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中央空调销售冷与热

2008年02月17 00:00:00 来源：制冷快报

一个本土企业高管的体悟

把中央空调卖给客户还是在走以产品为中心的老路，而提供冷和热的服务才是真正的以客户为中心

再次见到余为峰的时候，他创业的天津锋尚机电工程有限公司正蒸蒸日上，虽然多年一直坚守在中央空调行业，但是这次创业对余为峰来说不同以往。“过去一直在卖中央空调设备，现在是转型到卖中央空调服务。”余为峰笑道：“别小看了这种转变，我现在不会遭遇侃价的烦恼，也不用担心自己的利润，没有几家中央空调企业能做到这一点。”

客户从来不是仅仅需要产品

早几年，余为峰是远大空调的副总经理，负责营销。那时，中央空调行业价格战漫天飞，产品不好卖。

“制造企业的成本总是随着品牌、规模等成长而不断增加，”余为峰很感慨，“远大的技术和品牌在行业内无人能敌，但是依旧要面对价格战的困扰。”

据余为峰回忆，当远大在空调行业拼杀出来之后，竞争对手无法在品牌、性能和服务上抗衡的时候就纷纷采用价格战，“中央空调的采购基本都是招标的形式，当甲方没有完全了解远大的优势时，价格往往是决定因素，所以胜算不大”。

制造业就是这样，当企业到了一定的规模后，成本就会不降反升，所以，一些大企业往往没有那些规模较小的企业成本低，很多大企业都不得不面对后来者的价格战。

为了摆脱恶性的价格战，余为峰和他的营销团队意识到必须要改变销售方式才能走出困境。

“我们当时开始反问自己，客户到底需求什么，是空调吗？”余为峰和他的营销团队发现，客户并非是需要空调设备，而是空调服务，“既然客户不是为了买空调而买空调，那么我们为什么一定非要卖空调？”

在走访了多个客户之后，远大空调在当时大胆地提出了卖“冷和热”服务的理念。“客户购买空调实际是需要冷和热的服务，那么我们直接卖这种服务好了”。

制造业生产的是产品，但余为峰认为销售的决不是产品。“你卖产品，你就不是唯一的，同质化的产品可以轻易取代你，价格就会被同行打压，最终结果就是要么因为价格被淘汰，要么赔本赚吆喝。”这是余为峰在中央空调销售中得到的经验，中央空调企业的出路只有一条，卖服务，因为服务是唯一的，不可替代。

在探索走服务模式的过程中，余为峰越来越发现这是中央空调行业的一个空白点，有很大的市场空间，2007年初，余为峰创立天津锋尚机电工程有限公司，开始了中央空调行业产品服务化的实践。

客户要的不是设备而是服务

产品服务化说起来像是一张纸，直接简单；做起来却是一座山，层层困难是越来越来多。首先就得把产品变成服务。