热泵市场：打一场坚实的营销战

制冷快报 有业务员刚从市场走访回来，制冷商情记者与之沟通，从中得到一个问题。对于热泵市场来说，原先的品牌观已经老生常谈，大家都知道要打品牌、做品牌，也非常清楚渠道为王等一些宣传已久的理念。但基础市场特别是针对认知度非常低的初级市场，笔者认为与上述的想法相比，最先要做好的还是内部人员的选聘和培训。

我们有一些经销商可能之前没怎么接触过空气能，但看到了这个行业的前景，于是选品牌、选店址、做推广，忙得不亦乐乎。但忽略了人员的培训这一块。在采访中有些经销商朋友很自豪：“我们一个业务员都没有聘用，全是自己去跑，单都接不完。”但必要的服务型团队还是需要打造，特别是基础稳固了之后，人的优势就逐渐显现出来。

一般来说，顾客能进入店来询问空气能产品，就意味着这个顾客对此有了兴趣，进店的30秒决定了顾客的对我们门店的第一印象。如果我们所聘的店内人员业务素质不高的话，很有可能影响顾客的咨询体验。《制冷商情》的市场专员就指出，在赣州，貌似“红火”的空气能一条街，部分店面的工作人员服务态度冷淡，问及产品知识又回答不全，会带来极坏的影响。

另外，顾客设备需要维护的时候，如果老板不能亲临，那么对派去的维护人员的选择也一定要多加用心。顾客是情绪化的，此时维护人员首先要做的，不是检修机器，而是用自己的职业素质和对问题负责任的态度打消顾客的顾虑和不满，这样才能有利于工作的开展。

每一个直接面对顾客的员工，都是代表着整个企业的形象。经销商朋友不能长做“光杆司令”，也不能放任团队而不去培养。毕竟，消费者所信赖的是你的专业程度，而专业二字，却包含了很多非技术的内容。

想客户之所想

■负责人/廖云华 地区/襄樊 代理品牌/美的

“空调和热泵两手抓，两手都要硬。”这就是湖北银柯科技有限公司廖先生的整体发展思路。廖先生很健谈，他告诉记者，从2001年他就辞职出来打拼，经过十年的努力，总算有了自己的一番事业。

虽然2010年才正式成立自己的公司，但廖先生从2007年就开始做中央空调，对市场已经有了一定的了解。“其实从2004年开始，做中央空调的就逐渐多了，竞争越来越激烈，利润也薄了，不过中央空调量大，加之市场持续走高，业绩还是非常不错的。”廖先生说，公司成立以来，业务量呈稳步增长状态，“因为襄樊人不多，加上周边的7个县，才500多万人口，公司成立这八个月来，已经签订的销售额近300万，大大超出了我第一年200万的目标额度，不仅如此，还有许多工程因为时间安排不来而推掉了。”

廖先生介绍，公司面对的客户主要是商用居多，用在宾馆和工厂，一般以多联机为主，比如光瑞汽车配件厂和太谷宾馆这两个项目，都是用的多联机。“多联机的能效比高，运行成本低，并且维护简单，使用年限长，不像水系统要定期清洗，并且清洗起来比较麻烦，相对来说投资成本较高。”

谈到目前中央空调的发展趋势，廖先生认为，现在中央空调市场已经到了洗牌阶段，品牌好的企业生存下去，那些只图利益不讲质量的企业将逐渐被淘汰。“在襄樊做中央空调的企业很多，比如一个小宾馆项目招标，马上就有二三十家企业做报价，大打价格战，这样的恶性竞争不在少数，压低价格的同时又要保证利润，牺牲的就只有质量了，这样得来的结果终将是被市场淘汰。”银柯目前走的是中高档路线，都是有针对性的选择竞争环境好的项目，保证每一个工程都经得起检验。“像家用中央空调，随着发展，市场热起来了，但银柯一般只做别墅区，针对有消费能力的，这样客户优先考虑的就是质量，其次才是价格。”廖先生说，公司走的是以服务取胜的路线，从设计方案到施工，再到售后服务，虽然施工和售后都外包了，但公司都会安排专人进行考察，提供服务。 上一页1234下一页末页