经销商不该捞的十条鱼

如果把渠道比喻成河道，把产品流比喻成河水，把渠道各环节所获取的利润比喻成水中的鱼，那么，经销商要赚取利润，到底是向上游（厂家）“捞鱼”，还是向下游（网点）“捕鱼”？

现实当中，由于企业经营管理上的不足、业务人员的失职和渎职，以及经销商的求利心切，导致大多数经销商易于陷入向上游“捞一把”的误区，不能形成经销商良性的赢利模式，最终导致市场出现极大的被动。

经过观察，企业需高度警惕以下10条“鱼”：

第一条鱼：推广费用截流得利

现象：当厂家根据市场运作需要，制定出一系列市场推广策略和费用支持后，经销商将费用力度不能够全部用到市场。如：某饼干企业根据“独立包”新产品上市需要，在某市场推出20%的品尝包（印有“非卖品”字样）派送方案，该市场经销商却擅自将一半的品尝包拆成“散饼”进行销售，把剩余的才进行终端派送。

后果：企业制定的推广方案和费用支持是为了迅速打开市场，打击竞争对手的，若经销商将支持费用进行直接截流或变相截流，都会造成策略在执行中大大折扣，从而缺乏市场冲击力，最终造成厂家花了钱，市场不见产出，经销商也赚不到更多的钱。

第二条鱼：费用虚报得利

现象：经销商把各类费用进行虚报获得利润，比如商超的进店费、堆头费、陈列费、店庆费、活动费、导购人员费等等，进行虚报多报，没花的费用说花了，花的少的费用说花多了，通过各类名目繁多的费用，向企业要钱。

后果：厂家屡次投入后发现市场的投入和产出不成比例，在质疑业务人员能力的同时，会怀疑经销商的实力和网络控制力，进而转移市场费用支持方向，向投入产出比高的市场进行倾斜。

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