志高在变革中寻求财富共享

志高在空调市场上经过几年的征伐，在志高进入第12个年头的05年挺近了国内空调前四强的俱乐部，虽然这一排名对志高的管理层来说没有太深刻的意义，毕竟销量离前几者还有一定的差距，但离李兴浩实现世界制冷王国的梦想却越来越近了。主要了解了过去志高的人，目睹现在的志高工业园，或许都会由衷的感慨志高的魅力，为志高速度而惊叹，因为今天的一切相对于12年前还处于兴隆维修时代的志高，的确发生了翻天复地的变化。假如在12年前志高还处于兴隆维修时代，李兴浩说“我要在中国的土地上建立世界的制冷王国”，想必听者会说他在做梦；今天他的梦想虽然还没有实现，但是今天他再说起同一句话，听者会以钦佩的眼光来审视他今天所获得的一切，回味志高的过去，正验证了“燕雀不知鸿鹄之志”的道理。在志高走过的岁月里，每年都会有一些曾经很熟悉的空调品牌退出市场，一些曾经高调炒作的品牌几乎没了声音，而又有一些品牌仅仅因为几百万元的资金而导致资金链的断裂，陷入了破产的境地；还有一些企业，因为战略决策失误或资本市场的投机行为而使企业的整个局面变的一塌糊涂；更有一些企业，虽然空调板块发展得比较健康，由于过于疯狂的多元化经营，使空调业务受到拖累，变的岌岌可危等等。一路走来，志高能从同时代品牌的运行轨迹中脱颖而出，成就今天这一局面，这和志高在以下几个方面的努力是分步开的。

李兴浩个人魅力的召唤

在众多志高经销商眼里，过去的志高品牌远没有李兴浩在空调界的名气大，因为前期的志高品牌很大程度上是依靠李兴浩个人的人格魅力所支撑，早期志高的经营理念与风格也带有很强的李氏色彩。毕竟志高自出道以来，就以一个类似独行侠的身份出现，行为方式上和行业内的传统格格不入。也许就因为这种行为的差异化，让志高取得了今天的成就。

就李兴浩个人而言，他作为一家民营企业的老总蕴涵着他这一阶层的共性——勤奋，在他的日常安排中，工作与生活时间没有明显的区分，通宵达旦的工作是常有的事情。在06年度志高经销商会议拜访李兴浩时感慨到，“十年前的李兴浩和现在的李兴浩没有什么变化，岁月在他身上没有太多的体现”。的确，如今的李兴浩面对工作依然表现出了十足的激情，好像他就是为工作所生。另一特点就是他的坚毅，这也是李兴浩身上一个比较鲜明的特点，也就是这一个特点，让他的志高在一次又一次的困难面前昂首挺过。也因为这种特性，让他在困难面前，坚持原则，宁亏自己也不亏别人。

其次，李兴浩是一个善于学习、善于总结的人，并且能将学习到的东西转化为自己的东西，并落实到行动中，这一点可以从志高独特的企业文化发展历程中看出，如同志高的营销模式。除此之外，李兴浩早期的底层生活给了他朴素的情感，这种情感让和他接触的人感觉多了一份亲和力。

战略目标清晰且精准

一个企业是否能获得长久和持续的成功，关键要看企业得经营哲学和企业战略眼光是否精准。志高空调十多年来经营中一直坚持得最初的信念，即“决心做世界上最好的空调”，随着志高近几年规模的不断扩张和实力的不断增强，他们又提出了“打造全球最大的制冷基地”的宏伟目标，在这一目标的引领之下志高将所有的精力都集中在做好这件事情上，没有盲目的进行四处收购，这样一方面避免了收购风险和潜在的危机，另一方面也吸引了行业内最优质的资源向志高集中，包括专业人士和稀缺的渠道资源的聚集。

独创的营销模式

初期的志高在营销通路模式上更多的是采用代理商买断经营制，使志高的制造与流通相分离，专业做好空调，迅速形成规模和竞争力。在流通上依靠代理商的实力去推志高，帮助志高在一些地区树立品牌，这种即带有风险、又充分让利的政策，使志高顺利地借船出海。

