奥能凯：深透发展，从优势找准方向

被称为水循环专家的中山奥能凯热泵有限公司凭借其在全球热泵领域的技术力量和专业背景，走在了热泵行业的前列。“要在这个行业有更深更透的发展，我们就要根据自身实际，找准优势，才能把握住自己的发展方向。”近日，中山奥能凯热泵有限公司总经理李光恪先生在接受制冷快报记者的采访时这样说道。

中山奥能凯热泵有限公司总经理李光恪

行业发展，谋略当先。这是记者在采访李总时的最大感受。热泵行业高速发展势在必行，要把握市场先机，就必须观全局，抓特点。而从自身的优势出发，思路清晰，精准定位正是奥能凯在热泵行业前行的方向。

市场策略：挥师北伐拓展市场

目前奥能凯的热泵市场主要集中在长江以南，“我们公司正在计划往北方发展，技术筹备也在紧锣密鼓地进行。”李总这样告诉制冷快报记者。

随着热泵的高速发展，热泵产品市场覆盖率成了热泵企业要做的重点工作之一，而在热泵普及过程中，各类阻碍接踵而来，针对这样的现状，李总分析说，热泵市场要普及，北方市场就是一块很大的空白，而要填补这一块空白，关键就是在技术上下功夫。“目前，我公司针对北方市场，正在研制适合北方气候的产品。我公司成立了专项技术开发小组，计划明年 6月份全线推出北方机型。”李总说道。

另外，家用机体积大、占地多、安装位置局限、消费者认知度低，国家政策性推广不够等等都是阻碍热泵市场普及的重要因素，针对这些现状，李总表示，奥能凯是专业做水循环的，中高端产品优势集中，所以其针对的也是中高端市场，奥能凯也花费了大手笔在中高端市场的推广力度上。而在消费者普及度方面，奥能凯也积极从各个方面让热泵产品节能低碳的理念深入人心。

当谈及国家的政策性推广时，李总说：“我们希望国家推出补贴政策，补贴安装使用热泵热水器的单位和个人。”其实，热泵产品通过国家政策推广这一做法在日本就已经实行，而且取得了良好的效果。由于目前热泵热水器的成本比较高，但是其低碳节能带来的效应是非常深远的，所以，国家实实在在的补贴，不仅推动热泵行业的发展，对整个国家的民生和环境保护也是非常有利的举措，而随着未来热泵市场的发展，尤其是二氧化碳热泵热水器时代的即将来临，要是没有政府的补贴推动，市场发展必将是一个艰难的过程。

渠道策略：“专卖店+经销商”劲闯天下

李总告诉记者，目前奥能凯的经销商和专卖店加起来已经超过了一百家，随着公司市场的扩大，这一数据也将急速上升。奥能凯在热泵产品的生产和销售上，家用机还是重头戏，据李总介绍，从数量上讲，奥能凯的家用机要占到总机型的90%，从销售额上来说，家用机也要占到70%。所以，针对这一情况，奥能凯在选择经销渠道上，优势主要集中在以终端市场为对象的专卖店和以太阳能渠道为主的经销商两大方面。

李总还表示，尽管空调制冷商拥有技术和安装优势，但是他们对热泵家用机并不是很感兴趣，在奥能凯经销渠道中，太阳能经销和空调制冷渠道的比例大概是5:1，李总分析说，出现这样的状况并不是空调制冷渠道不适合热泵产业的发展，而是目前热泵产业还没有完全发展起来，热泵市场太小，尤其是家用机，一家热泵企业年销售只有几百台，而空调企业年销量都是在万台以上。不过，随着热泵市场的发展，热泵产品从销量上吸引空调制冷商的可能性也越来越大。“事实上，商用机方面中央空调的经销商已经有了很深的渗透，但家用机方面空调经销商还没有开始，我估计这得需要3年左右的时间。”李总和记者这样描述奥能凯热泵产品在空调制冷经销渠道商的发展状况。

竞争策略：精准定位长谋发展

随着热泵行业的发展，业内竞争也日趋激烈，美的格力等品牌企业也加入热泵行业的发展中来，热泵产业出现了一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的景象，面对业内的激烈竞争，李总说：“只有精准定位了，才能长谋发展。”

“奥能凯只做水循环产品，无论工程机还是家用机，我们坚决不做氟循环产品。”抓住自身优势来应对产品市场的诸多阻碍，奥能凯的市场定位首先决定了与同行相比不是去一味的拼成本拼价格，而是在提升产品质量与服务方面下功夫。“比如，我们公司的家用压缩机和水箱保修5年，目前这在行业里也是很难得的。”李总分析道。

产品质量就是品牌的生命。在谈及质量控制时，李总说：“我们有严格的程序与要求.每一台产品，从上线开始，第二个工序就是第一个工序的检验员，然后我们在最后的整机检测程序都相当的严谨和仔细，确保每一台产品在出厂前都是合格的。”通过质量打造品牌，从根本上打造核心竞争力，既是奥能凯追求的产品的零缺陷和卓越的使用性能为质量目标这一定位的体现，又是品牌可持续发展的必由之路。

当问及如何看待美的格力等品牌进入热泵行业时，李总说：“这是件非常好的事啊，他们的加入，对热泵产品的普及，提高热泵产品的认知度有着深远的影响。”品牌企业的加入，带来的既有技术的优势，又可以让热泵这一新兴产品迅速深入人心。但是李总也表示，面对热泵行业这块大的蛋糕，品牌企业的加入一定会给同行的其他企业带来冲击。不过，面对这种冲击，奥能凯的理念是：认清自己的定位，把握自己的方向，才能长久发展。

勇者相逢智者胜，如今的热泵市场，不是拼勇而是拼智，称量好了整个市场的前提下评估自身，把握全局后从自身优势出发，做精做深热泵行业的同时强大自身，这是奥能凯的愿景，也是他们持之以恒奋斗的目标。“为顾客创造最优质的产品，是奥能凯的责任！”这不是一句口号，而是奥能凯容纳于各个角度的一种文化。