己的看法：“目前空气能热泵市场有一个亟需解决的问题：厂家与经销商之间如何良性发展和合作?空气能热泵不像市场上的其他产品，进入市场的门槛并不高，但是后期的技术和维护服务就相对的要求很高了，现在很多经销商代理销售空气源热泵产品之后，技术没有跟上，出现了一些安装和日常使用方面的小问题没办法解决，习惯性的归咎于产品的质量不好，要求厂家退货也好换货也好，影响了产品的销售和口碑不说，自身利益也受到了很大的影响；同样，许多热泵厂家只注重寻找更多的经销代理商，忽视或者无法跟进服务和技术上的支持，也同样处于获利甚微的尴尬处境。”
那么，正理生能在此问题上是如何解决的呢？黄董接着对记者说到：“磨合，现在是厂家与经销商的磨合期，而作为生产厂家，我们生能公司在做好产品本身的质量和服务之外，也十分重视经销商的持续发展，去年我们专门组织召开了销售经理会议，就经销商的持续发展提出看法。会议总结出，想要厂家和经销商双赢，必须要在经营理念上对经销商进行指导。现在有很多我们的经销商，以前是做太阳能的，但用太阳能的模式来销售空气能这是不对路的。只有让他们找对了路，他们才能持续生存。”
“要在技术上对他们进行指导。让他们有能力做好售后服务，在当地市场上行成良好的口碑，以便形成强有力的舆论影响力。”正如黄董所说，生能空气能热水器销售网络渠道已基本建立起来，专卖店和样板工程正逐渐遍布全国，这都是生能对售后的格外重视，对业务员都进行了技术加强培训，从一开始的业务洽谈方面，生能就通过业务员对经销商进行了技术指导，并做好全面到位的售后服务，这都充分说明了重视经销商是生能公司采取的明智而有效的措施。
五免一访 全面服务
除了重视和做好经销商的培训、指导，生能公司把为客户提供全面服务作为发点,提供从咨询设计、工程实施到售后维修一条龙服务。五免一访的服务宗旨令客户对生能公司及其产品有了很高的评价。“我们提供免费的客户提供咨询服务、免费的产品保修服务、免费的工程施工、免费的工程方案设计和安装设计；并对产品实行终身维护;我们始终关注产品的使用情况,定期或不定期对客户进行回访，为经销商免去了后顾之忧，也提高了生能品牌的竞争力。”邢总监说到。确实，生能公司对产品全面到位的服务，使经销商在销售生能产品的时候更加放心，底气也增加了不少。“我们还为每一位客户建立了专属客户档案,了解客户的情况，倾听客户的建议，在第一时间得到客户的反馈，改进自身的不足。”邢总监又补充说到。空气源热泵热水器市场的竞争，除了拼技术比质量看营销策略，如何能让客户得到最大程度的满意，将产品的服务做到最好，也已经成为了非常重要的环节，而这一点，生能公司做的非常到位，也体现出生能公司面面俱到的品牌塑造力。
浙江正理生能科技有限公司市场总监 邢书师
从电子元件产业到空气能热泵热水器，从企业成功转型到行业内的知名品牌，浙江正理生能科技有限公司正一步步的由优秀向卓越迈进，步入辉煌……