另一个方面在销售市场的区域选择上，选择了不被当时主流厂家所关注的二三级市场，这样即发展了市场，也减少了竞争对手的关注，为自己提供了一个相对安稳的发展环境。在执行上，由于李兴浩的主导营销的策略，使志高在与经销商的合作过程中体现了较高的诚信度，而且结算上也是干净利落，带有很强的李氏风格，以至于志高的一些核心经销商在后来进行多品牌经营上，对其他的品牌表现出了很强的不适应性，这一点可以从对原华东区总监张辽云的采访中深刻的感受到。

抓住出口潮，内外销齐头并进

早在2000年时志高就在营销上就提出了“两头并进，合围包抄”的营销思路，“两头并进”是指重点开发内地和海外市场，开始着手出口市场的推广，那时还是出口市场的相对低迷期，这个时期的筹备，为后来市场的爆发打下了基础。“合围包抄”就是运用内外市场良好的发展态势，从内外两线对沿海及中心城市进行包围渗透。因此这在同一个时代诞生的企业或同一级别的企业中，唯有志高是内外销齐头并进，也是这种优势使其能在那一个时代的企业中脱颖而出。

走过的12年对志高来说是不平凡的12年，历经磨难，却在不经意间挤入全球空调竞争格局，正如李兴浩所说，“今天的志高，已成为中国空调参加世界级比赛的国家代表对的主流力量”。但是不可回避的现实就是到达今天这种状态，面对的竞争对手也是有相当的水准，竞争的难度和强度也是在前所未有的加强。

06冷冻年度空调市场开盘的现状对空调业来说已进入炼狱，寒冷已逼近每一个活跃在市场上的厂家，想必志高也会感受到来自外部的这种压力。为此志高空调追被从一下几个方面繁荣调整来保持自己持续上扬的势头。

其一：清晰全球化经营特征和市场需求，找准和打造好产销价值链工程。毕竟现在的竞争已不是单个的企业体之间的竞争，而是产销价值链和产销价值链之间的竞争，在此现状下，志高空调将在“利益共享”原则和“平等协商”机制下，继续加强上下游合作伙伴的稳定性和忠诚度，减少互相防范与监督的成本。

其二：持续企业变革，不断催生强大而持久的战斗力和爆发力。一个伟大的企业必须拥有不断改革创新的思想和行动，以适应不断变化的市场局面。志高的变革，主要是基于市场的需要，考虑和权衡全局的战略，而不是仅仅考虑某个局部的需要，这样的变革才是良性的。

其三：上市促进。2006年，志高空调将在香港上市，以此达到完善公司法人治理结构的，建立起现代制度，推进现代化科学管理的目的。增强企业自我造血功能，提高企业利用资金的效率和效益。

其四：在集团公司范围内强化计划和预算管理，确保企业健康有序。为了应对产生深刻变化的格局，志高提出了“全面成本领先战略”。将来志高的计划和预算管理必须以“经营目标”为起点，以“投入产出”为目的，以“价值”为主要计量单位，以志高现行架构的虚似经营实体作为强化计划和预算管理的对象，以阶段性检查审计和绩效考核作为测评手段。

从目前来看，由于行业整体价格的下滑，各个主导企业间的市场价格操作空间越来越接近，因此志高将通过两个方面来开展工作提升效益。一是通过内部企业管理的整合出效益，通过技术创新提升产品价值，通过产能规模释放提升规模经济效应；二是通过外部的市场拉动，与市场推广、终端促销、品牌传播等外部环节一起实现消费者心理预期增值。

志高选择经销商原则的变革

正如李兴浩所说，如今的志高已经从当初的丑小鸭，成长为今天世界空调业最高贵的白天鹅之一，一批颇有建树的专业人才和营销精英纷纷加盟志高，一支能征善战的职业经理人团队逐渐形成，譬如在新冷冻年度加盟志高的郑祖义博士。在志高由丑小鸭时代进入到白天鹅时代后，其选择经销商的标准也会有所不同。如果不能随着时代和行业的变化而变化，缺乏市场经营策略和战略眼光，那么对经销商和志高老说都是危险的。

当今空调企业之间的竞争，已不是单个企业之间的竞争，而是产销价值链和产销价值链之间的竞争，只有竞争链的整体水平提升了，才能在后期的竞争中胜出。另一方面，商业的合作不能只凭忠诚和友谊，协作和共赢是不可缺少的条件，只有这样才能构建出覆盖全国的销售网络体系，从而真正实现厂商共赢。