给予客户的真正价值

制冷快报 - 值与不值，这价值的高低或许只是人观念的不同，但客观来说确是某件事物能否带给你这样值或不值的观念，也是事物本身所带来的衡量标准，如何给予客户真正的价值，关键看是否从客户的角度出发，找到客户的真正需求，在去年压缩机市场波动状态下，沈一冷一直保持着快速的发展，产品供不应求，这样的良好状态从何而来，沈阳沈一冷冷冻机有限公司总经理李卓清告诉记者，“这就取决于给予客户的价值。”

沈阳沈一冷冷冻机有限公司总经理 李卓清

“质”——“值”

作为制造企业，最基本的就是从事生产，而生产的产品最值得注意的便是其产品质量和产品品质，产品质量的好坏便是产品价值的基础，做好“质”才能达到“值”的一部分。

谈到产品质量和品质，李总颇为有自信，在如今原材料价格上涨，人工成本升高的形势下，许多企业转型机械化生产，以裁员的方式来尽可能的减少人工作业，而李总却不太认同，“如果要以机械化设备来代替人工，必须先以产品的特性为准，在保证产品质量的前提下，可以用一些机械化设备来替代人工，但产品的许多流程还是少不了需要人工来操作，所以我们还是不能用机器来替代。”李总告诉记者，为了调整生产线，沈一冷还新增了员工，“我们今年对产品的生产做了一些调整，还新增了人手，由以前一个人做多项工作，变成了如今的生产线，这样一个工位的动作降低了复杂性，重复一个简单动作就保证了操作的准确性。”

当然，好产品的产生离不开员工的认真劳作，一切应以人为本，李总表示，抓质量其实也是抓管理，“从管理上我们也调整了一些管理的思路，管理的理念还是从做长久企业的目标出发，让员工理解品质第一、顾客至上是我为人人，人人为我的良性循环的理念，办企业是为了顾客、员工、股东都快乐。通过宣讲和交流沟通，让这种企业精神深入人心，而不是仅仅靠计件和提高奖金来促进员工的积极性，另外我们也搞了一些提高企业文化的活动，让员工觉得企业是真真正正的关心他们，这样不仅营造了企业的默契氛围，也提高了员工对企业的忠诚度，对于产品是另一种程度的加强。”

同时，为了提高产品的生产效率，做工精度以及检测质量，沈一冷不断的引进加工中心，目前公司共有十台加工中心，其中有六台主体加工中心，四台零配件加工中心。”

不断研发 不断突破

对于产品价值的体现，除了产品本身的质量，还要看到产品的增值点，特别是在推行节能环保的现在，怎样节能?怎样环保?这就看企业如何提高自身技术的创新和产品的创新。“我们始终认为技术创新和产品创新是企业发展的源泉，所以公司在这方面加大力度投入了许多资金以及人力物力，我们每年都会固定的划分一部分资金作为研究经费，并且以每年20%的增长进行投入，所以公司始终不断的有新产品和新技术推出，这主要也是希望给予顾客更大的价值，让我们的合作伙伴和顾客觉得跟沈一冷合作，他们会一直有收益，并且可以一直不断地得到新技术发展带来的实惠。”

每当企业有新产品新技术的推出，总是会成为企业的又一次或大或小的突破。李总向记者介绍，“沈一冷最近又推出了一些新产品，比如中小四缸的压缩机，从3P到25P，这是揉合了国际先进技术，加上自己的研发整理，推出来的新产品，它的主要的特点就是噪音比较低，能效比和可靠性都比较高。”李总表示，这次推出的产品主要还是为了填补产品系列的空白，以前的产品系列档次较大，系列化程度不严谨，如今补全一些没有的型号，如此一来系列化程度便高了，更贴近了顾客需求。同时针对目前螺杆机和涡旋机的兴起，李总认为，这确实对活塞机带来了一定的压力，这也是沈一冷做新产品的一个发展方向，沈一冷已经在这方面做了技术储备，将随市场的发展而动。

在节能环保的技术方面，李总认为，这是一个大的发展趋势，沈一冷也一直朝这个方向发展、努力，比如热氟霜技术，据了解，霜层过厚则会使制冷装置的工作条件恶化，压缩机效率降低，耗电量增加，必须定期及时的将蒸发器的霜层除掉，李总向记者介绍，沈一冷目前都是使用热氟融霜技术，“鞍山时代广场的工程以前是用电热融霜，耗电高，如今通过我们改造成热氟融霜，既解决了融霜的问题，又减少了耗电量，节能效果非常显著。”

服务——竞争的新焦点

既然要体现产品的自身价值，就必须站在客户的角度考虑衡量问题，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性质大体相同或类似的情况下，企业向顾客提供的附加服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也越大;反之，则越小。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。李总告诉记者，沈一冷今年第一季度与去年同期相比增长了30%，除了产品的优势，优质的服务也是必不可少的，“今年的销售增长，得益于我们踏踏实实做了不少工作，比如对客户的服务更加周到了，我们从最初的产品选型阶段介入，使产品使用更加合理，并安排专人进行服务，并且会主动上门去为客户提供调试和技术上的支持，这样更是极大的方便了客户。”

“获得客户的信任与肯定，与顾客建立长远的合作关系，让顾客感觉到沈一冷是实实在在替他着想，买了沈一冷的产品或者长期使用沈一冷的产品，能够得到超值的回报，换位思考就能体会到服务的价值。”李总如此说道，之所以沈一冷的客户忠诚度比较高，不管出现任何事情、任何波折都能坚持与沈一冷合作，这些对沈一冷的认可，都是一直以来合作的默契和信任。特别是今年中央一号文件推出后，作为国家农机补贴设备指定生产单位，沈一冷在系统集成方面也在不断的推出一些新技术，让农民得到更大的实惠。

发展，依旧是发展

如今随着市场的扩大，扩大生产力也是刻不容缓，在供不应求的趋势下，沈一冷从2010年开始投入近三千万资金新建厂房，据李总介绍，共两期工程，目前一期工程的6000平方米已经完工，二期工程准备在明年开工，同为6000平方米，整体建成后，各种类型压缩机加起来产能将突破每年两万台，产值将会过亿，涵盖所有的产品系列。与此同时，新的办公楼、新的员工宿舍、新的食堂、员工活动室等一应俱全，提升产能的同时也提高了员工的幸福感。

李总表示，“如今已经搬进了新厂房，建立了新的生产线，今年的目标就是压缩机的销售数量过万台，另外就是在并联机、节能环保、深冷速冻技术上，还有农业项目上都会有较大的投入。”李总认为，目前的制冷市场，特别是压缩机市场，价格战烽烟又起，以价格为主导的企业占大多数，但是若要真正让顾客倾心于一个企业，对企业的忠诚度始终保持不变，总归要看企业的产品能够给予顾客什么样的价值，“有一些国际品牌虽然产品价格较高，但在产品质量、技术、服务、营销等各方面都做的相当到位，能够让客户得到真正的实惠，体会到品牌的价值，得到了大部分顾客的认可，市场占有率极高，这样的企业才能够长盛不衰。我们也需要向这个方向努力，争取在三至五年内打造出中国的名牌压缩机企业。