深圳富达：攻占超低温市场 蓝海战术入佳境
近年来，制冷产业的蓬勃发展，带动了配套产业两器市场的持续火热。据了解，目前，全国制冷行业中从事两器生产的企业高达两百多家。
但是，这种火热还只是初阶段的繁荣。市场蛋糕被瓜分得七零八落，真正强势的影响力品牌还在酝酿与催生中。品牌杂乱，竞争激烈，利润空间狭小，“中国制造业”的典型特征在这里展露无遗。
位于江浙地区的企业，随着当地配套产业的发展，纷纷在上世纪九十年代开始介入两器行业。天时地利，生产成本的优势，加上市场先机的获得，这些企业因而始终稳坐市场“老大哥”的交椅。
作为后起之秀，广东地区的两器市场要突破重围，奋起直追，必然要走一条不同寻常的企业发展之路。
成立于2004年的深圳富达冷冻设备有限公司，以细分市场求生存，以创新技术谋发展，寻找到属于自己的蓝海领域，自由驰骋，茁壮成长。
战略定位——晚起步 高起点
深圳富达倪邦火总经理回忆，2004年的两器市场，门槛较低，工艺粗糙，几乎每家企业的业务都追求品种齐全、应有尽有，同质化竞争到了无以复加的地步。然而，飞速发展的制冷市场，对产品提出了更高的需求，多样化个性化要求纷繁踏至。
见此市场契机，做空调销售的倪总感到市场大有可为，机不可失，于是毅然决定涉足冷冻行业——生产壁挂式冷冻机组。
根据对市场的科学分析，从一开始，富达就摒弃了传统的“五脏俱全”的发展模式。倪总给富达的定位是：以小切口进入市场，自主技术创新，坚持走中高档路线，始终以新技术、新材料、新工艺、高科技作为企业的核心竞争力。
富达冷冻设备有限公司所在地处——深圳，我国改革开放的前沿，技术创新的前沿，信息传递的前沿，因此在产品研发生产上，富达拥有得天独厚的优势。
迄今为止，两器市场的行业标准模糊，企业自律能力低，这成了行业的弊病与顽疾。但是富达作为新生力量，为自身设定了高起点，所有产品都严格按照 IEC、GB、GJB、JB 等国内国际相应标准进行生产。
为达到环保节能的要求，富达的产品在缩小体积、减轻重量、降低噪音等方面下足了功夫。倪总说，“我们的机组结构均采用高效螺纹管冷凝器，高品质的原件质量保证了富达的产品有与众不同的表现，让业界用户有良好的体验。”
因为材料、工艺等方面的高品质，富达的产品生产成本更高，富达的倪总介绍，富达的产品比别人的同类产品高300-600元不等。
在发展之初，高端的市场定位会不可避免地会影响到市场局面的迅速打开。在企业发展初期，深圳富达出现了“曲高和寡”的局面。
但是开局的困难并没有动摇富达的战略定位。通过口碑的传播，富达的好品质得到宣传，“我们的很多新客户都是由老客户和朋友介绍而来。”
尽管富达的产品一般都高于国内其他厂家生产的同类产品，但与国外知名品牌产品相比，富达却具有极高的性价比优势，因此，对品质有着高要求的客户在与富达结缘之后，都成为了富达的“忠实粉丝”。
倪总介绍，“尽管目前富达低温设备还处于市场认可和推广阶段，但与去年相比，预计今年的销售量可达到150%的增长率。”
2004年以来，原材料暴涨暴跌、金融危机等都影响到制冷业的行情。一路走来，富达走出艰难，渐入佳境。
2011年11月18日，在2011年度中国制冷、空调与热泵行业评比中，深圳富达制冷设备有限公司获得“最具发展潜力企业”殊荣。
产品开发——以专业创新博市场
产品是品牌价值的第一直观体现。壁挂式冷冻冷凝机组作为富达首推的明星产品，是业内一大创新。
富达壁挂式冷冻冷凝机组的设计非常人性化，突出了“省时、省力、省成本”等优势，是既环保又经济的产品。首先机组整体系统优化，为用户的整体造价节省20%-30%。
同时，壁挂式的设计不占地面面积，而且非常轻巧，安装方便，可减少设计安装时间40%。“就像安装空调一样简单”，倪总笑言。
最关键的是，富达的本套冷凝机组采用高效螺纹管冷凝器，性能更为稳定。同时改变传统的电加热化霜的方式，采用热泵化霜与电加热相结合的方式，更节能，效果更佳，还能降低电加热化霜所存在的安全隐患。
目前，壁挂式冷冻冷凝机组应用广泛，可为宾馆、酒楼、菜市、超市等商业场所提供食品保鲜，为肉类、海产提供急冻冷藏，可用于名种工业设备和海鲜养殖的降温。
