美乐柯：从制造一个产品到引领制冷行业

制冷快报 “2011年，美乐柯内销与外贸与去年同期相比涨势明显。同时，美乐柯还在离上海不远的安徽宣城建立一个占地200亩的分厂，主要生产冷冻空调用换热器。”

谈起今年美乐柯的情况，上海美乐柯制冷设备有限公司总经理郭显忠认为，如今，美乐柯总体趋于稳定而积极的状态。无论是应对外部环境变化，还是内部发展变革，美乐柯都能准确把控。而这得益于公司的一系列的转变。

从台州玉环到上海嘉定，美乐柯不仅完成的是企业跨地域的一小步，而且还是企业变革、布局全国的一大步。在宣传设分厂，采用现代化的ERP管理系统，以及自动化流水线，不仅是为了扩大产能，更是企业向着标准化、规模化发展的一次跨越。而当安徽宣城生产制造基地日渐成型的时候，美乐柯立足长三角经济重地、面向国内国际的蓝图已经悄然打开。

与此同时，从“中国制造”到“中国创造”，美乐柯选择“创造”为主导，坚持高端产品策略，维护品牌的定位，并将研发中心搬到上海，由董事长陈建平亲自监管研发，美乐柯不仅完成了品牌知名度和美誉度的建设，更是为推动整个行业发展尽一己之力。

从销售左右市场到技术主导市场

“从转而做研发到现在差不多有四年时间，美乐柯内部出现了三种比较特殊的情况：一是美乐柯的销售人员差不多是三年前的一倍，二是与之相反，我们的销售经理减少了，三是服务系统人员增加，他们给客户提供各种技术支持，包括设计以及应用选型，甚至招标。而美乐柯也实现了从单纯卖产品到现在提供系统解决方案的转变。”上海美乐柯制冷设备有限公司总经理郭显忠告诉记者，销售额上涨、相应人员增加与减少，总体来说都是美乐柯“中国创造”理念的具体体现。

“以前公司生产什么产品，就是听销售，销售人员告诉我们市场上对什么产品有什么反应，我们就做相应的开发，这种操作思路对快速占领市场，取得短暂的效益非常有好处，但长期来看，企业的发展则是永远落后于市场需求。”郭总告诉记者，为了改变这种局面，美乐柯做出了要“技术要走在销售前面”的决定，让技术去了解市场、让技术主导市场，而不是通过销售反馈。现在美乐柯采取了一边销售新品一边研发新品的模式，也称之为“生产一代，研发一代，设计一代”。

据制冷快报记者了解，从07年到11年，美乐柯连续申请了十几个专利，并逐步应用于产品中，取得了不错市场回馈，比如推出八角形的冷风机，去年实现产值翻翻。与此同时产品的外观、内部性能结构都有了很大的提升。

郭总告诉记者：“美乐柯的研发都是根据市场需求来操作的，比如国家倡导节能环保、低碳高效，那么我们的研发一定要走在市场的前面，在市场还没有形成规模的时候，提供相应的产品。美乐柯内部设有试验台、实验室，在推出产品前都会做一个运行评估，但产品真正好卖还是要取决于市场的反馈，比如我们有很多代理商，首先我们把产品优化的性能传达给他们，他们在市场推广的时候，用户可能也不接受，你的价格比别人高，我为什么要买你的，他们也做了很多的工作，比如这套设备先给你用，在用的过程中，发现确实节约了很多电费，消费者把这个口碑传播出去，扩散的能力非常强。”

“我们能够看准市场，也能做好任何产品。”成立专门的研发中心，并由一把手亲自监管，同时还将研发成果推向市场，这在制冷行业内并不多见。这不仅需要企业不断审视自己，提升自己，还要放弃眼前，甚至投入更多。然而，多年坚持走研发不光让美乐柯顺利度过金融危机的影响，而且逆势行舟更让其高端品牌形象得以体现。前段时间，美乐柯车间开工率依然满负荷，虽然一方面为了平衡制冷行业旺季淡季的产能差距，但同时也印证了科研主导市场带来的销售成就。

“2010年，上海美乐柯制冷设备有限公司和浙江冰峰空调设备有限公司加起来销售额查过2个亿，我们2011年的销售目标要比2010年增长38%以上，第一季度数据显示，美乐柯已经完成了预期的目标。”

