美的代理商刘明：让空气能“下乡”

孝心成为驱动力

据制冷商情记者了解，放眼整个邳州县，大多数家庭的重要劳动力几乎都外出打工，留在家里的基本是老弱妇孺。可以说，邳州的人均日常消费能力并不乐观，而对于三线城市来说，空气能绝对算的上高档产品，邳州的现状不足以成为空气能可观的销售市场。刘明生对实际情况了然于心，他明白想要靠当地的“老弱妇孺”拉动消费并不现实，他瞄准的客户群是每年外出打工逢年过节回乡的外出务工者。他们全年在外赚钱，难得回一趟家一定希望改善家人的生活环境，向这类人群推荐舒适、节能、安全、便捷的空气能是再好不过了。

果不其然，每逢节假日，邳州的消费力迅速增长。外出务工者放假回乡，把全年辛苦攒下来的钱孝敬家人，也为家人添置大到家用产品小到零碎食品。所以，刘明生明白想要做好邳州的空气能市场，必须要“利用”外出务工者的孝顺心理，把空气能包装成为送礼的最佳选择之一，以“礼”包装，最后将空气能卖给他们。

加大宣传力度

当然，刘明生的想法是好的，但是如何让这些外出务工者“下血本”购买空气能呢?这就相当有难度了。尽管外出务工者大多是去的一线城市，接受新鲜事物的能力较强，但这不代表他会知道空气能并且接受空气能。所以刘明生计划在他们还没回来之前，先对邳州当地的“老弱妇孺”进行轰炸式的宣传，让他们对空气能有一定的了解，由他们告知外出务工者，吸引其注意。

刘明生利用美的总代的身份，在当地招揽了不少分销商，然后利用这些成熟的网点对产品进行宣传，最终他成功招揽到10多个分销商为他大力宣传。可是刘明生明白光有分销商还是远远不够的，并不是每个人都会常逛家电市场、建材市场，有些即便是路过也很可能不会注意产品。所以刘明生在决定在人流量集中的地方做墙体广告，这种强插式的宣传效果不可小觑，而且在小县城做这种广告也在他承担范围内。

刘明生在春节到来之前的1个月内，花了数万元在邳州各个重要路口和人流量相对较大的区域做了墙体广告，打响产品影响力。再配合他旗下的分销商网点的大力宣传，一时间，空气能热水器弥漫了整个邳州。

与传统热水器作对比

尽管已经具备天时、地利的优势，但离“人和”还有一定距离。在邳州，太阳能市场的占有率相当大，不过一到冬季阳光不足的时候，太阳能水温不能满足家庭正常洗澡的标准，而外出务工者回来期间正是一年最冷的时候，这样太阳能的局限性就被放大了。刘明生很清楚，外出务工者一年到头难得在家十天半个月，那段时间他们对生活品质的需求将是一年内最高，而太阳能热水器无法满足他们的需求，换一台热水器改善生活品质的想法也就应运而生。

这时，外出务工者会综合对比几代热水器优缺点。一般来说乡镇地区天然气管道的铺设并不是很普及，而且燃气热水器严重时会出现燃气泄露或者一氧化碳中毒，后果是很严重的，所以燃气热水器不会在他们的考虑范围内。电热水器相对来说耗电量比较大，日常使用的成本会比较高，这个时候空气能就很有可能成为了他们的首选。所以刘明生也不遗余力的大力推广空气能舒适与节能的优点。

刘明生在前期做推广的作用在此刻就显漏出来，邳州很多市民对空气能都有些了解，认为空气能就是一个高档的生活消费品。而刘明生就是要让他们觉得空气能作为礼物送给亲友绝对很上脸值得炫耀一番的事。而且空气能东西够大，当礼品送够体面，摆在家里又显得高档。家里邻居喜欢四处串门，水箱摆在明处，来人就能看到，足以向亲朋好友炫耀。

刘明生煞尾苦心让他的生意冲破了城镇的最后防线，立足三线城市。提起为何如此成功时，他意气风发地表示：“有了天时地利人和，想不成功也难啊!”