让下级代理商有钱赚

《制冷商情》编辑：沈阳新三花曾因在国内成功推广了丹佛斯——美优乐等国际顶级品牌的制冷设备及配件而享誉行内外，去年在强华第五届制冷展上，贵公司一改以往推广丹佛斯——美优乐的作法，力推都灵半封闭压缩机，引起了行内人士的极大关注。如今强华第六届全国制冷展又在上海如期召开，贵公司代理意大利都灵这个国际顶级品牌的半封闭压缩机也已经一年了。请问这个产品在国内市场的推广情况如何？

温经理：应该说是基本令人满意的。这主要表现在两个方面：一是意大利都灵公司比较满意，一年来我们在国内市场共销出了都灵压缩机十几个货柜，金额达一千多万元，达到了都灵公司对我们的期望值，也大大地超过了都灵公司原来的合作伙伴的推广进度。另一个方面是下级经销商等其它的销售渠道也比较满意，一年前他们所担心的国外的压缩机的零配件不齐、售后服务难到位等问题我们都较好地解决了。另外，从市场网络来看，一年来我们基本建立了“在东北销给工程商，东北以外销给下级经销商以及销给OEM工厂——最终的设备制造商——冷链、环境试验设备、制药机械等”三条渠道，建立了都灵的一套全新的市场网络。

《制冷商情》杂志编辑：同丹佛斯——美优东相比，你觉得推广都灵有什么不同的经验？

温经理：代理不同的国际顶级品牌的压缩机既要遵循一些共同的原则、理念等，也要区别它们不同的产品特点、不同的消费对象以及进入国内市场的不同时机等采取不同的策略、措施等。

《制冷商情》编辑：那请你先谈谈这些共性的东西。

温经理：无论是代理丹佛斯—美优乐还是都灵，我们都遵循“切切实实搞好售后服务和技术支持”，还有是“严格区域保护，一个地区只选一个经销商”以及“确保下游经销商始终有一个合理的利润空间”等一些基本原则。

在售后服务和技术支持方面，我们对东北三省的工程商这一块，不但派人给这些工程公司作现场指导，还派人直接参与工程公司的招投标。为了便于工程公司能把都灵压缩机销到一个较高的价位，我们自己办厂组装都灵压缩机的高档高价的机组。对经销商这一块，我们对他们坚持长期定期培训，并同他们合作对终端用户开技术推广会。对用户即使因操作不当发生的问题，我们也负责到底。如今年沈阳的一用户装机时不慎发生了液击，把连杆合塞打碎，我们当即从上海调来打坏的配件，马上派技术人员赶赴到该用户处，仅二三个小时内就把损坏的压缩机修好了。

在严格区域保护方面，我们从今年5月起开始在全国十几个省市设立二级代理商，基本上每个省市都只设了一个，以避免同都灵压缩机在一个区域内的互相拼杀。为确保二级代理商有较高的利润，都灵挑选的二级代理基本上都是能做工程的经销商，至少都是能装机组的经销商。因为单纯只销压缩机的经销商是肯定不能赚较多的钱的。

《制冷商情》编辑：那同丹佛斯—美优乐比较推广都灵采取哪些独特策略和措施？

温经理：首先是两者对售后服务和技术支持的测重点有所不同。其次是在代理商的挑选上，在刚推广这个品牌时，我们没有急于定二级代理商，因为这个全新的品牌，不但我们当时心里没底哪个经销商能销多少，就是那些经销商自己的心里也没底。而通过半年的试销，基本能看出各地的多个经销商各自的能耐，从今年5月起，我们才正式设立二级代理商。在选拔的标准上，我们不单纯看实力，也不以一时的销量定胜负，而是更侧重于挑选那些有信心有能力做好国际顶级品牌产品的经销商，比如有一个市的二个经销商，一个一年只销了几十万元，而另外一个销了几百万元，我们却挑选了这个只销几十万元的，因为经考察，那个销几百万元的经销商完全是靠偶而的一个大工程而获得的。我们还特别是强调要都灵的二级代理商必须是能做工程的经销商，因为不能赚较多的钱的代理商肯定会做不长久。对于不具备我们要求的条件的地区，我们宁可暂时不设，宁缺勿滥。

《制冷商情》编辑：这样精挑细选的代理商究竟怎么样呢？

温经理：基本上都不错，到目前为止有的比原定的计划超额完成了一倍。

《制冷商情》编辑：通过这样方法挑选出来的二级代理商是不是完全不是原来的丹佛斯—美优销的那些经销商？

温经理：对，可以说都灵建立的是一套全新市场网络。现在我们敢断言：如果我们当初不按实际情况区别对待，完全按丹佛斯—美优乐的那套网络去推都灵，可以说都灵公司的中国合作伙伴现在又会要换主了。

《制冷商情》编辑：谢谢你接受我的采访，希望你们在本次会议上都灵压缩机的推广能获得更大的成功！