精确定位 太阳能企业突围的法宝

乱象丛生的2010

随着家电下乡品牌的增多，其在终端的销售推力逐渐减弱，很多经销商对家电下乡、形象代言人、各种证书等越来越不感冒。与此同时他们对企业要求越来越高，支持力度不大就不愿意合作。企业微薄的利润在这种情况下被吞噬，就有可能亏本。”

“招商活动效果越来越差，是经销商太成熟还是企业招商队伍太不专业？”

“终端活动让我们很受伤，花费了大量的人力物力和财力，没达到预想效果，经销商也逐渐对品牌失去信任。”

“经销商忠诚度越来越差，频频换品牌。吃厂家政策，进货一次后，多数就‘移情别恋’。这种现象企业无法掌控。”

“洗牌，可能是今年大家提到最多的词汇。可能2010年仅仅是开始，2011年洗牌步伐势必加快，我们该如何应对？”

在迷惘和彷徨中，中国太阳能热水器产业走过了2010。2010，我们听到最多的是太阳能热水器行业一片混战，竞争激烈，价格大战在终端一浪高过一浪。家电下乡、城乡联动、万人团购等声势浩大活动，总是雷声大雨点小，抑或在促销活动中买就赠，赠品由原来的百元左右变成了千元以上的冰箱、彩电、洗衣机、电脑等，这个过程中企业和经销商的利润消耗殆尽。经销商和企业都十分无奈，你的产品没有赠品或者赠品力度不够大，也同样无法吸引消费者。在产品、宣传、促销花样、渠道方式、经营模式等多方面严重同质化的情况下，在看不见硝烟的价格大战中，很多企业逐渐迷失了方向，不知道如何应对市场竞争。如何成功实现突围这是很多企业最为关心的问题。

行业发展态势

虽然经历了2010年的不平常，然面对2011年的市场竞争，空调制冷大市场的专家提醒我们，企业更应该从大处着眼小处着手，认清楚行业发展的趋势，从自身实际情况出发，脚踏实地练好内功，做好过冬的准备。这样才经历寒冬考验，在市场竞争洗礼中，不断成长壮大。否则，就可能在市场竞争中被无情地抛弃。

制冷快报记者在这里谈谈自己对2011年太阳能热水器市场发展趋势的浅见。

家电下乡依然是2011年关注的焦点。但是在这轮家电下乡中，我预计可能有些前期中标的品牌没能这次没中。根据家电下乡有关规定，这类企业可以继续销售到3月底。这就意味着他们只有3个月时间可以打家电下乡这张牌，我们不难预测这段时间这类企业可能要进行“疯狂”销售，价格大战、恶性竞争、暗箱操作等问题将不可避免地出现。幸好，这段时间并不是太阳能热水器的销售旺季。

太阳能热水器下乡经过2年时间的运作，在很多方面已经表现相对成熟。由于市场竞争混乱，一些企业违规操作，在终端的影响力和权威性开始下降，加上经销商的利润摊薄，经销商直补而在当地却迟迟难以兑现，资金压力在增大。因此，他们的积极性下降。利用家电下乡定价优势，在促销活动大送赠品效果会大打折扣。毕竟很多消费者会越来越理性，对品牌和产品的认知、研究更加深入。产品、促销活动的同质化必然会让一些企业饱受煎熬，甚至在跟随中一败涂地。

工程市场将是另一个战场。随着国家和地方有关推广和鼓励安装使用太阳能热水器的政策出台。各地的工程市场如火如荼开展起来，多数企业看到了商机，开始纷纷试水工程市场。工程市场在公司资金、品牌知名度、企业资质、人才和设计能力等方面有更高要求，这必然成为了行业竞争的分水岭。工程市场的火爆将带来平板热水器的发展，因为平板太阳能在工程市场有诸多优势。据悉，豪康、德维尔、双能等企业在考察市场，准备上马平板生产线。2010年12月份中国太阳能热利用产业协会将在广州召开平板论坛，这意味着平板太阳能将逐渐走进企业视线。

太阳能进城很多企业在考虑的市场转移战略。但在进城过程中存在的诸多问题还没有解决，这也要求企业在产品、技术、营销等方面必须进行革新。“太阳能进城，我是否该调整。”这是一些中小企业困惑的问题。

国际市场近年来一直也是很多企业关注的。在经历家电下乡、国内市场混战洗礼后，有些企业开始考虑专做国际市场。可想而知，国际市场的竞争也会加剧，价格战也会燃起。低价竞争或许会引起国际反倾销。最近光伏行业已经有国家提出反倾销。还有就是我国一些不负责的企业出口的太阳能产品在品质、设计、工艺等方面存在问题，这必然影响我国的形象。

中高温将是未来竞争战场之一。中温技术于2010年7月在力诺诞生，相信在众多企业和社会强劲的需求综合作用下，中温太阳能将会得到应用和推广。在高温发电方面，随着光热发电各项技术的进一步发展和各国节能减排目标的确立，光热发电的比较优势重新得到了各方的关注。通常说来，建造太阳能光热电厂是需在前期投入一定的资金，但之后的运行费用极少，因为发电的原料是完全免费的太阳光。一旦光热发电形成规模，建设的费用还会进一步摊平。国内首个太阳能商业化光热发电项目——内蒙古鄂尔多斯的50兆瓦槽式太阳能热发电特许权示范项目正式招标启动。更多的企业将会提前加入高温发电行列。

精准定位战略崛起

太阳能热水器企业虽然有3000多家，竞争十分激烈，但有专家预计未来将会剩下几十家抑或十几家主导行业发展。2010年仅仅是行业高速发展过程中的一个拐点，在家电下乡、自然灾害、竞争加剧、大企业发力等综合作用下，洗牌可能只是开始。如何在未来竞争中保持持久发展，这是很多企业必须考虑的问题。

大不一定能够长久，这是发展的自然规律。恐龙可以说是当时地球上最大的物种，最终灭绝了。通用公司的诸多品牌、雷曼兄弟等都是足够大的，但在金融危机中不是照样倒掉么？“物竞天择，适者生存”这是自然法则。所以，太阳能热水器企业要根据自己的实际情况，看清未来的发展趋势，制定适合自身的发展战略，这样才能持久发展。在太阳能热利用这个群落里，企业应该对自己进行精准定位，比如重点开发农村市场、工程商、中高温技术领航者等，只有明白自身定位，才能对自己的客户群提供个性化服务，满足他们的独特需求。也不一定一味追求做大，小而强者找到定位照样可以持久。否则，就会如马云所说，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但很多人倒在了明天晚上，看不到后天的阳光。

从以上分析来看，企业必须做好定位战略，否则在未来竞争中会迷失方向。没有战略的企业就如同航船在大海迷失了方向。从定义看战略，它是企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜。企业战略是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。所以，不管是大企业还是小企业必须有自己的战略。这样，太阳能企业在未来竞争中，依靠精准定位，通过战略崛起也就顺利成章。