天舒：走在中国热泵行业前列
江苏天舒电器有限公司总裁 王天舒
作为国内拥有首个行业内热泵产品研究所、国家级热泵产品专业实验室以及先进的热泵柔性生产线的江苏天舒电器有限公司，在热泵行业内的实力已经毋庸置疑，记者近日采访到了江苏天舒电器有限公司的总裁王天舒先生，作为中国热泵行业内的先锋人物，王总裁对行业和公司的发展看法是弥足珍贵的，下面且听王总为我们一一道来：
先锋官收获的2009
制冷商情：首先请王总介绍下天舒公司去年整体发展状况，以及目前市场布局的情况。
王天舒：去年我们公司在原有的工程机事业部基础上成立了2个事业部，把原有的工程、家用分开，各自单独成立了事业部，一个工程事业部，一个家用事业部，另外根据国际市场情况组建了一个出口事业部，实现了三驾马车并驾齐驱。
作为行业先行者，同时也是2大国家标准主笔起草企业，去年我们还做了一个“节能万里行”活动，总共发出50万份《科普宣传报》，为热泵行业的宣传普及做了一定贡献。经过多年的发展，从08、09年开始行业发展速度已经在高歌猛进了，伴随市场发展速度的加快，产品认知度的提升，产品销量的也取得了增长。
我们公司去年有了47%的增长，增长速度还是比较快的，另外我们公司的销售网络从原来开发的长江以南地区，拓展到长江以北，适用于北方极低环境温度下的空气源热泵产品出来了以后，在京津塘、山东、西安、内蒙、东北三省等环境温度比较低的地区也得到了认同。企业布局是在全国销售网络的整体市场布局，目前来说市场前景还不错，虽然北方热泵产品认知度稍微低一点，但南方市场的发展比较快、认知度比较高，在全国市场发展速度令人比较满意。
乱局中的新发展
制冷商情：关于产品的认知，不少人都对热泵产品抱有疑惑，不少消费者听说热泵在低温环境下的无法正常运作，存在化霜的问题。您是如何看待的？
王天舒：化霜是一个很简单的问题，企业有技术研发人员，实验室对产品进行实验和性能匹配的话，化霜根本就不存在问题，而到北方来讲的话，空气比较干燥，也不容易结霜，之所以经常有人提及化霜问题，是因为这个行业里面，超过90%以上是杂牌企业。这些杂牌企业产品功能不完善、系统不配套、化霜功能也不健全，使用过程中最基本的化霜问题都解决不了，消费者也就误以为产业技术有问题，极大损害了行业的声誉。
我们有国家级实验室，有一个热泵热水器研究所，有22个人的专业研发队伍（硕士生占了50%以上），领军人物是中国空气源热泵行业里最早的专家，在我们看来，如果一个企业化霜这样最基本问题都解决不好，产品根本就不好用，达不到的进入市场的门槛的话，更谈不上获得市场的认可。
制冷商情：天舒在目前鱼龙混杂的热泵行业中，优势特点在哪里？
王天舒：国内北方热泵企业较少，95%热泵企业在南方，而南方的产品某种程度上来说只适合在南方使用，这是因南方空气环境温度比较高。我们都知道产品有高温、低温两个工况，南方产品最低工况也多在10℃以上，所以真正走到北方市场的热泵企业很少，我们却可以走到北方来，因为产品能够适应这边的环境：地域上南方到北方有2000公里的距离，而华东地区到北方只有1000公里，气候条件的偏差更小，天舒所生产的产品，在研发、实验时都是以低温工况，极限温度-10℃、-20℃来设计，满足低温工况下的性能要求，在化霜功能、极低温度运行下的能效比等方面，产品更适合于北方地区，比南方的企业做得更有信心，这是我们为什么把北方作为另外一个市场的原因。
与代理商携手共享
制冷商情：谈到开拓市场，目前热泵行业经销商大致分为太阳能、制冷空调两个领域转型而来的，你是如何看待其各自的特点？
王天舒：在任何一个产品销售代理中有个802的原则，20%优秀的经销商是比较优秀的，完成了80%的销售，这群经销商来自五湖四海，四面八方，锅炉经销商、中央空调经销商等等都有，对于这类经销商而言，因为原来有比较好的工程操作经验，当有热泵新产品进来以后，他们驾轻就熟马上做起来了；对于太阳能经销商，其中也有优秀的经销商；在整个行业中，我们了解到的情况是60%自太阳能领域，天舒经销商中这一比例也有60%以上，这60%中有三分之一的做得非常好，十分优秀，量和规模都比较大，还有三分之一规模做得比较小，仅仅限于小的专卖店的销售，这群经销商专业素质有待进一步提升。
