09年中国中央空调市场机型报告之冷媒变流量机组
近年来，国内消费者的使用习惯和节约的文化理念，给多联机产品带来了发展机遇。主推多联机产品的品牌在市场上不遗余力的推广，使得多联机在 2009 年的市场上继续保持了可观的市场份额，市场占有率达到 31.2% ，其中变频多联机与数码多联机的占比分别为 28.5% 和 2.7% 。在品牌格局上基本保持了以往的局面，但品牌占有率发生了一些变化（图 9 、图 10 ）。
总的来说，多联机市场在 2009 年呈现出以下主要特征：
（ 1 ）大金继续保持“领头羊”地位，但市场份额被进一步挤压。大金自进入中国市场以来，其整体市场规模和多联机产品销售规模都一直位居行业第一， 2009 年，其在家装市场和中小型场所项目上的优势为其奠定了坚定的市场基础。但近 2 年尤其是 2009 年以来，日立、东芝、三菱电机等在市场上的运作逐渐成熟，抢占了大金在高端市场上的份额，尤其体现在大型房产项目上。同时，国产品牌美的、格力的多联机份额不断上升，明显抢占了大金在中、低端市场上的份额。
（ 2 ）变频多联机的市场占有率进一步提升，数码多联机整体市场表现差强人意。除了大金以外，主推变频多联机产品的日立、东芝、三菱电机等品牌在 2009 年全面发力，销售规模再上台阶，进一步压缩了数码多联机的市场上升空间，尤其是日立品牌变频多联机产品在 2009 年取得了 30% 左右的增长率。 2009 年，尽管数码多联机阵营壮大且日益美系化，但除了三星、约克、麦克维尔在市场上有些动作以外，其他几个原先主推数码涡旋的品牌几乎“销声匿迹”或转战变频市场，值得关注的是，约克数码多联机产品在经过 2008 年的前期推广后， 2009 年在全国各地中标了不少项目，如天津梧桐世纪公寓、万通房产、江苏省中医院等。
（ 3 ）市场两极分化趋势更加明显，价格战越演越烈。 2009 年，坚守高端市场的品牌市场份额进一步扩大，而一些凭借“低价”冲击市场的品牌份额明显萎缩。另外，多联机品牌产品多样化经营路线明显，市场竞争再次升级。 2009 年 8 月，大金推出新系统即空调系统与地暖系统的套餐，实现了产品系列的重大突破，这对其他竞争对手将形成很大的压力。海信日立公司推出“日立水源变频多联中央空调”，成功将水源换热节能技术与变频技术结合起来引入多联式机组，节能效果显著。
（ 4 ）品牌专卖店建设再上台阶。 2009 年虽然不是品牌集中精力开设专卖店的一年，但诸如大金、日立、东芝、三菱电机等品牌都对原先开设的专卖店进行了梳理，有效提升了专卖店的经营质量，从而提高了终端出货量。而三菱重工无疑成为 2009 年专卖店开设最多的品牌，其在南京、上海、长沙、济南、淮安、南通、深圳、徐州等多地分别开设“ K-point ”体验店和“ K-Center ”体验中心店，借专卖店渠道全力开拓中国市场。
（ 5 ）行业细分化明显，品牌市场操作渐趋理性和成熟。 2009 年，一些在行业内具备美誉度和知名度的品牌开始向行业外渗透其影响力，如房产、家居等。同时，针对细分行业展开推广和宣传，如银行金融系统、房产家居行业等。
（ 6 ）华东市场渐显疲软，其他市场开始发力。毋庸置疑，华东市场相对成熟，一直是多联机品牌的主战场，但 2009 年，多联机在整个华东市场尤其是一级城市中的表现渐显疲态，这和市场容量渐趋饱和不无关系。与之相对应的是，在华东市场的二级城市和国内其他比较成熟的区域，多联机产品的销售“渐入佳境”，在云贵、西北等偏远地区也开始“初现端倪”。
2010 年，多联机品牌应注意以下几个方面的问题：
（ 1 ）专卖店建设要量力而行，切忌脱离实际，遍地开花。在 2008 年的报告中我们曾经建议，在 2009 年，品牌形象店不宜再铺开建设，而应把注意力放到提升已开设形象店的经营质量上。事实上，零售店的开设还是要依托在项目的基础上，起到形象展示和补充销售额的作用。从经销商口中我们得知，现在为数不少品牌的专卖店售后服务、政策扶持等跟不上，破坏了品牌美誉度和经销商的积极性，取得了“事倍功半”的效果。个别品牌避开华东等核心城市，选择在中部城市或者成熟区域的二级城市开设专卖店，有独到之处。
（ 2 ）细节决定成败，品牌要从细节出发。尽管多联机产品近 2 年在大型项目上的应用逐渐增多，但在中小型项目和家装项目上的应用更加普遍，竞争非常激烈。这就要求品牌在项目跟踪和业主服务上从细节出发，用真诚打动客户。在品牌推广上也要多下功夫，推陈出新，除了在房产等行业加大推广力度外，在其他颇具潜力的行业上也要扩大影响力。
（ 3 ）品牌在紧盯大项目的同时，要抓住新的市场增长点。 2009 年底召开的中央经济工作会议上强调 2010 年要保持投资适度增长，重点用在完成在建项目，严格控制新上项目。因此， 2010 年，对于以项目销售为主的多联机品牌会有所影响，但对于以零售为主的品牌来说，是个很好的机会，因此品牌要培育新的市场增长点。 2010 年前后，日立在郑州、温州、合肥分别开设专卖店，就是对市场的快速反应。值得一提的是，房地产市场已成为国内中央空调企业看中的巨大市场。对于固守高端市场的品牌来说，大型房产项目占据其销售的绝大部分比例，因此其市场表现与 2010 年房地产市场的走势息息相关。 2010 年，房地产客户的强烈需求将意味着新一轮的空调企业竞争必将加大服务方面的权重。
（ 4 ）市场要保持均衡发展。大金、海信日立等颇具销售规模的公司在华东、华南、华中、华北乃至西南、云贵、东北等地区核心城市的表现都非常不错，“小河有水大河满”，各地的均衡发展保证了品牌的市场份额。而反观有些进驻中国市场好几年的多联机品牌，始终做不大的原因之一就是区域市场一直做不到“遍地开花”。
（ 5 ）充分发挥渠道的力量。一直以来，大金凭借数量庞大且实力雄厚的经销商队伍取得了丰厚的市场回报，海信日立公司秉承诚信、真诚的原则赢得了经销商的信任，东芝坚持“少而精”路线充分保证经销商的利润，三菱电机及时调整经销商策略，国产品牌美的、格力更是凭借其在家用机上的广阔渠道迅速扩大影响力。重视渠道的力量在品牌的销售中意义深远，因此品牌应坚持稳定的销售策略和产品价格，为经销商的利益着想，互惠互利。
