大佬出招 酝酿渠道变革

技术进步与经济的重大变革，无时无刻不在着影响企业的行为。如今，我们身边有越来越多的专营店，淘宝网上有数不胜数大品牌的旗舰店，甚至连汽车、服装也开始做电视直销。商家不断变换着渠道模式，以求更快速直接的影响潜在客户，制冷行业的渠道变革也呼之欲出？

背景：作为沪上乃至全国极具影响力的集团性企业，富懋企业重磅推出了“门店展示”将所代理的产品系列全部引入了展厅，让众多国际品牌全部看得见、摸得着。

图为：上海富懋制冷设备有限公司副总经理丁辰焰

建立网络 变革升级

制冷商情：富懋作为行业中极具影响力企业，受到各方的关注。您能否透露一下企业在2009年的收获，去年是否受到金融危机的冲击？

丁辰焰：富懋在09年最大的收获，第一是对销售团队进行了重组，并且在广州、成都、济南、沈阳建立了产品展示和技术支持中心。第二是重新对渠道网络进行了重新规整。根据我们中国人的消费习惯--“看得见、摸得着”，同时针对我们代理的众多品牌产品，根据各个区域市场划的需求和特点，在每个重点城市找1～2家经销商，结合本企业的门店，完成代理产品对市场的覆盖。

看好西部 谋定后动

制冷商情：近年来企业发展迅速，即便是金融危机也并没有影响富懋开店的步伐。对于未来是否有重点进军的区域？

丁辰焰：要做好市场，前期必然需要大量的投入去引导市场，包括资金与人力，我们在广州、沈阳、乃至成都、济南都是渠道网络、市场、人员齐备的条件下逐步发展起来的。怎样增长、发展基点在哪里都需要市场数据来说话。早在08年我们就启动了对西北市场的开拓，一方面是其隐蔽性俱备广阔的市场前景，另一方面也符合国家政策趋势。

“外修”窗口 打造符合中国市场的门店模式

制冷商情：富懋不仅在门店数量上在增加，并且在门店的自我展示升级方面也一直在做调整以适应市场需要。能不能介绍一下是出于什么样的考虑？

丁辰焰：某些高端产品特别是国际上大品牌希望能够快速在中国市场树立品牌形象，但往往这些好产品在短期内由于宣传展示能力有限，无法被真正需要的用户了解和接受。另外对于富懋（沈阳新三花）来说，实际代理的国际品牌并不少，可是真正被大家了解熟悉的只有美优乐。很重要的原因是大部分经销商是以市场需求为导向的。同时也说明过去我们展示宣传的力度和途径不够。富懋看到问题症结，所以希望通过各展示门店和渠道网络共同来把代理的品牌集中宣传，创造经销产品的需求市场，同时也方便对客户的服务支持。

而中国市场的国情也决定了“看得见摸得着”的实际情况对客户的决定有着微妙的影响。这个模式成功以后，我们希望将其复制到全国的符合条件的一线市场，特别是江、浙、沪、粤等地，这也是合作品牌的一个需求，他们也希望通过我们这个载体能够将全部产品辐射到中国的重点市场。

制冷商情：除了带来更多宣传窗口，带给国际品牌一个集中展示的机会，门店能够带给富懋怎样的影响？

丁辰焰：能够进一步确立高端品牌定位。我们现在进场的国际高端品牌同时也能够反映富懋的实力，富懋需要走自己的品牌路线。我们计划用2年来实现跳跃发展，首先就是名称的改变，要超越以前沈阳三花的印象，形成富懋企业（集团）的高端、专业的形象。此外对于协助和支持各地经销商让其认知产品、帮助我们完成更广泛的区域覆盖，门店也是有作用的。

“内练”团队 术业专攻 精细运作

制冷商情：您提到团队建设未来的设想，将成立产品团队专门从事单一产品运营，请介绍下这方面的情况。

丁辰焰：术业专攻。因为制冷这个产业涉及了很多不同的专业，而用户的要求会越来越多、越来越专业。并且随着新产品新工艺的发展，制冷所应用的领域更宽泛。导致产品的市场运营会呈现越来越深入的精细化要求，甚至包括某些产品的生产和销售也会分工。延续传统的区域市场做法，反而不利于多品牌、多产品的发展。未来我们将会根据产品发展状况成立团队。保障每个团队做好自己的产品，多个团队的成功会更有效率。