危机阴云中的一抹亮色

会展行业作为经济的晴雨表，在很大程度上反映了当时的经济形势。目前正值金融危机肆虐之际，在企业纷纷压缩支出的情况之下，招展难成为展会主办方面临的最大问题。但与此形成鲜明对比的是，2009年12月10日～12日将于杭州和平国际会展中心举办的第十届强华制冷展，从正式宣布招展的那一天开始，就出现众多企业蜂拥而至抢订展位的情形，丝毫感受不到金融危机的气息。

危机关头，强华制冷展何以逆势而上？记者就此相关问题采访了强华制冷展负责人王贵华（以下简称王总）。

记者：王总你好，当前的经济形势并不乐观，很多展会都在为招展难发愁，但强华制冷展却好象是顺风顺水，几成一呼百应之态，得到广大制冷企业的青睐，这其中的原因是什么？

王总：企业参展是要求得到回报的。因此，判断一个展会好坏的标准很简单，即回报率的高低。专业观众流量越大，采购商比例越高，参展商得到订单的机会就越大，参展的效果就越明显。

而纵观国内的一些展会，似乎大都走进了一个误区，即做展会，就要做最大的！不管三七二十一，参展商越多越好，展馆面积越大越好，却完全忽视了展会的核心资源－－专业观众的数量和质量是否足够。这在不久之前举办的某制冷展上已有了前车之鉴，现场观众冷冷清清，人数几乎和参展商相当，展会主办方不得已临时拉在校学生来凑数。展会主办方倒是赚得盆满钵满，却全然不顾参展商的利益。试问，没有观众、没有采购商的展会，对参展商有什么意义？这也是出现招展难的最大原因。

强华制冷展深谙“专业观众是展会的核心资源”这一真理，将维护参展商的利益摆在了首位。在历届组织展会的过程中，都首先考虑如何邀请专业观众，而不是如何拉参展商，因为我们明白：只要专业观众有保障，就不怕没企业参展！“科学发展、扩大内需、化危为机”，作为第十届强华制冷展提出的主题口号，是对当前经济形势审时度势的正确解读。不求最大，但求最精，是强华制冷展面对经济危机所制定的操作策略。

记者：那么强华制冷展是如何确保专业观众的数量和质量的？具体是怎么操作的？

王总：为了保证专业观众的数量和质量，我们充分利用自身20余万家的海量企业数据库，为参展商提供一系列全新的定制服务，其中最重要的一项服务就是：由参展商提供目标客户名单及类别，我们根据参展商要求的目标群体负责邀请。为了达到令人满意的效果，强华制冷展向所有参展商承诺做到四个“到位”：

一、请柬送到位。即按照参展商提供的目标客户群体及强华信息庞大的数据库，以强华信息和参展商的名义联合向其目标客户发送展会请柬。为了给参展商提供展会前的优质服务、展示企业的形象，最早申请参展的部分企业的LOGO将同时印制在请柬上面。

二、短信发到位。即按照参展商提供的目标客户群体及强华信息庞大的数据库，以参展商的名义（或是最新产品上市）向目标客户发送展会短信，为参展商广泛宣传，并邀请更多专业观众前来杭州参观。

三、电话打到位。即按照参展商提供的目标客户群体及强华信息庞大的数据库，单独以强华制冷展主办方的名义向目标客户打去电话，邀请其参会；同时也会以部分参展商的名义或是新品发布的名义广邀各地客商前来参观洽谈。

四、杂志寄到位。即按照参展商提供的目标客户群体，单独以强华制冷展主办方的名义向其目标客户寄送强华旗下的专业杂志《制冷商情》，杂志内的显著位置将有专门介绍强华制冷展的版面，同时所有在强华信息登记注册的参展商和采购商都会在《制冷商情》杂志上得到宣传，凭借《制冷商情》杂志在制冷行业极高的知名度和权威性，将能有效的吸引更多的潜在客户来到展会现场。

通过以上四位一体的全方位措施，以及往届强华制冷展的现场统计，我可以负责任的说：强华制冷展是目前国内制冷行业专业观众比例最高、最集中的行业展会，参加强华制冷展，就意味着参展商的一只脚已经迈入了制冷行业的核心圈子，能够得到和大量一流的工程商、设计院等行业上下游进行交流的绝佳机会。不求最大，但求最精，在回报率这一方面，强华制冷展优势巨大，其它同类展会根本无法望其项背。

记者：强华制冷展自99年开始举办以来，一直保持着良好的发展势头，那么其未来的发展规划是怎样的？

王总：短期内，我们不会盲目扩大规模，而是专注于做“专”做“精”。鉴于目前强华制冷展在行业内的影响力和实际效果，可以肯定的是，将来的展位定价是会大幅上调的，以符合我们强势展会的定位。同时，强华制冷展也将十年如一日，全心全意为广大制冷企业服务。