同益空气能经销商张程昱：学会“找茬”

据制冷商情记者了解，前不久，张程昱从朋友处得知，焦作的一家连锁酒店正在装修，老板打算在太阳能和空气能中选择一种来施工。张程昱第一时间赶到这家连锁酒店，见到老板秦总。张程昱刚表明来意，秦总挥挥手，“这个项目前几天就已经确定好施工方了，你回去吧。”对方简单明了的拒绝了张程昱。

其实这种内定现象在行业屡见不鲜，大多数经销商不愿意陪太子读书，选择知难而退，但是张程昱觉得自己都已经上门了，没有空手而归的道理，他尝试跟秦总继续沟通，希望能够让他“改变初衷”。张程昱以帮忙为借口，和秦总聊起了内定对手的工程方案，希望能够打探更多的工程信息。秦总对于张程昱殷切的攀谈不排斥，张程昱也就借此机会进行详细的询问，内定对手提出的是“热泵+太阳能”双管齐下的配置，而且设计十分合理，价格也在酒店的预算范围。

看似已经是完美无缺，张程昱却发现一个很严重的缺，即配件质量或许会阻碍工程的进行。

于是张程昱开始默默计划着“抢单”。

第二天，张程昱拿着资料，再次找到秦总。“秦总，我认真想了一下，发现您的这个工程方案有问的，如果您坚持安装使用的话，我以我的专业保证，您可能很快就要面临维修了。”

秦总有些不可置信的看着张程昱，显然他并不这么认为，他觉得这是张程昱在诋毁对手，但是为了确保工程质量，他还是耐心听张程昱继续讲解。“秦总，我知道对方给您设计的‘热泵+太阳能’二合一，其实相比单一的空气能工程，‘热泵+太阳能’的工程安装更为复杂，特别在两套系统相连接的环节。如果只有单一的空气能设备，最高温度不会超过75度，可是单单是太阳能设备的最高温度很轻易达到近100度。如果工程想要顺利完工，这就要求使用更为过关的配件，来应付高温可能导致的问题。”说到这里，张程昱停下来看着秦总，而他也从最初的漫不经心变得很谨慎，并且示意张程昱继续说下去。

“根据您昨天提供给我的资料，我发现他们的工程配件有安全隐患。以制热设备与水箱的连接管道为例，他们使用的是PPR管。可是PPR管套上一个类似不锈钢的铁皮，当温度过高时，会引起管道的损坏，最终直接影响用水。”张程昱适时地将自己的方案拿给秦总看，并且指明，他在做酒店工程时，在配件上会选择镀金钢管，尽管成本可能更高，但绝对不会存在因温度导致的管道损坏。

张程昱侃侃而谈之际，发现秦总的眼神充满期待，他便趁胜追击，“我知道您可能已经答应对方，不好再变更，但是秦总，酒店热水工程如果在水温上栽了跟头，后果多严重，您一定比我更清楚。据我说知您这家是连锁酒店吧，范围之广是辐射整个焦的作，质量上容不得半点马虎啊!您看，我这里有很多工程配件失误的故障图片，我绝对不会为了推销自己而打击对手，今天我跟您说的没有半句虚言。您在考虑考虑吧!”

张程昱知道再说下去也无益，应该留时间让秦总自己斟酌，于是他留下他的工程方案书就告辞了。

果不其然，三天后，他接到了秦总的电话，顺利的承接了连锁酒店工程。