格力空气能经销商张辉：专攻酒店工程

格力经销商张辉向记者坦言，他针对徐州当地市场状况，确立了主打连锁酒店工程的战略，几年下来以过硬的售后服务增加客户粘性，培养可持续盈利的顾客关系，成为当地名声赫赫的工程商。虽然酒店、宾馆、发廊等类型连锁店的工程量并不算大，但是通过积少成多，他每年的工程总量是极为可观的。

开拓酒店工程

初期，张辉的门店内家用与商用并存，平时做小区、跑楼盘宣传。时间一长，张辉发现，当地市场状况更有利于商用机的推广。张辉专门成立了一个调研小组，对徐州当地进行了一番市场考察，他发现当地的连锁酒店相当多，甚至很多商家还把酒店开到了邻市，数量多达上百家。尽管酒店工程量都不是很大，大多都只有10多吨，但是数量众多，首先把当地的连锁酒店市场拿下，再伸向邻市的连锁酒店，其中的利润可想而知。

市场蛋糕变大，竞争自然随即增大。张辉不仅要面对十多个同行品牌的竞争，如何从竞争中脱颖取得客户信任，成为他的最大难题。张辉分析，通常工程方出于售后、维修的考虑，更倾向找当地的经销商来做，他们惯性认为找了外地经销商，工程一旦出现问题，就得让经销商从异地跑来维修，会花费极大的时间与精力，耽误正事。因此，张辉一直在思考怎样才能打消客户的担忧，将是他拿下酒店工程的重要环节。张辉决定一步步来，先从徐州本地酒店工程入手，通过完善、便捷的售后服务，逐步建立互信的关系，赢得客户的信任，从而获得他们在外地开的酒店工程。

建立互信机制

张辉经过朋友介绍，通过内部一番疏通，一举斩获了徐州当地一家连锁酒店工程，工程总共7层，每层有17个房间。酒店工程结束后，张辉经常有意无意邀请酒店老板陈总一同饮茶、娱乐消遣，茶余饭后的功夫他与陈总也建立的友谊，经常会电话联络。

某天他接到陈总电话，“小张啊，我们这个宾馆热水工程回水好像有点问题呢，是不是热水回水管尺寸有问题啊?你大概安排了每层的支管用多大的管子?”张辉马上派技术人员上门检查，发现只是有个水管的低端被异物卡主，检修好之后张辉马上给陈总回电告知已经完工，并且告知陈总，回水的主水管的大小跟酒店的热水供水管尺寸一样。一般来说，主水管供水要用75的，由上向下变小，进户支管用20的可以啦，回水用40的就可以了。

隔了几天，陈总又来电话，这次口气有些不善，“小张，我们酒店的热水又出问题了，现在用不了，你能现在过来维修吗?”张辉做完陈总的酒店工程后，陈总还陆续给他推荐了其他酒店工程，张辉明白这是个万万不能怠慢的客户，放下电话，他立刻赶到陈老板的酒店。

到了现场后，张辉发觉水箱位置已改变，数量也加多了一个。很明显，工程已被陈总私自改过了。为了节省安装费用，陈总在没有通知他的前提下，就安排水电工增加了一个水箱，并重新铺排了工程的线路。由于没有计算冷水水压，造成工程的水压不平衡，机组也就不能正常运行。张辉很清楚这是陈总的过失，但是张辉更清楚，他们才建立的初级互信关系，不能被影响，他必须免费给陈总进行维修。经过重新计算冷水水压、设计新的线路，张辉通过加大管路等方式克服了水压不平衡的问题，使得机组能正常运行。

除了收取部分的材料费，他就没有再收取其它费用。同时，为了保证工程优越性能，他还提议为酒店工程免费保养一年，定期清洗机组、检查线路。这让陈总颇为惊讶，也非常满意，“小张，这次真的太麻烦你了，接下来我另外几家酒店的工程就交个你了。”

经过一段时间的合作与跟进，陈总对张辉已经很信赖，而由于定期的保养，售后服务都十分到位，该酒店工程也没有再出现问题。陈总也履行了自己对张辉的承诺，他自己所开的10多家连锁酒店的热水工程，总工程量达到上百吨，全部由张辉负责。

张辉告诉制冷商情记者，在刚开始的合作中，免费帮陈总维修水箱，他确实是贴钱办事，但是他清楚做生意必须把眼光放长远，不能只着眼于当前利益，放长线方能钓大鱼。