志高丁小江：在空气能市场中稳中求进 厚积薄发

根据《中国家用热水器产业技术路线图》数据显示， 2012年度，空气能热水器销售额规模增长约45%，市场销售规模达70亿元。华南区域的广东、华中区域的湖南、华东区域的福建与浙江，空气能热水器的销售额均已超过4亿元。作为行业的后来者，志高空气能销售额更是逆势增长65% ，销量达到8500万，如此佳绩让人对于志高空气能未来的发展更是充满了期待。

空调巨头背景，前途无量

近年来，空气能行业涌入越来越多的家电巨头，虽然激发了行业混战，但也从侧面说明了空气能市场前景被看好，他们的进入，对于市场来说总体是个好事，这些巨头们通过品牌、规模来提高热泵的知名度，扩大了市场容量。丁小江博士告诉记者：“志高在空调行业深入耕耘，到现在成为为与美的、格力等同日而语的空调巨头，目前空调技术在国内外都处于领先地位。而我们也期望空气能借助空调领域长期积淀下的技术与品牌优势，不断地扩张、发展，创造空气能领域的新局面。”

志高制冷设备事业部总经理丁小江博士

对于志高空气能的发展之路，丁博强调：“目前看来，空气能企业有三大种类：第一，即单一的空气能企业，这类企业大多是专业的空气能企业，通过几年的品牌打造，艰辛立足于市场;第二，即太阳能企业，由太阳能转战开拓空气能，但始终以太阳能业务为主;第三，即具有空调背景的企业，比如格力、美的和我们，这些企业多为上市公司，有足够的资金和研发技术作为品牌支撑。以上三类企业都可能从各自的特性中成长为优秀品牌，支撑空气能行业的发展，但是我个人认为以后唱主流，能够担当大任的一定会是拥有空调背景的企业。原因很简单——空调企业掌握着空气能的核心技术。众所周知，空气能的重点无外乎水箱与主机，水箱没有技术含量只有质量含量，而主机才是制约发展的难点。空气能主机的研发对于空调企业来说驾轻就熟，空气能的技术必须要沿着空调的技术发展。目前空调企业已经足够成熟，不论是品牌上的实力，还是技术上的沉淀都推动着空气能的发展。”

尽管志高具备了发展空气能得天独厚的的条件，但志高人从不急于求成，始终坚持一步一个脚印，脚踏实地求发展，低调的发音，在纷繁的市场环境中潜心做事。“稳中求进，厚积薄发”是这个稳健的上市公司散发出最具气质的营销策略。

“多条腿”渠道助飞市场

2012年在世界整体经济形势疲软的情况下，志高空气能逆势增长65%，引来整个行业侧目一片，不禁感叹其潜力巨大。然而在这种惊人增长的背后，记者观察到的是志高始终坚持以市场和技术为导向，充分地整合渠道资源，配合经销商，鼓励分销商，才保障了空气能事业的顺利发展，更保障了志高空气能潜力的爆发。

丁小江总经理（左）和长沙双发总经理谢凤英（右）合影

谈及志高2012年创造的骄人销量，丁博则是谦虚的表示：“8500万对于志高空气能来说绝不是优秀的成绩，这还只是我们起步阶段一个小数值。未来的目标绝不止步于此!”企业的发展、壮大、腾飞都离不开经销商，如果没有他们对品牌的忠诚，对品牌的炙热，企业将寸步难行。“事实上，渠道建设始终是空气能市场至关重要的一环，被所有品牌视为重中之重。我们凭借多年来在空调领域创下的品牌知名度，也在进一步加大渠道建设的投入。志高采取‘多条腿走路’，既坚持选择好的代理商，同时也走直营的销售模式，两种模式并行。直营模式，关键是人员匹配，目的就在于打造渠道的精细化、优质化，深入县级乡镇，全方位打造具有志高特色的销售网络，为志高的长远发展奠定坚实的基础。在空气能发展健全有基础的地方，我们通常采取代理制。以湖南市场为例，我们是全权委托长沙双发电器贸易有限公司。我们看重它在湖南市场上的绝对影响力，庞大的经销网络以及其自身实力，通过他们来辐射湖南区域，和他们共同为分销商服务。”