从舍得投入到投之有道

“你有没有发现我们现在的产品工艺都更加完美。”郭总向记者介绍起美乐柯五大系列产品，包括美乐柯生产的冷凝机组系列、冷水机组系列以及浙江工厂生产的冷风机、冷凝器、水冷凝器等。冷水机组主要是应用于化工厂、制药厂等需要冷水的地方，美乐柯以节能为重点；冷凝机组侧重系统控制，自动化控制；冷凝器则是打造品牌，如何跟国外的产品看齐。

“变化来源于人，对一个企业来说，人很重要，而且是非常重要。”美乐柯董事长陈建平以及总经理郭显忠都不约而同地强调，企业要持续不断发展需要吸纳更多优秀的人才。

然而，目前不论是国企、民企还是外企，都在不同程度上存在人才资源后备不足的状况，外企的情况相对要好得多，因为管理理念比较领先，不少外企都已采用人才储备制度。而国企和民企由于受到传统体制的影响，在过去的许多年里，一个职位一个人甚至可以终身到老，人才储备问题始终备受冷落。

“人是推动企业发展的动力”，郭总向记者介绍：“我们会从外面招聘一些行业精英，当然更注重企业内部的系统培训，有时候空降兵经常会水土不服，而内部培养起来的则会跟企业一起成长，对企业发展的方向、产品非常熟悉。”

“我们引进或者培养人才，给人才提供一个良好的平台，同时能够激发人才最大的潜能，为公司创造效益，也为人才实现职业目标。”据郭总介绍，美乐柯研发中心目前有30多人，一个技术中心下设多个子系统，每一个项目、产品、技术都有专门的负责人，对负责人和员工既有激励、又有鞭策。

除了人才引进外，财力支持必不可少。郭总告诉记者：“在中国一般民营企业投入研发的费用占销售额比例都很低，而这两年，美乐柯保证每年的研发投入比例超过销售额的4%以上。”（注：研发比例4%是国家对高新企业的标准要求）

从品牌、标准到产业化的进步

曾经，中国企业所标榜的低廉成本优势随着国家经济实力的整体增长，已经逐步转移至东南亚其它国家，在更加激烈的竞争中，中国企业要占据一席之地必须找到新的发展方向。都说一流企业卖标准，二流企业卖品牌，三流企业卖产品，像美乐柯这样的企业在进行了多年的原始积累后，有能力、有资本向更高的目标攀爬。

“虽然国外的企业已经领先了我们几十年了，但是现在测试下来，我们跟国外品牌同类产品的性能已经非常接近。然而品牌不是一下子就能建立起来，品牌中蕴含着企业的文化，国外一些品牌做了几十年甚至上百年，而我们国内真正起步也就是这几十年，所以我们的品牌、产品技术、品牌的内涵，还是有差距，而缩短差距没有捷径，唯一的方法就是做好产品品质。”郭总认为，无论是从生产型企业向创造型企业转变，还是大量投入人力和财力，美乐柯进行的一系列调整就是在于打造品牌企业，同时向做标准的企业努力。

然而，目前我国制冷行业尚未出台完善的产品标准，好比鞋子光有尺码却没有标明材质，人造皮革与天然皮革混杂在一起。模糊的P数概念，无法将企业产品层次规范化，他认为借鉴空调行业的经验来说，正是有了《国家空调质量标准》、《国家空调能效标准》等国标的出台，才完成了行业的洗牌，使得原本鱼龙混杂的行业走向了规范化的品牌发展路线。

“我们冷冻冷藏产品，往往只有一个约定俗成的规定，但从系统的角度看，很多都没有标准。往往标准对有一定基础的企业是一个很大的促进，尤其可以提高行业门槛。目前，美乐柯拥有自营进出口权和中华人民共和国特种设备制造许可证和全国工业产品生产许可证。”

问及今后的计划，郭总告诉记者：“如今，上海美乐柯制冷设备有限公司、浙江冰峰空调设备有限公司已经发展为集设计、开发、制造、国内外贸易为一体的综合性公司。未来，我们将坚定不移地走产业化道路。”