王宏:买卖最重要的是服务

■ 经销商/王宏 地区/吴江 代理品牌/A.O史密斯

危机总是藏于辉煌之中，虽然空气能热水器市场在吴江需求增长很快，但是各种空气能品牌也如雨后春笋般出现，市场蛋糕的增长速度与吃客的增长速度极不协调。面对日趋严峻的市场情况，王宏作为A.O史密斯经销商，制定了“与同行业比品牌，与同价格比服务”的市场策略，在激烈的竞争中，赢得了市场先机，挖掘了大批潜在客户群。

用服务打造核心竞争力

王宏作为A.O史密斯空气能热水器大军中的一员，亲身经历吴江空气能市场从无到有的过程：“我从事A.O史密斯经销商4年多来，我的目标始终就是将服务做到最好，将服务打造为自己的核心竞争力。我坚信只有将服务做到最好，才能让我在商场中立于不败之地。”

一个好的市场首先需要一个好的产品，王宏最初选择A.O史密斯无疑是看中了它的诸多优势：A.O史密斯作为一个专业做热水的国际知名企业，产品质量以及稳定性方面都经历过了长期的考验，再加上巨大的品牌拉力和时尚的外形，A.O史密斯的空气能热水器容易被吴江的消费者接受的。

王宏一开始就将他的专卖店设在吴江当地喜盈门建材市场内，王总解释道：“之所以这样做是因为看中它是一个高端家装产品的聚集地，来这里的消费者都是有一定实力基础的，这和A.O史密斯的高端品牌形象是很符合的。”

打造亲情式服务体系

王宏的团队中拥有专业的售后服务人员，并且为客户建立了售后服务档案，为客户提供了从专业设计方案、施工安装到维护保养等一整套的服务。服务体系涵盖了售前、售中、安装的每一个细节，包括定期进行回访。“为客户提供亲情式服务是我们的宗旨!”王总特意向制冷商情记者解释了何为亲情式服务：“亲情式服务是超值的一个表现形式，目标是‘感动客户’。在推行的过程中，需要注意的就是员工的基本素质问题。客户的素质良莠不齐，所以我对员工的素质要求很高，他们必须认同公司的经营理念，才能够正确的向客户传达公司的讯息，为客户提供优质贴心的服务。”

谈及今市场情况，王宏表示，今年的市场总体比较疲软，吴江的商用项目除了学校医院等公建项目以外，其他的都大大减少，比如洗浴中心、桑拿等几个往年的大头项目明显缩水，家装零售受房地产低迷的影响表现也不堪的。不过A.O史密斯的定位在高端用户，这部分人并没有受到很大的影响，需求的变化在可接受范围。王宏认为在这样的市场情况下，如果说想要取得高速的增长并不太可能，所以必须要做一些长远的规划。“经济环境越是不太好，越是不能够模糊最初‘服务为先’的理念，环境可以不好，但是服务必须到位。这样才能够潜移默化的增加A.O史密斯的影响力，树立良好口碑，将产品销售出去，然后用产品的性能以及自身的专业服务让消费者感受到物超所值，这样才能培养A.O史密斯在空气能热水器领域的绝对影响力。”