目前志高的销售服务网点已经遍布全国各地，经销商队伍也在不断扩大，志高与经销商的协同合作也堪称业界楷模。“我认为厂家和代理商的合作关系是微妙，如何相互融入是一个重点。目前，我们和长沙双发可以算得上是一个典范，经过多年的磨合我们早就达成一个共识：一切以市场为目标，一起以下线经销商为目标，一切以消费者为目标。我们为了尽快拓展市场而采取价控政策，将高品质产品放低身价，真正让利市场，让终端经销商得利，让消费者得意。”对于合作伙伴和客户，志高始终以真诚的心对待，以互利的心相交，在巩固扩大市场份额的同时，也为了长远发展赢得了更多的口碑，实现对客户的每一个承诺。

“风云”系列，叱咤市场风云

随着人们对于生活品质要求的提高，高品质的产品已经越来越受到人们的关注。丁博表示，“目前，志高将主推‘风云’系列空气能产品，坚持走技术路线、质量路线、高端路线，我相信‘风云’将引领空气能未来的风云。” 谈及“风云”系列，丁博开始止不住兴奋，侃侃而谈：“‘风云’系列产品主要定位于中高端市场，与志高之前的产品相比，无论是技术还是产品的档次都得到了一个全面的提升。这也代表了志高空气能未来的走势，不管今后我们推出多少产品和研发多少新技术，但永远都不会离开我们最核心的技术关键。从核心技术上讲，‘风云’系列的产品有三大特点：其一是压缩机采用的是专业的热泵压缩机，性能上更加的配套空气能热泵产品;其二在电压设计方面，采用的是宽电压设计，尤其能够满足农村低电压地区的客户需求;其三从加热上来说，采用的是外盘管加热的方式，能够延长产品的使用寿命。”

“风云”系列产品

对于“风云”系列，丁博始终赞不绝口，“在节能方面，‘风云’最终能效的检测都超过4，这也是风云定位高端产品的最基本的一个数值，能效比是非常高的。我们都知道，现在的消费者对于产品的外形越来越注重，为了满足不同人群的审美需求，‘风云’系列外观一改往常特点，实现了重大的突破，采用的双色设计，在产品的水箱设计上我们也利用了裙带结构的设计来配合双色设计。” 正是因为志高“风云”拥有诸多品质保证，所以市场上才卷起一阵“风云”狂潮。

售后服务系统，无可比拟

志高空气能进入行业之初便创造性地提出“志高空气能热水器，零配件终身免费更换”的承诺。丁博向制冷商情记者表示：“完美的售后服务链条也是志高空气能最为核心的卖点，也是代理商关注和重视的合作因素。”与此同时，为了使经销商轻装上阵，志高组建了专业的空气能售后服务团队，专心、专注地服务空气能热水器产品的各项售后服务工作，并不断开拓服务网点。售后服务主要采取了两条腿走路的方法，一是与志高空调售后合作，志高为其提供平台，从行政上下命令，要求志高集团3000余家服务网点必须完成热泵的售后业务;二是自建热泵售后渠道，承诺市区24小时上门，市郊48小时上门，远郊72小时上门。完全做到志高产品销售到哪里，志高的售后服务就跟到哪里。两者相互配合，形成了双保险，这也让经销商切身感受到志高空气能最大诚意。

丁博告诉制冷商情记者之所以能够提出这个承诺，首先得益于志高空气能在品质、技术、制造等方面的成熟经验，确保了产品质量。其次，志高的背后有健全的空调售后服务链作为支撑。“正所谓树大好乘凉，作为空调企业出身的背景，志高空气能注定了能够享受到空调完善的售后服务网络。志高空调的覆盖网络面早已深入到最前线市场，空气能在此基础上能够得以延伸，同时还可以开发新的专业服务商，这些都也是其他空气能企业无可比拟的。”

制冷商情记者观察：多年以来，志高作为家电企业巨头，始终默默无闻做产品，脚踏实地地做市场。过去的2012年，低调的志高获取了丰硕的成果：共取得国家认可的发明专利项目43项，实用新型专利65项，外观专利11项。正是凭借其在空调领域长期积淀下的技术与品牌优势，在空气能行业也逐渐闯出了一番天地。2013年，我们期待发展的中的志高空气能，能够发出最为高调的回音。