2009年，富达的研发团队在超低温制冷设备领域获得突破性进展，超低温冰箱与超低温冷冻设备投入市场，惊艳亮相。因为超低温技术在冷冻领域一直是一个制高点，在此之前国内此类市场基本上被国外产品全面垄断。
富达推出的超低温制冷新品，采用单压缩机非共沸混合工质自然复叠制冷循环多级分离系统，在高沸点组分和低沸点组分之间实现了复叠，达到制取低温的目的。倪总不无骄傲的对记者说，“我们生产的奔康牌超低温机组，温度从-45℃至-135℃可自由设定，可以进行个性化设计，打破了国外品牌垄断的局面，价格往往只达到国外进口产品的1/3。”
目前，富达生产的超低温机组，完全拥有自主知识产权，性能特征在国际国内处于领先地位，硬性指标能实现国际同步，同时能够满足国内用户的需求和环境特点量身定制，很快受到市场用户追捧。
在环保节能方面，奔康牌超低温机组采用的混合工质，各组分均为100%全无氟绿色环保制冷剂。
为达到稳定的保温效果，富达的机组采用的是国际知名品牌谷轮高效压缩机，运用双层二次发泡技术有效防止隔热层的低温破坏，使用160mm超厚保温层、三层加强钢板，达到国际领先的保温效果。
在温度控制和使用上，富达的产品也非常人性化：高精度电脑温度控制系统，T分度传感器，箱体内温度在-10℃~-135℃范围内自由设定，数码温度显示，运行状一目了然。而超低保温箱更是设计成卧式门体，能平衡铰链，开启轻便，也便于物品存放。
因此，稳定的性能、贴心的设计，使得超低温机组在医药、化工、电子、特殊材料、农牧渔业以及科研实验室等领域都得到很好的应用。
除超低温冷冻机组之外，富达也利用自身成熟技术，开发了低温冷阱、工业冷水机、超低温捕集器、超低温冰箱、低温循环泵等相关产品。
不论是壁挂式冷冻冷凝机组还是超低温冷冻机组，在产品开发上，富达都追求一种“人无我有”的“独立特性”。满足市场需求的创新产品，自然而然为富达争取到一片可以自由驰骋的蔚蓝色市场。
市场拓展——另辟疆土远离“火拼”
纵观全国两器市场，生产企业分布异常零散。究其原因，据中国冷博会的相关专家分析，两器产品在运输过程中容易损坏，尤其是翅片式换热器的翅片容易倒塌，不方便长途运输。受制于此，异地生产必将给两器企业造成成本大增。因此，全国两器市场出现了就近生产，零星散布的局面。
迄今为止，两器市场中，江浙企业的地位无人能撼，广州地区后来崛起，但在广阔的中西部地区，两器企业的覆盖则较为稀薄。
的确，相比工业发达市场繁荣的地区，中西部城市对制冷设备的需求自然要小一些。同时由于配套产业的不发达、交通等基础设施的相对滞后，成本也随之提高。因此，对于实力雄厚的企业而言，他们并不是那么热衷于爬山涉水挺进西部地区。于是，这就给后来者提供了可乘之机。
在深圳总部扎下根基之后，富达瞄准了竞争相对西部地区，深圳市富达冷冻设备有限公司成都分公司于2006年成立。作为市场拓展的第一步，富达此举不能不说是高招。
熟悉制冷行业全国市场的长沙强华信息科技有限公司董事长李义强先生分析，“四川是我国人口第二大省，成都是四川的省会，同时也是我国西部的经济文化中心。从行业布局来看，成都是西部最大的制冷产品的聚散地，我国最大的制冷市场之一，特别是较之发达地区的其它制冷大市场，更具发展潜力。因此，‘成都制冷’是可以做大的产业，也是可以做大的品牌。因此，富达公司选择成都这一风水宝地，在这里开办分公司，是非常有远见卓识的。”
成都分公司设立后，富达将超低温冷冻机组的新技术引进西部市场，并依托自身技术，对外承接制冷工程、冷冻工程。
2009年，富达成都分公司获得谷轮制冷压缩机四川省的总代理权。凭借自创品牌的推广以及国际知名品牌的代理，富达在西部——制冷行业相对滞后的地区，迅速打开市场。
倪总告诉记者，目前，富达正考虑扩大渠道，在其他地区建立新的合资公司。
品牌密集、市场相对饱和的兵家必争市场，并不适于初出茅庐的新生企业。因此，富达果断放弃竞争火热之地，减少了无谓的同行竞争，避免与成熟品牌的短兵相接，新辟疆土，轻松从容地攻城略地，这是新生力量的迅速获取市场的至上良策，也是市场拓展攻略中的蓝海战术。