随着越来越成熟，销售经验越来越丰富，层次、素质也越来越高，现在普遍来讲的话，整体层次也在不断提升，倒是那些刚刚进入我们行业内的，不管是太阳能还是其他渠道的经销商，没有1年2年的操作，他们的层次还是比较低的，但只要进入行业，经过2、3年锤炼，在企业的帮扶下的话他们的成长会比较快，水平会有很大提高高的。
制冷商情：天舒在与经销商的合作商采取怎样的策略？对于有志投身热泵行业的经销商，您的建议是什么？
王天舒：我们现在开发代理商是本着合作双赢，共同发展的理念，在开发全国代理商时我们会给予他们很多技术支持，比如每个季度都会有业务和技术培训，在全国的60个业务员也会走到市场去帮助经销商做工程、做方案，尤其是人脉资源以及公关支持方面，我们真正体现了一种满意工程服务，和经销商摸、爬、滚、打在一起，单一本培训资料就有5公分厚，拿着这本资料，经销商就能够对产品技术原理、系统故障等进行全方位的培训，这样对产品就有了全面的认识。
行业中有很多经销商做了1年、2年以后，发现做不下去，可能亏本，但是我们看到真正与我们合作2年、3年以上的经销商95%以上的都在赚钱，而且竞争力越来越强大，在目前产品处于启蒙阶段的时候，整个产品利润回报率非常地高。做了1年，感觉没有利润，感觉到亏损，离开这个行业的，在他们离开2年、3年以后重新回到行业中，看到原来和自己同时起步的经销商的，他们就非常的羡慕，因为这些坚持下来的经销商有一个可靠的利润支撑。热泵行业中一个工程往往只有1、2个人去竞标，这跟中央空调领域一个工程10几个、20几个，太阳能工程20几个、30几个一起竞争相比，行业产品的封闭性还是非常明显的，利润很高。
作为一个朝阳产业有人进去了、出来了，有人进去就永远做下去，这是一个常态，我们总结下来是没有不好的产品，没有不好的市场、也没有不好的行业，最终是不好的人。
制冷商情：除了经销商的坚持，实现双赢的合作的关键在哪里？
王天舒：我们始终坚持一点就是全力以赴，专心专意，把热泵产品做好，通过企业技术的高速积累来发展，天舒产品销量每年40%、50%以上递增，带动了大批经销商，我们去年做得最多的代理商做了700多万，最小的代理商一年也做10几万，2年以上合作的经销商中80%以上整个经营效益非常好，很多经过了5、6年的合作成为了我们核心优秀代理商。对于新加盟的经销商在1年或者1年半内或许亏损，但是当他们看到老的经销商经过2年、3年合作后在持续不断的发展、赚钱的时候，他们就有盼头，有样板可学，有模板可模仿，这个时候他们就越来越有信心。
天舒跟广东、浙江一部分企业区别在于，我们是一个品牌运作企业，希望把品牌做好，将产品质量做好，能够让客户用得安全、可靠、放心的，形成一个良好的口碑，对经销商，我们的支持也是手把手，帮助他、支持他，希望以我们企业的技术跟积累让经销商在当地有一个强大的竞争力，让他站在巨人肩膀上前进，同时我们优秀的业务操作经验对经销商来讲也是一种业务沟通技术的帮助，在技术支持、业务的沟通的帮助下，增强经销商在当地的竞争力，也只有强大的竞争力才能在市场上生存、发展，获得一个很高的利润。
锋锐不失理智的目标
制冷商情：低碳节能背景下2010天舒的目标是什么？
王天舒：2010企业目标是出口、家用、商用齐头并进，争取达到1.2个亿的销售额，这个目标也意味着我们能够进入中国热泵行业前3名，美的是我们学习的榜样。之所以是他，是因为除美的以外所有的企业规模做得都比较小，徘徊在6、7千万左右，而成熟的行业第一品牌、第二品牌、第三品牌不会相差20%、30%的规模，热泵行业相差这么大，意味着美的运作比较成功，其他品牌运作比较差，差在哪里？是有距离可以缩短的话我们会努力把他做好，所以我们的2010年目标是进入全国前3名，未来能够进入前2名。
