TCL中央空调2005年区域VIP客户沟通会侧记

凝聚核心，发展共赢

——记TCL中央空调2005年区域VIP客户沟通会胜利召开

随着我国新节能标准的出台、中央空调生产许可证制度的施行，以及原材料价格上涨等原因，近几年来全国约有超过三分之一的中央空调品牌退出市场，中央空调的市场份额正日益向规模化生产的大品牌集中。

随着国家宏观调控的持续深入、投资总量及结构的调整、房地产市场的紧缩，中央空调市场将呈现平稳增长的态势，业内企业面临的是一场持久的综合能力的较量。2004年，TCL中央空调以8000万的年销售额让行业刮目相看，再一次让人们见证了TCL后来居上的速度神话。如果说2004年是TCL中央空调创业发展的起点，那么2005年就是TCL中央空调夯实基础、继续发展的一年。

新定位：全球商用中央空调系统方案服务商

2005年TCL中央空调在国内、海外市场全面出击，顺利完成2005年1.6亿元的销售任务，取得了良好的经营业绩；企业定位的调整和企业发展战略的明确，TCL中央空调从前期以“全球商用中央空调专业制造商”为企业定位，到如今定位于“全球商用中央空调系统方案服务商”。

TCL中央空调将以品质、技术、服务、速度为核心，实施企业的发展战略；2005年树立了一批有影响力的样板工程项目，包括杭州萧山机场、北京观湖国际豪宅、北京福田汽车、广州江南世家、福建国安大酒店、中山大学太阳能系统研究所等等。树立了TCL中央空调良好的品牌形象，为下步市场拓展打好了良好的基础；产品系列逐步完善，品质持续提高，得到广大消费者的认同；客户的数量、质量得到拓展提高，同优质客户的合作不断地深入；营销管理平台的建设，管理及人员专业化水平的提高，为公司提供快速、专业化的服务提供保障。

新4P理念：为客户创造价值

TCL中央空调人提出了新4P理念，相对于传统的营销4P，它指的是Platform平台、Project项目、Product产品、Price价格。

Platform平台，“TCL中央空调”就是一个平台，是TCL与专销商、分销商共同的事业平台。TCL公司一直强调并坚持“客户永远是对的”、“经销商是我们事业的重要组成部分”，并将这种意识贯彻到公司的各项经营活动中。这个平台是交流的平台、学习的平台、是事业走向成功的平台。

Project项目，为了满足企业、经销商们事业不断发展的需要，就必须不断拓展新的工程项目。TCL中央空调要持续发展，要在中央空调行业处于领先地位，就必须持续不断的发展和拓展新项目。这样才可以为自己和经销商们创造更多的机会和价值。

Product产品，TCL中央空调一直坚持以市场为导向，严格控制产品质量，完善售后服务体系，制造适销对路的优秀产品。产品力是TCL中央空调的主要竞争力。

Price价格，TCL中央空调制定价格政策时候充分考虑到市场空间和竞争对手状况，也充分考虑到保护经销商们的利润空间。各区域在执行价格政策时，为客户创造价值，关注客户利益，做到切实维护经销商利益。

新思路：对10万元以上的项目实行VIP制度

TCL中央空调于11月在其全国重点区域包括北京、浙江、天津、深圳、广州等地召开了主题为“凝聚核心，发展共赢”的TCL中央空调2005年区域VIP客户沟通会。

目的在于对区域重点客户进行年度工作总结的汇报，了解客户一年来对TCL中央空调的评价和要求；进行区域整理，调整2006年的渠道结构，树立重点客户的信心。

追求品质至上，对前期市场所做的工程项目进行全面的回访、检测、保养，彻底解决工程项目的质量遗留问题，包括机器本身的质量问题及设计、安装、验收等过程导致的质量问题（质量服务月活动），实施精品工程策略，提高用户满意度。

通过前期的市场开拓，TCL中央空调在全国与200多家经销商开展合作。对核心经销商除以往的工程项目的支持配合、政策的保证、经营风险的降低等措施外，将建立固定的厂商沟通渠道，开展定期的经销商技术、管理培训，提供广告支持，增加经销商奖励以及经销商评估、考核制度等措施，建立与经销商长期的合作关系。

开发设计院工作，拓展项目信息渠道；按工程项目管理的原则，构建营销管理体系，打破职能分割，整合业务流程，提高市场的反应速度和服务水平；围绕“工程质量、服务质量、快速反应”开展服务、技术支持工作，对10万元以上的项目实行VIP制度，严格地执行工程质量管理制度，建立完善的客户方案制度，加大对网点的技术支持、培训和管理，建立重点区域的配件仓库，加快配件的发放速度。

解决一个“慢”字（反应慢、解决慢、配件慢、结算慢）；清晰产品策略，2006年将以V系列、U系列为核心，其它作为辅助差异化系列，适当的时机将成立水机部，完善产品系列，提高产品品质，彻底不做OEM产品；实行刚柔相济的价格政策，既要考虑市场空间和竞争对手状况，也充分考虑经销商的利益，对重点项目予以政策的支持，确保经销商有钱赚。

2006年TCL中央空调人在自己与经销商们的共同努力下会向着跨越销售新高峰的目标前进，届时，大家都会成为TCL中央空调人步入中央空调再创新高、再铸辉煌新征程的见证人！